金融銷售技巧和話術
金融銷售技巧和話術大家瞭解過嗎?同學們,以下是小編分享給大家的金融銷售技巧和話術,一起來閱讀學習吧!
金融銷售技巧和話術揭祕之一、把產品的利益點展示給客戶
不管是大公司還是小公司,銷售員的產品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶最認可的賣點。作爲一項新產品的投資,客戶心裏想的是回報,而不會爲廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。
因此銷售員首先向客戶推介時,要象“孔雀開屏”一樣,要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶,要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來,客戶纔有興趣聽下去。
這樣的賣點包含很多:產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語,生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去,也許會禮貌地藉故推辭,“對不起,我現在很忙,你找一下別家吧”。但很多經商客戶,往往一句話送你出門,“這類產品市場太多了,不做”。生意不成還受一肚子氣。
金融銷售技巧和話術揭祕之二、以退爲進,銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的
銷售員在拜訪陌生客戶時,可能並不知道誰是老闆,這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡,諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等,找出誰在指揮幹活,這個誰估計不是老闆也起碼是經理。
這裏面銷售員就不要犯一個低級錯誤,如果碰到的是經理,你也應該奉承他爲老闆或老總,也就是我們平常所說PMP(拍馬屁),因爲中國許多人都有一個共同的劣根性,喜歡別人捧。但銷售員不可經理談得太久,因爲決策的人畢竟是老闆,同經理談過來談過去,可能都不會有結果,因爲經理也不知道老闆對產品的底線到底在那裏。
金融銷售技巧和話術揭祕三、讓客戶先說話,順着客戶思路順藤摸瓜,達到商業合作目的`。
大凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。銷售員上門之後,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時,銷售員也儘可能地充當幫手,客戶纔會注意,會主動問銷售員是幹什麼的,銷售員就有機會介紹自己及產品。
注意的是,介紹時不要面面舉到,銷售員在介紹一個產品賣點後,就要觀察客戶的反應,讓客戶提問,然後再對他提出的問題進行剖析和解答,而且把答案儘量往自己的產品靠攏,達到推介成功的目的。
經驗不足的銷售員,有可能會犯一個錯誤,爲客戶解答時會偏移話題,海闊天空,把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
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