銷售人員注意捕捉客戶的意願

顧客在採購貨物時，儘管說不想買，但總會透露出想買的暗示，否則他 就不用來了。善於捕捉顧客流露的點滴購買意願的信息，加以誘導，從而成 交。

比如顧客向你提問： “你們多快能進到貨？” “這件衣服去年好像賣得便宜一些。” “貨物的價格能否降到整數。” “這臺設備的保修期是三年嗎？” “這件東西可以試用幾天？”

這裏，顧客已經在關注運期、價格、售後服務了，是在向您暗示他想擁 有的產品。只要你認真、誠懇地解答，下面就是成交協議了。

比如有的顧客會提出反對性的問題： “真有很多人購買這臺機器嗎？” “我必須立即作決定嗎？” “這種皮革真的很耐用嗎？” “這種皮革確實是鱷魚皮嗎？”

顧客這樣問，推銷員不應感到反感，因爲這是顧客從另一方面表達了他們的購買意圖。這時，需要推銷員給予明確、肯定的答覆，消除顧客的疑慮， 也就成交了。有的推銷員還善於把成交前提問含蓄地包含在詢問中，只要他給出具體

的答案，也就是說明他已實際上訂購了貨物，這樣還可以縮短交談時間，防 止節外生枝。如：

“請問您打算要買 10 件呢，還是 20 件？”

“請問哪一天給您送貨比較方便，是禮拜一還是禮拜日？” 有的推銷員善於在與顧客交談中，由全面而重點，形成共識， 如：

“小姐，您喜歡什麼顏色？”

“我喜歡紅色。”

“質料呢，是全毛、混紡、絲綢，還是化纖的？” “混紡的比較挺。” “您覺得成套好，還是單件好？”

“成套的。”

“請看這兩套怎麼樣？尤其是這套淺紅的，很適合您的年齡和身材。”

“真的嗎？”

“當然。這種款式今年很流行，我這一天要脫手好幾套。”

“是嗎？不知這件衣服穿在我身上是否效果不好？”

“很好的！很有時代氣息，又很符合您的身材和膚色。”

“好吧！我檢查一下，就買一件。”

推銷員在這裏先談顏色，再到面料，而後雙方逐漸集中到一點，達成一 致了也就成交了。 有的推銷員還擅長以肯定語氣說出顧客的看法，讓對方回答“是”，這樣，繼續進行容易多了。

“這臺計算機的輸出系統有多路裝置的嗎？”

“您是要一臺有多路裝置的設備嗎？”

“是的。”

這樣，成交就是十分自然的了。

一位女士走進停車場，挑選車型。

她說：“我喜歡這種車，您們有藍色 的'嗎？”

推銷員：“您喜歡藍色的嗎？” 這是明知故問，因爲她已經說了，但這一問得到對方的確定答覆，而後你把車鑰匙遞給她。 推銷員的正面提問，建議性詢問，把顧客想的心事先說出來，然後得到 顧客的肯定性答覆，會創造很好的效果。

推銷員：“二位是來看看裝飾材料的吧？”

顧客：“是的。”

推銷員：“這裏的裝飾材料很齊全，您們喜歡哪個品種？”共2頁，當前第1頁12銷售人員如何捕捉客戶的意願

顧客：“地板膠。”

推銷員：“請到這邊來，我想二位要買的一定是物美價廉堅固耐用的 吧？”

顧客：“是的。” 推銷員：“是否還要色澤鮮明、質地堅固、清理方便的？”

顧客：“那是最好。”

推銷員：“您們喜歡什麼顏色的呢？” 顧客：“駝色，有立體感的。”

推銷員：“這裏有幾種質地和圖案都有較強的立體感，請您們選用。無

論您的房間大小，都可以拼裝。”

顧客：“真是不錯，讓我們來選一下。”