銷售和田玉技巧

導語：和田玉原石深藏於巍巍崑崙山中，隨着天地滄桑的變遷、風霜雪雨的侵蝕，歷經無數歲月風刀霜劍的揮砍和山澗河流的磨礪，盪滌原有的瑕疵，自身得到精煉，成爲有靈性、有生命力的美玉。下面是小編收集整理的銷售和田玉技巧，一起來看看吧。

銷售和田玉的技巧

1、 如何接近顧客實行促銷：當顧客匆匆而來時、我們應該作出的禮貌反應是:歡迎光臨,請問有什麼需要幫忙的?當顧客出神地觀察一件商品時、當顧客駐足觀看的時、當顧客開始注意標價籤時、當顧客左顧右盼時、當我們的視線與顧客相遇時,應該立即上前詢問.

2、 在向顧客介紹商品投其所好，順其興趣地、給予促銷，引導顧客對商品的興趣；有時促銷商品時、不僅僅是與顧客交談商品上的言語，可談論其它與不相關的話題（特別是剛接觸的顧客），建立並瞭解一定的顧客信息，再把話題轉到商品上來，顧客較容易接受你提出的見解，達成交易.比如,這位小姐,我覺得你的髮卡非常的漂亮,您在哪裏購買的,我也想去看看.這樣氣氛就變得開始活躍起來,這樣交流起來就比較容易.

3、對不同類型顧客的接待方法

▲慎重型：這類顧客在選購商品時，都是挑挑這個選選那個的，即拿不定主意的顧客。對於這 類顧客，售貨員不能急急忙忙地說：“您想選點什麼啊?”，而應該拿出兩種以上的商品來，以溫和的態度對比介紹。

▲反感型：對售貨員的介紹，儘管你介紹的都是真實情況，他也認爲是說謊騙人，這類顧客屬於對售貨員介紹商品抱不信任態度的顧客。對於這類顧客，售貨員不應抱着反感，更不能帶氣來對待顧客。

▲挑剔型：屬那種對於介紹的商品“這個也不行那個也不是”比較挑剔的顧客。售貨員對待這種顧客不要加以反駁，而要耐心地去聽他講，這是最好的辦法。

▲傲慢型：經常在你跟前擺來擺去的，意思好像在說：“我是顧客啊!”售貨員如果稍稍表現不耐煩或者沒有面對着顧客，他就要發怒地脫口說出：“喂，要接待顧客。”對於這類顧客，年輕的售貨員會感到不愉快。但是，爲了接待好其他顧客，最好採取鎮靜沉着的態度。

▲ 謙遜型：當你介紹商品時，他總是聽你作介紹，並且說：“真是這樣，對，對。”對待這樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優點，而且連缺點也要介紹。例如：您看這款玉器質地較好,手感油潤,細膩,但是就是白度有一些偏灰.但是不影響玉的整體觀賞效果. 這樣就更能取得顧客的信任。

4、瞭解顧客意圖後接待顧客的方法

▲希望很快買到商品的顧客：指名要購買某種商品。這類顧客是爲了買某種商品有目的而來的。售貨員應迅速地接待他們，並應儘快地把商品包裝好送給顧客。

▲觀望的顧客：顧客對這個商店抱懷疑態度，不知這個商店究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進貨場。對於這類顧客，售貨員不必急於打招呼，等待適當時機再說。

▲無意購買的顧客：進店沒有購買的意思，看看有什麼合適的再說。這類顧客看到中意的商品後眼神就變了。這時候售貨員就要主動打招呼。

▲連帶購買的顧客：顧客急於想連帶購買其他商品，因此售貨員應注視着顧客或跟隨顧客以促其連帶購買。

▲希望和售貨員商量後購買的顧客：顧客進商店後各處看，好像要找售貨員打聽什麼似的。這時售貨員要主動打招呼，並說：“您來了，您想買點什麼?”

▲想自己挑選的顧客：有的顧客自己願意專心一意地挑選商品，不願讓別人招呼自己挑選商品。對於這樣的顧客，售貨員注視着顧客就行了。

▲下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購買的決心。他們感到“買嘛，也可以”，但心裏又想“也許以後會趕上更好一些的商品呢!”對這樣的顧客，售貨員應該積極地從旁建議，推薦商品。

5．接待複數顧客的方法

▲跟來的顧客：他是跟着想買商品的顧客同來的，本人並無購買商品的願望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買點什麼，或者成爲下次購買的顧客。“您看這個怎麼樣呢?……”售貨員可以面向跟着來的顧客這樣徵求意見。

▲中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發言對購買商品作用較大。“您的意見呢?……”售貨員可以較多地面向男顧客徵求意見。

▲年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發言作用較大。售貨員應拿着商品較多地面向女顧客，請其挑選商品爲好。

▲帶孩子的顧客：比如這件禮物是給小孩子購買的,可以面向那個小顧客徵求意見說：“你看哪個好阿?……”,這時候顧客會以小孩的意見爲主.

▲和男顧客同來的女顧客：要特別注意創造條件多讓顧客發表意見爲好。

6．接待顧客的時機顧客進店後，如遇下列情況時，售貨員應主動接待：

▲當顧客注視某一種商品或注視某商品的標價籤的時候；

▲當顧客的視線離開商品，向售貨員的方向看的時候；

▲當顧客對各種商品進行比較考慮的時候；

▲當顧客拿出剪下采的商品廣告的時候。

7、瞭解顧客的愛好

顧客是抱着想買到自己需要商品的目的走進店裏來的，他一進門就走近自己關心的商品位置。售貨員可以從以下幾種情況瞭解顧客的愛好；

▲顧客走進商店後，最先看到的商品；

▲指着在玻璃櫃裏放着的商品；

▲顧客多次注視的商品；

▲多次向售貨員詢問的商品。

8、讓顧客挑選什麼商品好？各個店面經營的重點不同，讓顧客先看什麼先挑選什麼也不一樣.當顧客在我們視線裏出現的時候,我們往往開始從對方的穿着,打扮,大致可以判斷出他們處於什麼樣的一個消費水平,但是這不是絕對的判斷方式.這樣可以根據實際情況給顧客推薦商品.現在我們從顧客那裏傳遞的信息應當瞭解到,顧客進我們的店面挑選商品,是爲誰而購買?爲自己,送親戚,送朋友,送領導,………其次售貨員應該按以上的程序，主動地介紹本店經營的商品，輔以比較性地介紹其他相類似不同價格的品種，很可能達到預期的目的。

9推薦商品的方法

（1）售貨員向顧客推薦商品，大體有以下幾種要領：

▲售貨員要拿好商品，儘量把商品交到顧客手裏，便於顧客觀看挑選；

▲要選出某種商品本身的兩個特點向顧客推薦介紹；

▲一邊向顧客拿遞商品，一邊向顧客介紹商品的品種及特點。

按照上述要領向顧客主動地推薦、介紹商品，能夠促進顧客購買。即使經推薦，顧客仍不買時，售貨員也不應表現出失望或不耐煩的樣子。

（2）按順序推薦商品

▲售貨員一般應做到會說會聽。就是說，既能較詳細地介紹商品，又能爭取聽到顧客的各種反映，要有次序地介紹商品。

▲首先介紹商品是什麼：有的售貨員一看到顧客在看某種商品，馬上就跑上去介紹商品說“這個商品好”之類的話。這樣並不要，正確的做法應該是在說這個商品好處前，要把這個商品是什麼商品說明白。

▲介紹商品的特點和用途：介紹這種商品和其他商品不同的地方；介紹該商品所具有的特徵；還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途。介紹商品用途，也是出售商品的要點。

▲ 介紹爲什麼具有這些特點：售貨員雖然向顧客介紹了商品的特徵、用途、適合在哪些方面使用等等，但也有的顧客仍不理解，又提出“爲什麼是那樣的呢?”’之類的問題。這時，售貨員必須用實際例子來證明。譬如說“好多顧客都願意先購這個商品”，或介紹有多少顧客買去了這種商品。

▲也可以推薦其他商品：售貨員介紹商品、說明商品的特徵和用途後，要進一步說明“商品是按照顧客們的需要購進的”，同時還可向顧客推薦說：“請您順便看看這個商品。”顧客可能會理解地說：“對，對……”

▲爲使推薦的商品能夠符合顧客的願望，以促使顧客購買，售貨員必須注意琢磨顧客還可能需要什麼，以便有的放矢地介紹商品。

10、售貨員員如何促使顧客做出最終購買決定

有些銷售人員介紹商品時介紹得很精彩，但他們往往沒有要求顧客購買該商品。經常發生這種就要成交，但又失敗了的事。這是因爲銷售員害怕顧客會說“不”。就是害怕要求顧客購買而失去了許多成交機會。

（1）．選擇時機

當顧客已做好購買準備時，就是達成交易的最好時機。在促銷介紹時，沒有最完美的恰當時機。當顧客覺得商品價值超過其價格時，他就下決心要購買。對某些顧客而言，在他們看到商品的第一眼的時候，這一刻就來臨了。而對於其他的顧客，只有當他們看了各種商品，逛了很多同行業店面之後，問了許多問題之後，這一刻纔會來臨。

（2）．購買信號

購買信號(buying signals)是顧客的語言或非語言交流信息，表明他們已準備購買了。面部表情通常出現在顧客還沒有準備好購買時。當顧客皺眉毛或表示迷惑時，這表明他們還沒有完全接受該商品。顧客的非語言信號表明銷售員應試圖賣出商品。這樣的信號有：

．反對售貨員將手上的商品放回櫃檯

．在意地研究或仔細察看商品，擺弄它，從不同角度觀察它。 ．看到商品時微笑或表現得很激動。

．兩三次地擺弄、使用一件商品。

．暗示要將商品怎麼佩戴時,想讓身邊的'朋友欣賞時,

顧客的評論通常是最佳的購買信號，它表明顧客正考慮是否購買。下面的陳述可表明他們正準備或已做好決定：

“我想這個帶糖色的比純白的要好.”

“如果買回去不喜歡,我能換條別的商品嗎?”

“您認爲我送這件玉器給我的女友合適嗎?”

“我一直想要一個質地上乘的觀音,這個還合我心意。”

（3）．如果銷售員促銷失敗該如何做

當促銷失敗，銷售員需要分析具體情況，找出顧客拒絕購買的原因。促銷失敗的原因很多，包括銷售人員行動過早，誤解顧客的購買興趣，促銷介紹太糟糕，或沒有恰到好處地展示商品。在銷售人員採取正確行動之前，他們必須找到促銷失敗的原因。

當促銷失敗後，銷售員應當繼續介紹商品，尋找另一個機會。銷售員可能不得不從顧客那兒收集額外的信息，以找到失敗的原因。

對缺乏經驗的銷售人員，有一條重要的教訓，當顧客說“不”時，銷售人員不應當因此而認爲促銷失敗。顧客說“不”的意思可能是“現在不”“我需要更多的信息”或“我並不是很清楚”。

（4）．促銷的方法

促銷方法並不是在所有的零售場合都適用。有些促銷方法是用於要求成交時，有些用於假設已達成交易，有些是用於建立一系列的認同，還有一些是用於強調即將發生某件事情。通常一個銷售員在銷售介紹時要用到不只一種方法。

要求客戶下訂單通常是實現銷售的最直接有效的方法。但當銷售人員運用這一直截了當的方法時，應當小心，不要表現出太明顯的攻擊性。當遇到那些下決心來購物的顧客時，這種宣截了當的辦法效果是最佳的。如:具體是誰佩戴,佩戴者是幹什麼工作的,年齡,喜好,都可以直接諮詢.

假設交易已達成，銷售員引導顧客沿着最小抵抗路徑前進。同樣，運用這一方法時一定要小心，因爲顧客可能覺得銷售員要求他購買催促得太急了。下面是一些提問，可以用在假設交易已達成時的促銷方法。

“您想花多少錢買這款玉器?”

“其實您可以選擇這款商品,很適合您的需要”

以上這一促銷方法的另一種形式是給顧客一個選擇的機會。記住，這一選擇是在兩個商品和一個商品中選擇。它決不是在買與不買商品之間選擇。下面是與選擇有關的一些例子：

“您喜歡把件還是喜歡觀音?”

“您願意現金方式購買這件商品還是願意刷卡把錢付清?”

建立一系列的認同實際上是爲銷售做準備的一種方法。一般說來，當顧客認爲商品能滿足自己的需求時，他們很少拒絕購買。通過使顧客以一連串“是”來回答問題，銷售員使顧客做出一些很容易的決定，最終導致他們做出購買決定。例如：

銷售員：這款玉器和您的身份很相配,您覺得呢?

顧客：是的，真的是這樣。

銷售員：而且質地上乘的羊脂玉佩戴起來也很漂亮。對嗎?

顧客：是的，

銷售員：這款玉器的價格在您可接受的價格範圍之內嗎?

顧客：價格有點高，但還在我可接受的範圍之內。

銷售員：您買這款玉器是想刷卡還是想付現金呢?

強調某事即將發生，會刺激顧客立即購買。這一技巧強調假如顧客在購買商品猶豫不決時，可能會失去某些東西。例如：

好的商品始終是銷售得很快,您能看上很多的人都會看上,而且遇到一件自己如意的商品也是不容易,玉是很講究緣分的,錯過了就沒有了.

玉器不想別的商品,重複性很強,玉器的每一件商品都是唯一的,所以要買到一樣的商品是不容易的

11、商品脫銷時接待顧客的方法

如顧客向售貨員詢問某種商品，店面已經賣完了，或者新貨還沒有到時，售貨員不能說“沒有了”或“沒貨了”。這樣答覆顧客是不妥的，不及格的，應該說： “不巧得很，現在沒貨了。如您急用，來貨馬上給您電話好嗎?”或者說：“對不起，您要買的x x商品現在雖然沒貨，但是您看這個怎麼樣。這個商品不次於x x商品。”商店裏如果有和顧客要買的商品相似的商品，可以按照以上說法試試看。

12、顧客對購買的商品不中意的時候 .商店出售的某種商品，如果不符合顧客的心意，這時顧客會說：“這個圖案不好啊!”或者說：“這個式樣不好啊!”售貨員回答： “這個圖案不好，您看這邊這個怎麼樣?那麼請您到這邊來。”這樣回答不如說：“這個圖案還算不錯吧!再好點的，請您到這邊來看看……”。