手機銷售技巧和話術
機銷售,可不是人人都能幹的喲!那有什麼技巧和話術呢?以下是聘才網小編精心整理的相關文章,希望對大家有所幫助, 歡迎閱讀!
手機銷售技巧和話術
【手機銷售技巧】
1、目標消費羣的定位。
必須清楚我們計劃把產品賣給哪一個人羣,他們有什麼樣的消費特徵,他們購買我們產品的理由是什麼。只有確定了目標消費羣,銷售宣傳纔有針對性,纔能有的放矢,避免盲目性和浪費。
2、產品
競爭對手的賣點是什麼?他們怎麼宣傳的?
手機的獨特賣點是什麼?只找出一點進行強有力的訴求,越多的賣點訴求越沒有效果。
3、價格
我們的價格和競爭對手相比有沒有優勢,我們比對手高的理由是什麼?對手比我們高的理由是什麼?我們的價格定到多少是合適的?
手機作爲新上市的機型,面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價(目前價位在1350-1500元之間)、科健K98的調價(目前價位爲1650元,每臺返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價位在1400-1500元之間),其在品牌的知名度、美譽度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務質量和價位上有沒有優勢。
4、渠道
渠道成員是否有足夠的利潤空間,和競爭對手相比是否有優勢?
他們是否有積極性去主推。
5、終端促銷
店面的佈置和宣傳品的發放。
對消費者的促銷拉動和對營業員的促銷拉動該如何進行?
對以上問題的充分認識和把握,可以做如下活動:
例如:市報上做廣告宣傳
強調手機廠家的科技實力(簡短)和手機的獨特賣點。同時什麼節日,凡在此期間購買手機實行購機幸運日,不花一分錢,手機帶回家等活動呀。或者凡當天購機的用戶可憑單據到購機處全額領回自己的購機款。
凡姓名中有手機名稱“XX”字樣任一字者,憑身份證購中興手機優惠100元等活動。
【向顧客介紹時注意事項】
1.看什麼人用手機,就推銷什麼功能的手機,比如老人,那就給推薦幾款功能少,按鍵大,屏幕字大的手機,機子要皮事等。
2.要問客戶需要什麼功能的。
3.什麼價位的。
4.先介紹一款機型,不要把你們品牌的所有機型都介紹了,這樣會讓客戶感到頭暈,不知哪個好了。一款一款的介紹,客戶不喜歡這款再說下一款。
5.多爲客戶着想,把手機的功能說的人性化,又不是大白話,讓用戶能聽懂,語速要中等,不要太快,這樣說明不了你的口才好,而是聽着鬧心。
6.客戶購買後一定要在客戶走之間把使用機子的注意事項再說明一下,1是讓客戶感覺你的服務好,有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項後,客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明,再與你找後帳,不要給自己找事。
其它的只有你真正的'幹上這份工作才能體會到的,這是個隨機應變的工作,不能用一個模式去套。
【十三個手機銷售技巧案例】
● 案例一:客人問手機可不可以便宜?
1、 銷售員首先要用肯定的態度回答客人這是實價,打消客人削價的念頭。
如回答時:不好意思,這個價錢是公司規定的,是全國統一的定價,您先請坐下,慢慢看一下,好嗎?
2、 客人仍抱着有得便宜的希望,猶豫不決。
A、 主動向客人解釋我們服務的承諾,我們的優勢。
如:拿宣傳單向客人解釋,用肯定的語氣告訴客人,我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨,告訴客人這裏買的手機7天包退換,30天內包換,一年內全國聯網免費保修,終生保養,讓客人覺得售後有保障。
B、 如果客人選中了某一手機,我們可以插上卡,教客人調功能,並說明此機的主要特色,以及讓客人試打,這種做法,讓客人感到不買都不好意思。
● 案例二:遇上客人買手機還價十分離譜(說我們的貨貴)
C、 我們明知客人在說謊,但切不可故意揭穿他。
D、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機,並解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的區別。
E、 要耐心且溫和地向客人解釋:我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產,且是有質量問題實行國家規定的三包政策,也可運用案例一2的A、B點。
● 案例三:顧客爲幾個人一齊時
A、 應付一個客人要堅持一對一的服務。
B、 兩個店員要有主次之分,不可隨便插口。
C、 其他人員只能充當助手,協助銷售。例如:幫找配件,遞交包裝盒等。
● 案例四:客人太多時
A、 不可只顧自己跟前的客人。
B、 同時和其他圍觀的客人打招呼,如:
a、 點頭微笑說歡迎光臨,有什麼可以幫到您。
b、 請隨便睇睇,有也幫到你
c、 如短時間可以搞定的買賣,先搞定。
d、 或通知其他店員先招呼。
● 案例五:手機顏色缺貨或其他產品缺貨
A、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。
B、 如客人堅持要求缺貨的機,我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是:
a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色,最遲第二天能有貨。
b、 講清楚代用的機不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超過第二天,並在單上註明換機日期和顏色,避免日後誤解。
c、 留下客人的聯繫電話,機一到就通知他。
● 案例六:銷售時遇到客人投訴
1、 客人投訴,都是心中有氣,我們要態度溫和,禮貌地請客人到休閒椅去坐,奉上茶水,平息他的怒氣。
2、 要細心聆聽客人的投訴,瞭解問題後,儘快給客人解決。
3、 對於解決不了的問題,要及時通知零售店相關人員。
● 案例七:客人購買手機後(包換期內),回來認爲有質量問題
A、 先了解情況,後試機,作出判斷,是否是顧客心理作用(比如手機聽筒聲音小),儘量說服客人不要換機。
B、 如有質量非人爲問題,按公司有關規定去做,讓客人滿意離開。
● 案例八:同事之間要相互密切配合
A、 在銷售過程中要懂得做戲,讓客人得到一種心理上的滿足(價格上)。
B、 在做銷售資料時,要相互配合。
C、 在客人處於猶豫不決時,要配合,起到推波助瀾的作用。
D、 在處理投訴時,要一主一次進行配合,圓滿解決問題。
E、 當與客人溝通到沒有話題時,也要及時給自己臺階下,換另一個員工去跟客人溝通。
● 案例九:客人說告訴我你們經理的電話,這個問題我要跟他親自談。
A、 不好意思,我不知道我們經理的電話號碼!(肯定的語氣)
B、 您這個問題,我們會讓您滿意地得到解決,您看這樣解決是否滿意。。。。
C、 如解決B案行不通,則與直屬上司聯繫。
● 案例十:當客人投訴我們所售產品的質量有問題。
A、 任何產品在批量生產過程中都有一定的次品率,特別是手機,這種高科技、高集成化的商品更是複雜化,這也是衆廠家爲何要在各地都設立維修中心的原因所在。
B、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個禮品給他)。
● 案例十一:當顧客只是來隨便參觀或諮詢一些問題時:
A、 不能有冷落客人的感覺,做到來者都是客,進門三分親,我們同樣要熱情招待。
B、 主動向客人介紹公司的一些優勢資源或有什麼促銷活動,推銷我們優質的服務,讓顧客買不買東西都是一個樣。
C、 派送一些資料給客人帶來,讓他幫我們做廣告宣傳。如:有什麼事情,請拔打我們的熱線電話,或遊覽我們的網站。
● 案例十二:當遇到一些很不講道理的客人時:
A、 不能跟顧客爭吵,記住:客人永遠是對的!
B、 依然耐心熱情向客人解釋,儘量與顧客溝通多一點。
C、 特殊事情,特殊處理,及時向上一級反映此問題。
● 案例十三:送別客人:
A、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。
B、 目送顧客別離。
C、 如有條件亦可送顧客出店門面上口,揮手告別。
D、 對尚有猶豫之心的客人,應補充一些話,以增強他的信心,例如:先生,選中這款機,您真有眼光!
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