銷售業管理制度

隨着社會不斷地進步，很多情況下我們都會接觸到制度，制度是指在特定社會範圍內統一的、調節人與人之間社會關係的一系列習慣、道德、法律(包括憲法和各種具體法規)、戒律、規章(包括政府制定的條例)等的總和它由社會認可的非正式約束、國家規定的正式約束和實施機制三個部分構成。想學習擬定製度卻不知道該請教誰？以下是小編收集整理的銷售業管理制度，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售業管理制度1

1、目的：公司銷售業務人員能從大局出發，從部門間工作的協調性出發；通過財務管理能爲銷售業務的工作效率、工作質量作出評價；爲公司管理層決策提供數據支持。

2、銷售業務前財務管理：a）銷售對方的況狀的評估，主要是財政況狀因素的評估：（定性分析），其次是同行業竟爭對手的情況（對手強則信用標準低，對手弱則信用標準高），再者是企業承受違約風險的能力（自身承受力），最後是客戶的資信程度（6s）具體爲客戶的'信用品質、償付能力、資本、抵押品、經濟狀況、持續性。b）銷售對方信用標準確立：（定量分析）。首先估計客戶拒付賬款的風險即壞賬損失率，其次確定客戶的信用等級，以作爲給予或拒絕客戶信用額度的依據，再者設立信用等級的評價標準，利用客戶的財務報表數據，計算各自的標準，並與標準相比較，最後對客戶進行風險排隊。總之是“自身的眼光衡量銷售對方”。

3、銷售業務中財務管理：發貨由業務部通知倉儲部發貨，倉管部出庫單上必須註明合同編號。業務部合同管理明細表上標明已發貨數量、末發貨數量、發貨日期，以便及時通知各相關部門做好履行合同的生產工作。比如：離發貨期間時間、原料缺補時間的推算。倉儲部根據出庫單及時登記貨物出庫數量，將出庫單財務聯及時報財務部登記，以便應收賬款的確認。

4、銷售業務後的財務管理：a）以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數量和金額比例以及品種結構比例。b）客戶佔用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易佔用公司的實際資金，它對下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下，客戶佔用的資金越多，公司的效益就會進一步地下滑，以後經營籌資的風險越高。但對待新客戶或是爲了市場佔有率等原因除外。

5、銷售人員業績考評體系：a）營銷能力考評，b）客戶發展能力的考評c）銷售業績考評。具體考覈指標與該業務員工資掛鉤：實發工資=應發工資x（1—實際本月收款總額/預定本月收款總額）x（1—實際訂單貢獻總額/實際訂單財務貢獻總額）x（年初客戶覈對佔用資金總額/實際客戶佔用資金總額x100%

6、業務員個人的應發工資=（底薪+補貼+手機費補貼+伙食費補貼）x出勤率

7、本制度由總經理簽字後即日生效並執行。

銷售業管理制度2

一、現場接待

客戶接待、熱線接聽制度

爲了促進銷售員公平競爭,充分發揮人員的主觀能動性,將接待方式採用輪流接待制:

銷售第一人:接待來訪客戶並陪同客戶參觀、介紹項目相關情況,解答客戶所出的有關問題;

銷售第二人:做好接待客戶的準備工作;

其他人:回訪客戶或協助完成銷售工作

■接待客戶:

有客戶進門所有在銷售大廳的員工同時喊'歡迎參觀'。按順序排在第一位的置業顧問主動起身招呼(不得經催叫後再行接待,以免讓客戶久等而產生不良印象)上前問候:'您好,歡迎參觀。'然後簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業顧問接洽過,分以下幾種情況:

1)若客戶說與某位置業顧問有過聯繫,則及時通知該置業顧問,由該置業顧問進行接待。

2)若客戶說沒有聯繫過或以前聯繫過但已忘記置業顧問姓名,且置業顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應視爲新客戶,帶至洽談區詳細介紹,並耐心詢問其購房意向,負責接待的置業顧問應設法問知客戶信息獲取渠道,並在客戶走後在客戶來訪單中填寫清楚。

3)如遇同行市調也視爲新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。

■接聽熱線:

銷售主管在接聽熱線時應首先致問候語,報項目名稱,並詢問客戶以前是否聯繫過,然後將電話轉給其置業顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調量報告給營銷部經理,作爲銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標。將熱線每天分發給置業顧問跟進。

(2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓資料)

二、認購定金

認購定金:定金爲人民幣50000元/套。客戶在交納定金的時候簽署認購書,保留時間定爲7日,若客戶在約定的時間內無法簽約付款,則該房號被銷控視爲可銷售房號,由置業顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之後,定金原則上不予退還。

誠意金:在產品促銷期(包括展會等)可收取誠意金20xx元/套。保留時間暫定爲二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內無法補足認購定金,則公司有權將其認購的單元進行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。

三、簽約

客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款,若客戶簽約時付款不足,必須由置業顧問向銷售經理申請,批准後方可簽約,且不得記入個人、總體業績統計,直至客戶補足之後方可計算業績。

客戶購房合同的簽署由置業顧問陪同客戶到簽約會計處簽署,首先由置業顧問與客戶簽定合同確認單(約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費用等),交由銷售經理覈對,由銷售經理簽字。再到財務處按確認單簽定合同。

四、合同履行(催款、催交文件)

置業顧問需協助公司財務部、財務、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續的文件,以便儘快完成公司的銷售回款任務。

五、業務制度

1、客戶接待制度

置業顧問須團結互助,不得爭搶客戶,發揚'同心同力,勇於奉獻'的精神,熱情誠墾,耐心細緻地完成客戶的接待和跟蹤服務。

1)實行'首問負責制',輪流接待客戶(包括電話諮詢),每天由銷售主管統一安排順序接待客戶,置業顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序(值班時間接待客戶不計入輪流順序)。

2)在本該甲置業顧問接待時,甲置業顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區域,甲置業顧問則視爲自動放棄該次接待,總的接待順序不變。

3)和置業顧問有聯繫的客戶再次上銷售接待中心或電話諮詢,而該置業顧問不在,其他置業顧問(以倒數第一接待的人員排序)有義務幫助接待並做好相關紀錄轉告該置業顧問,此次接待不計爲輪流序列。

4)由置業顧問電話聯繫而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業顧問,此置業顧問在現場,此次接待不計爲輪流序列。此置業顧問不在現場,其他置業顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業顧問,按新客戶正常接待。

5)公司及業務單位相關人員推薦過來的客戶,通過填寫內部客戶登記表後交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經理或銷售主管統一分配給置業顧問接待、跟蹤;成交後將給推薦人員一定比例的獎勵。(具體執行方案見佣金制度)

2、客戶登記制度

置業顧問需認真填好客戶來電、來訪登記表,(內容以客戶詳細姓名,電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業人員等)。由銷售主管每天負責檢查、覈對錄入情況並及時報銷售文員備案。以便作爲日後評判業績歸屬的依據,爲公司積累客戶資料。

注意:客戶確認中時間以電腦錄入時間爲準。如置業顧問未進行客戶登記,發生與其他置業顧問撞單事件,責任自負,其業績和佣金歸屬由案場經理酌情分配。

3、工作日記制度

①置業顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認真、明確。工作日記的內容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業顧問在工作中遇到的問題等(應及時記錄客戶一些明顯特徵、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。

②每跟蹤一次客戶,記錄要全面、詳細,如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,並要及時歸納,整理,個人不能解決的,交銷售主管協助解決處理;

③工作日記是用來記錄置業顧問一天工作情況,也是銷售經理用來衡量各置業顧問的工作態度及工作效率的標準,還可以幫助領導找出置業顧問業績不佳的原因。在發現與其他置業顧問撞單時,銷售經理可根據工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業顧問在每天工作結束前做完工作日記交給銷售主管。

4、週報、月報統計制度

置業顧問應在每週五下班前1小時將本週工作情況進行小結,填定工作週報表,交銷售主管檢查,並及時報銷售經理。工作週報表包括接待統計、業績統計兩部分。月報於每月28日交置銷售經理檢查、彙總,並及時營銷部經理。

5、成交登記制度

內部認購期:置業顧問在客戶籤認購書並付足50000元/套認購定金後,將認購書(即定單)交由銷售主管簽字確認後由銷售經理登記計算佣金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款後,將合同確認單交銷售經理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表彙總,經銷售經理、財務部相關人員確認待客戶按揭款到賬後,由財務部發放相應部分佣金。

正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款後,由置業顧問填寫成交確認單交銷售主管登記,每月底由銷售主管彙總交由銷售經理、營銷部經理,由財務部覈算佣金。

成交確認單應於客戶簽約當天上繳。如因遲交未交確認單而未發放佣金者,責任自負。

6、客戶的認購及銷控管理制度

①客戶的.認購原則上以簽訂購房預定書並交付定金爲準,樓盤的銷售由案場經理、銷售主管統一掌握,客戶一旦要認購落定,必須覈對好單元、房價及付款方式並由經理、主管確認後交業務人員辦理。

②客戶一旦確認並簽訂預定書,嚴格按照預定書上制定的條款執行,如須保留或下小定,需經經理、主管簽字同意後方可保留,原則上小定不予返還。故置業顧問在洽談過程中應給予客戶充分考慮。

③客戶在認購過程中置業顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋範圍以外的內容,一經發現將作嚴肅處理。(扣除佣金直至開除)

7、例會、培訓及考覈制度

(1)例會

銷售中心每週一固定爲例會日,由銷售經理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時置業顧問可將在銷售過程中出現的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經理反映,由銷售經理整理集中處理。置業顧問必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況,須經銷售經理批准方可缺席。

(2)培訓

培訓是聯絡工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業務人員須認真對待並嚴格考勤,違反此規定按出勤制度同樣處罰。

a.培訓包括每天早上的簡短例會,以及視工作需要舉行的不定期討論。

b.培訓時,全體人員須積極配合,努力提高自己對業務基礎知識的認識和業務技巧的掌握程度。

c.除了開盤前公司組織封閉式統一訓練外,應針對每個銷售階段及項目進展情況隨時依據需要對置業顧問進行臨時短期培訓,使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位置業顧問,以便傳遞給客戶。

d.考覈制度:營銷部經理可隨時考覈置業顧問的業務知識、銷售技能。對於不符合要求的置業顧問有權停止其接待客戶,待再次考覈合格後方可上崗。

8、客戶合同更名原則

爲了杜絕人爲的炒作行爲,原則上不允許客戶簽完合同之後更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)纔可更名。更名時必須出示與新業主的關係證明(戶口本、結婚證),填寫客戶更名申請表,按照公司規定辦理手續。

9、輪休與輪值制度

公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:3013:00)和晚上(18:0021:00)值班,具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執行。

1)輪值期間不按規定操作或馬虎應付,發現一次罰款20元,無故缺席或早退則視爲曠工處理。

2)值班互換須徵得銷售主管同意,否則一次罰款20元。

3)應保持不少於2人同時值班。

4)展銷會期間,展場與現場人員調配以輪流制,必須服從安排。

六、業績歸屬

置業顧問錄入的客戶確認及工作日報表爲判定業績歸屬的重要依據

1、嚴禁置業顧問協助客戶炒房,不得做私單,違者案場經理有權報經分管領導批准予以辭退,未提佣金不予發放。

2、置業顧問跟蹤客戶兩個月內視爲有效,超過兩個月未跟蹤則視爲無效客戶,如兩個月以上該客戶主動找該置業顧問仍視爲該置業顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯繫電話,並符合連續跟蹤期規定的銷售人員爲準,只有姓名無聯繫電話者非有效客戶;

3、凡同屬一家人或同一公司,當購買同一套單位均視爲同一客戶,爲最先留下客戶姓名及聯繫電話的置業顧問的爲有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業顧問促成成交的,在另一置業顧問一週內發現並有登記證明,該客戶應屬於這兩位置業顧問,提成按5:5分成。

4、客戶指名的置業顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯繫電話爲指名置業顧問有效客戶。

5、搶單撞單處理:

1)搶單指置業顧問明知客戶與其它置業顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據爲已有。若發生此類事項,搶單置業顧問予以辭退,該客戶的業績佣金歸屬原置業顧問,扣發搶單置業顧問其它未提佣金。

2)撞單指在不知情的情況下多名置業顧問與同一客戶聯繫,若發生此類事項,按下列方式處理:

a.客戶未簽約,在有效期內歸屬首次留下有效聯繫方式的置業顧問;客戶簽約後一週內,業績歸簽約置業顧問,佣金平分;

b.超過客戶有效期後的撞單視爲非撞單,客戶成交業績佣金均歸簽約置業顧問;

c.看房客戶替真正購房客戶諮詢情況時,而本人又無法與其聯繫的,接待置業顧問應在銷售經理處登記。如發生撞單時,業績佣金雙方平分,如未登記的原置業顧問不分享業績佣金;

d.如發現上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協商,如協商不成則報銷售經理解決。

七、折扣管理

1.銷售經理:視定價方案和銷售階段而定,以公司發文爲準。

2.置業顧問:無折扣權限

3.除銷售統一的策略,原則上不打折。

4.其他公司關係客戶如須要求更低價格,現場須公司相關領導的批條方可簽約,原則上成交價格不可低於《銷售價格表之底價》。

八、銷售佣金管理

爲了有效地促進銷售,按市場慣例,採用'底薪+佣金'的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計提團隊和個人佣金。(詳細見佣金制度):

1、提成的計算:見佣金制度

2、發放方法

銷售獎金額=銷售額x提成比率應交所得稅

(銷售額:在單位時間業務當事人或管理人發生的成交業務銷售回款額)

3、銷售獎金:按銷售回款額計發

4、提成的發放時間:每月5日發放上月提成;

5、特別獎勵:爲公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。(其它詳見佣金制度)

九、合同管理辦法

1、營銷部牽頭,經公司相關部門審覈,確定示範合同。

2、價格在審定權限範圍內,且合同無變動,營銷部可直接辦理手續。

3、示範合同基本條款如有變動,需報總經理及相關部門審批後,方可辦理。

銷售業管理制度3

第一節營銷系統人力資源調配管理

人力資源調配是指由於各地區銷售部出現人員結構不合理,造成短期或長期人力資源浪費或不足,地區公司根據具體情況對人員進行臨時或中長期性再分配;人力資源調配因素主要有:人力過剩、人力不足、學習培訓、工作不適等。

人力資源調整申請

1、當售樓部出現人力不足時,售樓主任應及時擬出書面報告,闡明人力不足的原因,需增加人員數量,增加人員是屬短期行爲還是長期性質等;

2、售樓部出現人力過剩時,售樓主任應及時擬出書面報告,闡明人力過剩的原因,需減少人員數量等;

3、舉辦促銷活動時,售樓主任應及時擬出書面報告,闡明本次活動需調入的人員數量、崗位職責、專業水準等;

4、一個或多個售樓部取得成功銷售經驗後,組織其它售樓部前來學習,由營銷中心擬書面報告,闡明學習的目的,具體時間,人員安排等;

5、新樓盤即將推出前,組織新項目銷售人員到其它售樓部進行業務培訓,新項目售樓主任擬出書面報告;

6、銷售人員的工作表現達不到公司要求或其本人主動提出現有工作不適合自身發展,所在單位售樓主任或申請人擬書面報告,闡明具體原因,建議意見等。

申請報告的報送

相關人員提出書面申請後,報項目公司經理批閱,然後送地區營銷中心,營銷中心根據申請報告經辦或轉送地區行政人事部。

人力資源調配方案擬定與審批

1、地區營銷中心根據申請報告進行具體分析、結合各售樓部的實際情況擬出人力調整方案。屬於臨時性增加人員的,首先從其它售樓部借調專業人員,如其它售樓部無人手可調或不足,則從本系統安排非專業人員,若仍不足,則向行政人事部提出申請;屬長期性缺員的,首先進行系統內部人員結構調整,如確實調整不出過剩人員,則從通知行政人事部公開招聘。

2、人力資源調整方案經部門負責人審批後報地區主管營銷老總批示。

3、對於調出營銷系統或解僱申請報告,則轉交地區行政人事部,由行政人事部作出處理決議。

人力資源調配方案的實施

1、凡屬臨時性人員調動均由地區營銷中心擬辦人員調整通知,轉地區行政人事部頒佈。

2、凡屬永久性人員調動由地區營銷中心將批覆的方案交地區行政人事部,由行政人事部負責人事檔案記錄,調動人事關係,擬辦頒佈人員調整通知。

3、招聘或解僱均由地區行政人事部按人事制度執行。

人力資源調配監督實施部門

1、臨時性人員調整方案由地區營銷中心監督實施。

2、永久性人員調整方案由地區行政人事部監督實施。

3、人員招聘及解僱由項目公司及地區行政人事部監督實施。

第二節銷售系統人員管理

各地區公司銷售系統人員招聘必須按規定程序進行:各項目公司根據年初的人員編制計劃進行招聘,招聘的人員必須符合招聘條件。項目公司進行初試,地區公司營銷中心複試並加意見後,報地區公司行政人事部備案。

應聘人員面試合格後,要接受公司培訓,培訓時間及內容因應聘職務不同而異,培訓考試合格後方可上崗。

被聘人員試用期對人員的`考覈以項目公司考察爲主,試用期滿考察合格後方予轉正。試用期根據表現可提前轉正。

銷售系統所有人員必須按公司考勤制度執行,一般情況下,售樓部不再計算加班,以補休爲主。如果遇特殊情況經項目公司負責人審批後做特殊處理。

銷售系統所有人員必須嚴格按工作行爲規範執行。

考覈制度:考覈主要分爲月度、季度和年度考覈。月度考覈主要是考覈銷售人員的基本素質,由項目公司按月度考覈;季度考覈主要是考覈銷售人員的業績;由地區公司營銷中心每季度按銷售業績(按銷售金額計)進行考覈;年度考覈由地區公司行政人事部按全年銷售業績進行考覈。

獎勵基金制度:獎勵基金來源有兩種,一是從銷售人員月度獎金總額中計提,二是銷售人員違規扣罰的款項;獎勵基金主要用於獎勵評選出的每月優秀銷售人員、每季度銷售高手及營銷系統舉辦的業務交流所需費用;

執行辦法:地區營銷中心每季度須將統計的數據、考覈結果上報管線老總,並通知項目公司,由項目公司對相關人員的當季獎金作出扣罰,項目公司每月必須將《管理及考覈辦法》的執行情況反饋給地區營銷中心,地區營銷中心對執行過程具有監督、管理和最終執行權,一旦發現項目公司有包庇行爲,地區營銷中心將對相關責任人做出雙倍的處罰。

第三節銷售案例

各銷售部必須每週向地區公司營銷中心提交銷售案例;

案例的內容必須包括:事件過程、處理方法、總結與啓示;案例與作要求:表達內容清晰、針對性強、有借鑑意義;

地區公司營銷中心對銷售部報送上來銷售案例進行篩選,對較好的案例加於歸納、分析,並在銷售週報上進行刊登;

每月底地區公司營銷中心必須將當月的銷售案例彙編成冊,並下發至各銷售部,供銷售人員閱讀、借鑑,並報集團營銷管理中心;

每兩月地區公司營銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽,並對獲勝者及對上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰;

年底地區公司營銷中心將全年銷售案例進行修訂,並作爲公司重要資料存入檔案室,並報集團營銷管理中心彙編有關典範教材。

第四節面積計算

樓宇推售前,項目公司必須通知地區公司營銷中心和審覈部有關計積事宜;

計積圖紙出具後,項目公司必須及時將計積圖紙送達地區公司營銷中心;

地區公司營銷中心必須及時將編好單元號的計積圖紙報送給地區公司審覈部;

地區公司營銷中心和審覈部必須嚴格按照國家頒佈的《房地產測量方法》以及公司的有關技術規定計算各樓盤的面積;

地區公司營銷中心出具的面積表必須經地區公司審覈部審覈,報地區公司領導、審批,之後方可將面積表派發給相關部門及項目公司;

圖紙修改必須及時通知地區公司營銷中心,因圖紙修改需重新計積的,必須在出具圖紙後一天內送達地區公司營銷中心;

計積人員工作失誤導致公司經濟損失的,視情節輕重對責任人作出相應的處罰。

第五節樓宇定價

樓宇定價必須按規定工作程序進行:

1、新推樓盤定價報告必須報地區營銷中心、地區主管領導、集團營銷管理中心及集團領導審批,定價報告內容應包括:價格分佈圖、基準試算表、樓宇價目表、付款方式表。

2、在售樓盤階段性價格調整必須經地區營銷中心及地區領導批示,其定價報告內容除應包括:價格分佈圖、基準試算表、樓宇價目表外,還必須附上價格調整的理由及分析報告。

3、個別樓宇定價經地區營銷老總審批即可,定價報告必須明確要求重新定價的原因、目前的銷售價位、個別單元的理想價位等。

樓宇定價必須考慮各種定價因素,住宅:樓層、朝向、景觀、工程進度、戶型設計、產品供應量、等;商鋪:客流量、間隔設計、面積、樓層、等;寫字樓:地段、通風采光、朝向、面積等。

樓宇定價必須統一使用標準定價文件:價格分佈圖範本、基準試算表範本、樓宇價目表範本、付款方式表範本、定價報告範本等。

地區公司營銷中心制定的價目表必須報地區公司財務部審覈、地區公司行政人事部蓋節方可下發。

項目公司必須嚴格按有效價目表執行,未經審批任何部門(或個人)不得擅自修改價目表。

第六節認購書

地區公司法律室負責起草認購書內容。

認購書內容的擬定及修改必須報項目公司、地區公司營銷中心、財務部會籤、地區公司領導審批,報集團營銷管理中心備案。

認購書條款確定後,由地區公司營銷中心統一排版,項目公司根據地區公司營銷中心規定版式印製,認購書一式六聯,分別爲:客戶、營銷中心、項目公司財務、銷售部、簽約組、按揭組。

各銷售部必須設立認購書管理臺帳,負責登記合同的交接及使用情況。

地區公司營銷中心出具認購書填寫指引,銷售人員必須嚴格按照認購書填寫指引填寫,銷售經理按要求審覈。

認購書必須加蓋項目公司銷售專用節,否則無效。

已經簽署的認購書,項目公司應在一天內送達各有關部門。

第七節購房合同

購房合同及相關的證件從房管部門領回後,項目公司必須及時通知簽約組前來領取。

簽約組必須設立購房合同管理臺帳,負責登記合同的交接及使用情況。

由地區公司法律室負責擬定購房填寫指引,簽約人員必須嚴格按照購房合同填寫指引填寫,經指定人員審覈無誤後方可蓋節、簽字。

購房合同內容修改(指:填寫內容修改)必須報地區領導審批,集團營銷管理中心備案。

購房合同附件的擬定及修改必須報地區公司領導審批,集團營銷管理中心備案。

集團備案合同範本必須公佈於銷售現場,以供客戶查閱。

第八節催收樓款

項目公司財務必須於每天向銷售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。

銷售人員覈實客戶拖欠款房後開展催收工作。

催收欠款時,銷售人員必須填寫電話跟進紀錄單,並交由銷售經理提出處理意見。

業主提出延遲交款時,必須按規定報批:延遲一個月內,由項目公司第一負責人審批,一個月以上,必須報地區公司財務老總審批。

業主拖欠款項,已交定金,未交首期超過15天按撻定處理;已交部份房款,但其餘欠款超過30天按退房處理;對於既不交款、又不辦理退房手續的,提交地區公司法律室提起法律訴訟。

欠款率超過當年累計淨銷售額的3.5%,經手銷售人員及銷售經理須承但相應的責任,並作出相應的處罰。

第九節房源管理

樓宇推出前,銷售部建立銷控表,樓宇售出後,銷售人員必須及時將售出單元登記在樓盤銷控表上。

項目銷售經理必須定期覈對樓盤銷控表,確保銷控表上的資料真實、可靠。

銷售接近尾聲或售罄時,銷售經理將所有銷控表歸檔,以便查閱;項目公司財務應對本樓盤所有物業進行登記造冊,建立臺帳,詳細記錄物業存銷情況,其中包括:已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車位,有償移交和無償移交的小區配套,公司自用及租借房,有關記錄須每月報集團營銷管理中心備案。

物業管理中心必須於每月提供空置房明細表與項目公司財務、售樓部覈對戶數和麪積。

地區公司物業公司租賃部必須於每向項目公司財務提供上月物業租賃情況,作爲項目公司財務登記臺帳的依據,雙方每月應對物業租賃情況進行覈對。

項目公司財務與地區公司物業公司財務在每月對空置房數量進行覈對的基礎上,還應會同有關人員每半年對空置房進行一次盤點,對盤點中出現的不符合問題應立即查找原因,並提出處理方案,報地區公司領導批示。

物業移交必須憑項目公司財務開具的交樓通知方可交樓,每週由項目公司出具一份交樓清單,經物業管理中心確認後作爲項目公司向地區公司物業公司繳交空置管理費的扣減依據。

任何部門(或單位)需佔用空置房必須報地區公司總經理審批。;對於地區公司行政人事部通知用於公司招待房、員工宿舍或其他用途的,必須由項目公司憑地區公司行政人事部通知辦理交樓手續,未辦理交樓手續的,物業管理中心不得將空置房提供給他人使用。

業主因各種原因退房時,由項目公司通知物業管理中心,物業管理中心負責清退業主並收回相關房屋。

項目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛生。

項目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛生狀況、室內裝修、配套設施的完好性能。

對於空置時間較長的樓宇,項目公司必須提出可行的促銷措施進行推售。

第十節促銷措施

每一階段的促銷措施方案由項目公司結合本樓盤銷售實際情況而定。

申請促銷措施不但要有具體方案,同時還必須附上相應的依據。

項目公司申請促銷措施必須提前兩週上報。

促銷措施方案必須經營銷中心會籤,地區公司領導審批;超於權限範圍的須報集團營銷管理中心及集團領導審批。

促銷措施執行通知必須由地區公司營銷中心統一頒發至各相關部門及項目公司。

未經批准,項目公司不得擅自推出各項促銷措施。

第十一節宣傳物料、廣告製作驗收規定

宣傳物料、廣告製作必須簽署相關合同(如:製作合同、印刷合同)。

合同中必須明確驗收標準及違約責任。

物品驗收時必須提交相關的驗收材料。

物品驗收必須使用統一的驗收確認表。

驗收工作必須由地區公司指點定的責任部門及經辦部門共同完成。

對於達不到驗收要求的,按合條款處理,對於因驗收人員失職導致公司經濟損失的,按制度查處。

宣傳物料驗收須提交驗收證明材料。

廣告製作驗收須提交驗收證明材料

銷售業管理制度4

1、目的：公司銷售業務人員能從大局出發，從部門間工作的協調性出發；通過財務管理能爲銷售業務的工作效率、工作質量作出評價；爲公司管理層決策提供數據支持。

2、銷售業務前財務管理：

A）銷售對方的況狀的評估，主要是財政況狀因素的評估：（定性分析），其次是同行業竟爭對手的情況（對手強則信用標準低，對手弱則信用標準高），再者是企業承受違約風險的能力（自身承受力），最後是客戶的資信程度（6S）具體爲客戶的信用品質、償付能力、資本、抵押品、經濟狀況、持續性。

B）銷售對方信用標準確立：（定量分析）。首先估計客戶拒付賬款的風險即壞賬損失率，其次確定客戶的信用等級，以作爲給予或拒絕客戶信用額度的依據，再者設立信用等級的評價標準，利用客戶的`財務報表數據，計算各自的標準，並與標準相比較，最後對客戶進行風險排隊。總之是“自身的眼光衡量銷售對方”。

3、銷售業務中財務管理：發貨由業務部通知倉儲部發貨，倉管部出庫單上必須註明合同編號。業務部合同管理明細表上標明已發貨數量、末發貨數量、發貨日期，以便及時通知各相關部門做好履行合同的生產工作。比如：離發貨期間時間、原料缺補時間的推算。倉儲部根據出庫單及時登記貨物出庫數量，將出庫單財務聯及時報財務部登記，以便應收賬款的確認。

4、銷售業務後的財務管理：

A）以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數量和金額比例以及品種結構比例。

B）客戶佔用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易佔用公司的實際資金，它對下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下，客戶佔用的資金越多，公司的效益就會進一步地下滑，以後經營籌資的風險越高。但對待新客戶或是爲了市場佔有率等原因除外。

5、銷售人員業績考評體系：

A）營銷能力考評，

B）客戶發展能力的考評

C）銷售業績考評。

6、業務員個人的應發工資=（底薪+補貼+手機費補貼+伙食費補貼）

7、本制度由總經理簽字後即日生效並執行。

銷售業管理制度5

銷售部日常工作管理制度

第一章總則

一、目的：爲規範銷售員的市場行爲，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

二、制定原則：堅持業務管理的計劃、組織、控制、考覈相結合的管理原則。

三、適用範圍：本制度爲試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷售團隊成員必須服從和遵守。

四、實施時間：本制度自發布之日起實行。

注：第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無需向駐外銷售人員公佈。

第二章駐外各級銷售人員管理

一、崗位職責

（一）、大區經理、省級經理、區域經理職責：

1.負責領導制定本區域營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃），並監督實施；

2.負責組織制定營銷政策或方案，並監督實施；

3.負責監督實施市場推廣、促銷方案；

4.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

5.負責銷售隊伍管理、建設、培訓和考覈；

6.新客戶開拓及代理商關係維護、督導管理；

7.填寫每日工作日誌、制定下週工作計劃，每週一電子版彙總至銷售人員管理崗。

（二）、業務員職責：

1.對所負責區域進行市場調查摸底，根據任務目標及市場實際情況制定營銷計

劃和營銷預算，並負責實施；

2.積極開拓區域內客戶羣體，包括新渠道建設；

3.幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4.執行營銷政策，維護重要客戶，並與客戶保持良好關係；

5.爲客戶提供必要的銷售支持；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作；

7.定期拜訪老客戶，收集市場信息；

8.填寫每日工作日誌，每週一電子版彙總至銷售人員管理崗。

二、日常工作管理

（一）、業務系列人員工作時間安排原則：

1.拜訪開拓新客戶佔30%；

2.維護回訪老客戶，協助督導客戶相關銷售工作佔30%；

3.計劃及準備性工作佔20%；

4.電話回訪、收集市場信息及其他佔20%；

（二）、考勤及工作彙報

1.考勤報崗：

1.1報崗時間：當天上午9:30之前

1.2報崗方式：任選以下三種方式作爲考勤依據

到達工作地後用當地座機電話向銷售部人力管理崗報崗；

留取賣場電腦小票；

留取具有明顯時間標識的工作地點照片；

2.日工作彙報：

每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗並彙報當日工作成果。

3.公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據銷售人員工作

日誌回訪客戶業務洽談情況。

（三）、客戶維護及開拓

1.電話拜訪：對三級市場（縣、鄉鎮）經銷商進行有計劃的電話拜訪。

1.1.按照《客戶資料卡》內容與經銷商進行溝通，認真填寫《客戶資料卡》（附

件1）。

1.2.建立良好的經銷商客情關係，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經銷商”。

1.3.初步瞭解競爭對手的最新動態：銷售情況、價格變化、新產品、銷售政策、

通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

1.4.及時掌握經銷商的意見反饋，產品的銷售效果、產品質量、代理商配送貨

是否及時、售後服務問題等。

1.5.傳達公司最新的產品信息及營銷策略。

2.市場拜訪

2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準備，每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3

家，及時總結拜訪效果；

2.2.回訪老客戶，觀察公司產品所屬區域的陳列情況，競爭產品陳列擺放及促

銷活動，公司產品陳列是否符合公司陳列標準及協議要求，積極與客戶協商爭取獲得有利陳列位置。

2.3.瞭解批發市場、終端現場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產品動向，業

務員拜訪或巡視調查應與相關促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。

2.4.統計負責區域產品的動銷情況，促銷活動效果，並及時把相關信息反饋給

部門經理。

2.5.及時填寫工作日誌（附件2）。

（四）、銷售管理監督措施：

1.銷售人員管理崗對業務員工作日誌進行覈查，發現工作日誌有虛假內容者，

每次扣除績效分5分（滿分100分），後期累計執行，超過5次解除勞動合同。

2.公司營銷政策或促銷活動因業務員而未執行到位，經覈實確認，扣除績效分

10分。

3.對部門所規定的各類報表，如未按時提交，每延遲一日扣除績效分5分，累

計執行。

4.一個月之內，業務員平均每天實地拜訪少於2家以下者（或回訪少於3家），

扣除績效分10分。

5.違反公司合同規定，做私單者或其他違規行爲，一旦發現按合同內容執行，

造成公司業務損失的，不排除走法律程序。

（五）、市場信息收集包含但不僅限於以下內容：

1.各級經銷商對產品的整體情況反映（價格、包裝、質量、賣點等）。

2.消費者使用情況及滿意度。

3.競爭產品價格、策略、客戶滿意度等因素。

4.有關行業動態信息。

（六）、銷售業務員每週、每月階段性工作事項

1.信息反饋：每週一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客戶資料卡》（附

件1）、《工作日誌》（附件2）、《周工作總結及計劃表》（附件3）、《代理商周銷售報表》（附件4）及其他相關報表。

2.對直供促銷員集中進行培訓，並總結一週銷售工作及其進展情況，績效及市

場分析等。

3.每月與代理商進行一次月度經營探討，總結上月銷售工作，具體落實，分解

本月銷售計劃，市場分析，採取什麼營銷策略來完成銷售任務。

4.區域負責人每月回公司總部進行述職報告。

三、營銷團隊建設

1.營銷團隊建設原則

1.1各渠道所有業務系列人員在本人負責的區域內，可招聘組建營銷團隊，並獲

取團隊業績帶來的績效報酬，同時承擔團隊業績的風險成本，即個人績效與團隊任務達成率掛鉤，具體辦法見《銷售人員績效辦法》；

1.2組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業績產出量相匹配。因

此組建團隊前，須進行深入的市場調查，同時以個人實際過往業績作爲經驗值參考，制訂《組建團隊可行性方案》上報營銷管理部，經總經理批准後纔可招聘組建；

1.3 《組建團隊可行性方案》必須包括以下內容：

?組建團隊人力工資成本

?新增人員銷售費用預算，包括：差旅費、樣品費、促銷費、廣告佈置費?預計新增業績額，且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業

績額的15%（建議值）。

2.營銷團隊管理

2.1營銷團隊主管必須根據公司要求做好團隊人員管理，並定時按本制度規定提

供團隊成員的日常工作報表；

2.2尚未組建團隊的各級營銷經理按本章第二項日常工作管理執行日常工作內

容，若已組建團隊的.，工作重點可傾向團隊管理。

第三章總部各行政崗位日常工作細則

一、崗位職責

各崗位職責詳見《銷售部各崗位說明書》（附件5）。

注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內容，據此每月制定《月度工作行事曆》（附件6），並報備總經理室，總經理室根據各崗位月度行事曆的任務完成情況給予月度工作測評，測評結果將作爲年終績效發放的依據。

二、日常工作

（一）會議管理

1.每日工作溝通會：各二級部自行組織，每日9:30召開，時間控制在15分鐘以內，部門內全體人員參加；參會人員分別彙報前一工作日工作內容、工作成績、存在問題等，部門負責人總體瞭解崗位工作狀況，部署當日工作內容。（參照實際上的工作需要，可調整工作溝通會的召開頻率及召開時間）

2.銷售部周工作例會：每週六15:00召開，銷售部全體人員參加；討論一週的工作總結和主要問題，部署下週重要工作；每月最後一週例會爲月度工作例會，會議內容傾向月度總結及下月工作階段性部署。

3.重點工作碰頭會：具體工作負責人隨時召集相關人員專項討論，並提出解決方案。

4.工作例會中議定的重要內容必須指定專人記錄在案，並上報總經理審覈後下發給相關執行人。

5.出席會議人員必須各自做好會議筆記，積極發言，本着客觀的原則，說明事情，提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責負責落實。

（二）、業績進度控制管理機制

影響業績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產品因素等，因此，作爲業務部門需要對以上因素進行有效的掌控，建立一套科學適用的管理機制，以求在現有的資源上，取得最有效的業績結果。

1.人員管理

1.1銷售人員活動量（市場拜訪量）：每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷

售人員進行工作追蹤管理，方式包括：

?考勤統計及回訪抽查

銷售業管理制度6

第1條 爲規範企業銷售行爲，明確銷售業務中涉及的審批權限，加強對銷售業務的監督與控制，防範銷售過程中的差錯和舞弊。

第2條 銷售部根據市場情況、目標利潤、企業生產經營能力制訂銷售計劃與預算，經企業銷售副總審批後實施。

第3條 經審批的銷售預算應層層分解到各部門，細化到銷售人員，以便於在銷售過程中對銷售成本進行有效控制。

第4條 生產部負責制定產品價目表，銷售部負責制定賒銷及折扣等銷售優惠政策、付款政策等，報銷售副總、總經理審批通過後具體實施。

第5條 銷售人員在銷售過程中發生的有關情況，如按價目表上的規定價格、按規定條件給予的折扣，以及按信用政策確定的付款政策，應由銷售經理審批後執行。

第6條 銷售業務中需要執行特殊價格、需要超出規定條件給予折扣，以及需要超出信用政策執行特殊付款政策的業務項目，應報銷售副總審批，並於通過後執行。

第7條 銷售業務員在開展銷售活動中，應及時收集並提供客戶的信用信息和資料，爲企業評估客戶信用等級提供參考數據，財務部參與客戶信用等級的`評估。

第8條 根據客戶信用等級評價標準，銷售部可依客戶情況將客戶分爲A、B、C、D級4個信用等級，並將客戶信用等級評估報告提交銷售經理、銷售副總審覈。

第9條 銷售合同審批規定

1．銷售業務員在銷售談判中，應根據客戶信用等級施以不同的銷售策略。

2．銷售業務員在與客戶訂立銷售合同時，應按照以下權限執行。

（1）銷售合同標的總額在10萬元以下的，屬銷售業務員權限範圍，無需報批，可直接與客戶訂立銷售合同。

（2）銷售合同標的總額在10萬～50萬元的，由銷售經理審批，予以訂立。

（3）銷售合同標的總額在50萬～500萬元的，由銷售副總審批，予以訂立。

（4）銷售合同標的總額在500萬元以上的，報總經理審批後，予以訂立。

第10條 發貨的審批

1．銷售合同訂立以後，銷售業務員需開具發貨通知單，經銷售經理審覈後，送至倉管員處以便備貨。

2．倉管員覈對發貨通知單，並嚴格按照發貨通知單中各項目內容準備貨物，並做好貨物出庫記錄。

3．運輸主管負責辦理貨物發運手續，並組織運送貨物，確保貨物的安全準時送達目的地。

第11條 客戶退貨的有關規定

1．銷售業務員接到客戶提出的退貨申請，需經銷售經理審批並報銷售副總審批後方可辦理相關手續。

2．質檢員負責對客戶退回的貨物進行質量檢查，並出具檢驗證明。

3．倉管員對退回貨物進行清點後方可入庫，並填制退貨接受報告。

4．銷售部對客戶退貨原因進行調查，並確定相關部門和人員的責任。

第12條 應收賬款主管負責編制企業應收賬款明細表，督促銷售部及時催收應收賬款。

第13條 銷售會計對可能成爲壞賬的應收賬款計提壞賬準備。

第14條 合同辦負責爲企業制定訴訟方案，以應對催收無效的逾期應收賬款。

第15條 銷售會計對確定發生的壞賬報財務經理、銷售副總審批後作出會計處理。

銷售業管理制度7

第一章總則

第一條爲了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

第二條本制度涵蓋業務員思想道德行爲準則、日常工作規範條例、賬款管理制度、客戶關係管理辦法等。

第三條凡公司業務員適用本制度。

第二章業務員思想道德行爲準則

第一條業務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規章制度，服從公司領導的安排。

第二條業務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經發現，扣除當月所有工資獎金，情節特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴厲，是因爲在銷售業務領域，矛盾特多，比如搶單等現象）

第三條業務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行爲或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經發現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實，扣除當月所有工資獎金。

第四條公司本着充分保障每個業務員利益的原則，嚴禁業務員之間出現搶單或劃單的行爲。搶單，是指甲業務員在洽談的業務，乙業務員利用關係或以讓出自己提成點數等別的手段搶走此業務；劃單是指，甲業務員將自己的單劃到乙業務員的名下。公司一經發現有搶單或劃單的行爲，扣除雙方當月全部工資及獎金，並在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。

第五條業務員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

第六條業務員在外不得以公司名義、打着公司的旗號從事與業務無關的活動。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，並送公安機關依法處理。

第七條業務員應具備職業操守，遵守公司相關的保密規定，不得將公司的商業祕密告訴競爭對手。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，並根據合同內容中的相關保密協議向法院起訴。

第三章業務員日常工作規範條例

第一條業務員嚴格遵守考勤管理規定，具體獎懲規定詳見《業務員薪酬管理制度》。

第二條業務員每天必須向負責主管口頭彙報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的.辦法。每週週一提交“周工作總結”的書面報告。此項規定旨在發現並解決業務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業務員的業務水平。

第三條業務員在上班期間，要求着裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過於暴露的服裝，不得有披頭散髮、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

第四條業務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閒聊。

第五條業務員在上班期間，不得瞎晃閒逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

第六條業務員的請假規定。業務員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關的病歷。

銷售業管理制度8

爲進一步做好地級代理商的開發，擴大公司產品銷售量，經公司研究特制定業務員銷售管理制度。

一、業務員的開發及提成。

1、新招聘人員試用期2個月，底薪1000元，出差時每天補助50元（含生活費、住宿費）。

2、試用期期間至少完成5噸/月的銷售任務，若無法完成，底薪按照200*銷售噸數發放，另每噸提成150元/噸。

3、試用期結束後，業務人員取消底薪和生活補助，按銷售業績提成150元/噸。

4、業務人員的銷售費用。公司對長途車票給予報銷，市內公交、打的、住宿及招待費用不給予報銷，銷售人員每月補助150元電話費。

二、業務人員招聘及培訓考覈。

1、辦事處業務人員由各辦事處負責招聘，集團人力資源 部負責檔案管理。

2、辦事處負責對業務員的系統培訓。主要以公司企業文化、產品知識、銷售技巧及市場開拓等內容爲主，讓業務員全面瞭解公司的情況，並認可公司的企業文化與管理模式

3、培訓結束後，辦事處負責對業務員的考覈，經考覈合格人員，由人力資源部備案，進入工作崗位。

4、辦事處根據各業務人員的情況隨時做好對業務員的指導工作。

三、市場開拓管理細則。

1、業務人員首先要根據所在區域情況確認銷售渠道，公司主要開發地級代理商爲主。

2、業務人員要對所在市場做好市場調查工作、並制定市場開拓計劃及進度表。

3、業務人員每天對自己的.工作向辦事處負責人進行彙報，出差時要用當地電話進行工作彙報。彙報內容包括時間安排，拜訪客戶的名稱，公司的基本情況，洽談達成的意向，公司負責人及聯繫方式等。

4、公司的產品價格統一制定，所有銷售人員及辦事處必須嚴格執行公司制定價格，不允許跨區域串貨，不能進行惡意競爭。

5、辦事處人員和集團公司人員對於共同經營的區域要相互溝通，不能相互爭奪客戶，對於有異議的客戶，要報到公司進行協調處理。

四、業務人員職責。

1、全面熟悉豆沙及豆類產品特點，嚴格執行公司制定銷售方案。

2、相關人員要相互配合，做事有原則、認真，責任心強，不容許相互推諉，相互責備的現象發生。

3、不許瞞報、虛報價格，損公肥私、營私舞弊等現象，一旦發現將報集團公司，覈實後給予嚴厲處罰。

4、業務人員要保證貨款的安全回收，對於需要放賬期的客戶，需報公司同意後，方可放賬，其他客戶一律現款結算。

銷售業管理制度9

第一章總則

1、爲了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

2、本制度涵蓋業務員思想道德行爲準則、日常工作規範條例、賬款管理制度、客戶關係管理辦法等。

3、凡公司業務員適用本制度。

第二章業務員思想道德行爲準則

1、業務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規章制度，服從公司領導的安排。

2、業務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經發現，扣除當月所有工資獎金，情節特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴厲，是因爲在銷售業務領域，矛盾特多，比如搶單等現象）

3、業務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行爲或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經發現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實，扣除當月所有工資獎金。

4、公司本着充分保障每個業務員利益的原則，嚴禁業務員之間出現搶單或劃單的行爲。搶單，是指甲業務員在洽談的業務，乙業務員利用關係或以讓出自己提成點數等別的手段搶走此業務；劃單是指，甲業務員將自己的單劃到乙業務員的名下。公司一經發現有搶單或劃單的行爲，扣除雙方當月全部工資及獎金，並在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。

5、業務員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

6、業務員在外不得以公司名義、打着公司的旗號從事與業務無關的活動。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，並送公安機關依法處理。

7、業務員應具備職業操守，遵守公司相關的保密規定，不得將公司的商業祕密告訴競爭對手。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，並根據合同內容中的相關保密協議向法院起訴。

第三章業務員日常工作規範條例

1、業務員嚴格遵守考勤管理規定，具體獎懲規定詳見《業務員薪酬管理制度》。

2、業務員每天必須向負責主管口頭彙報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每週週一提交“周工作總結”的書面報告。此項規定旨在發現並解決業務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業務員的業務水平。

3、業務員在上班期間，要求着裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過於暴露的服裝，不得有披頭散髮、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

4、業務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閒聊。

5、業務員在上班期間，不得瞎晃閒逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

6、業務員的請假規定。業務員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關的病歷。

7、公司對優秀業績者會給以特殊優待假期，具體假期時間視公司而定。

8、業務員如需出差洽談客戶的，業務員必須提前向上級主管申請，經批准，方可外出。出差期間應有詳細計劃，並報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理制度》。

第四章賬款貨物管理制度

1、業務員每天從財務處領取“收款賬單”，當天下班前必須將收回的賬款（現金或支票）交給出納，與財務覈對剩餘的“收款賬單”是否對數。業務員收回賬款後，才能憑賬款開取發票。因業務的靈活性，如果業務員當天不能在下班前趕回公司，可以於次日與財務交接“收款賬單”，再重新領取新一天的單子。

2、若有客戶因某些原因，收到貨後卻不能及時交款，業務員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據，上面須有客戶自己註明的未付款項，並簽字蓋章。業務員必須把客戶的“簽收單”或憑據交回財務處，自己留複印件。

3、壞賬準備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。爲提高業務員的警惕性，也是爲了防範業務員的利益不受侵害，增強業務員的自我保護防範能力，公司特設“壞賬準備金”。公司每月從業務員的工資裏提取150元作爲本人的“壞賬準備金”。當年度滿，如果未發生吊賬問題，公司全數奉還準備金，並予以適當獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業務員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費用的一半由“壞賬準備金”提取。公司出於人性化考慮，也出一半。如果“壞賬準備金”不足訴訟費用的一半，從業務員工資中扣除。如果訴訟無果，成了“死賬”，由業務員承擔全部死賬，訴訟費用由公司來出。（此條任主可作詳細斟酌，也可以不設此條。）

4、每月28號下午四點爲當月最後回款時間。業務員不得將已收款項故意挪至下月。一經發現，從工資中扣除500元。

5、對於那些暫時收不到賬的規定：公司本着“出貨見款”的原則，要求業務員在客戶收到貨物後當即予以收款，但由於一些非人爲的原因存在，客戶暫時交不出款的，業務員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據到財務處外，還應及時報知直接上級主管備案，在這期間，業務員應主動提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項的，應與上級主管協商妥善追款辦法。

6、業務員出差旅費報銷的規定：爲了提高業務員出差洽談業務的成功率，遏止亂出差的現象，特制定本條。以簽單爲基準，單沒簽成，不報銷；籤成單，報銷其交通總費用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業務員。

7、業務員爲談業務請客吃飯報銷的規定：以簽單爲基準，單沒簽成，不報銷；籤成單，報銷實際消費數字的60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業務員。（作者附註：第六、七條任主看情況而定，因爲這兩條規定一出來，就可能會出現業務員凡是籤成單都要報銷，去哪裏找來一張餐飲發票，謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個月不能報銷超過三次的）

8、對於貨物的`管理，公司實行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時需要貨物的現場展示，爲了方便業務員的談判，業務員可從倉管處借出貨物，業務員開具借條。貨物必須在兩日內交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業務員照價賠償。

第五章客戶關係管理辦法

1、業務員應該認識到，客戶是我們的衣食父母，維護客戶關係的重要性。

2、業務員每月必須詳細整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規模、儘可能多的關係網等等，將其填入“客戶檔案”裏，複印一份交予公司備案，公司將嚴密保管這些資料。

3、業務員要養成定時回訪客戶的習慣。每次將回訪客戶的內容及經過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進行檢查。如被查到毫無記錄的，處以200元的罰款。

4、公司會全力配合業務員和客戶的洽談工作。包括協助洽談，提供便利等等。

5、業務員要正確處理客戶的投訴。仔細傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重，即使客戶火冒三丈，也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道，切實考慮解決客戶的疑問或困擾。

銷售業管理制度10

1、現場來訪客戶均詳細填寫來人來訪記錄

2、現場每一位銷售人員在接待來人時必須問清的問題

a、是否與哪位銷售人員聯繫過；

b、家人或朋友是否來過；

3、若客戶第一次到售樓部，並沒有指明銷售人員接待，則按當日按待順序接待，業績歸該銷售人員。

4、來電客戶到現場，有指明銷售人員甲接待，則由其接待，如未指明找誰，則按順序接待。

5、若銷售人員甲連續追蹤，並有詳細記錄兩次以上，而客戶卻在甲不在班時由乙接待成交則業績爲甲佔70%，後續手續由乙追蹤完成。

6、客戶到現場由銷售人員甲接待並有詳細記錄兩次以上，之後其家人不同時間到現場找了其他銷售人員，乙只接待一次成交，簽約時發現爲一家人按第5條執行。

7、如客戶只是替朋友看房子，第二次由客戶帶過來則由原業務員接待。若朋友到現場來未說找原來接待人員，則爲新客戶，業績與原業務員無關。

8、甲乙銷售人員在接待成交完客戶後，後續工作經雙方協商由前幾次接待少的銷售人員完成，協商不成由部門經理安排，但該套的責任和義務由兩個業務員共同分擔。

9、業績屬雙方業務人員的.，其中一人接待客戶續訂或其介紹過來的客戶均爲新客戶，業績不平分。

10、如客戶兩兄弟來現場分別讓兩個業務員接待，由各自接待，若成交單，則爲該單業務員業績。

11、若客戶第二次來，原接待的代表沒記起，客戶也忘記誰接待，則該單成交爲第二個代表業績。

12、銷售人員應當互相幫助，充分發揮團隊合作精神，用敬業，愛業的態度來對待日常工作，發生業績糾紛時雙方可協商解決，無法解決按本制度執行，制度未盡事宜由部門經理解決。

銷售業管理制度11

一、房號管理

1、房號管理的作用

●房號是銷售控制的根本,房號管理是對整個銷售過程把握的關鍵;

●房號管理直接影響物業顧問的情緒和工作質量。

2、房號管理原則

●項目開盤前,項目經理應重新檢查房號表,並安排好相應的管理事宜;

●房號保留及房號放開的信息必須公開傳遞,堅決避免因有人知道有人不知道而定重,或錯失成交機會,以致干擾物業顧問的工作和狀態;

●避免多頭管理,導致情況不清楚,或者安排的房號覈准缺乏權威,物業顧問各行其是;

●房號發生定重,後一位業主顧問承擔全部責任。務必堅持先覈准後定房的原則,若有違反程序者,應給予以處罰;

●對公共事務協助較多的業務人員,可以照顧房號的方式獎勵成單機會,並且以公開方式在團隊會議上提出,以此傳達你的判斷和決定,鼓舞團隊士氣;

●項目經理爲配合銷售而進行的房號留、放策略,在實施之前應與業務人員充分溝通,以確保業務人員按照策略執行;

●項目經理是樓盤正常銷售期間唯一的房號標準人;

●臨時定金保留房號的積極意義在於爲正式成交打下基礎,項目應基於以下原則進行判斷和決策;

(1)、在規定時間內(24小時)無論有無第二個成交機會,都留;

(2)、超過規定時間無第二個成交機會可放、也可留;

(3)、超過規定時間,第二個成交機會要交錢定房,則放。因此第一個機會面臨補齊定金,經理可出面覈實,但無論如何決定,應充分溝通。另外,避免一個房號爲了一個客戶進行多次決定。

二、認購、大小訂單及合同管理

1、領用權限

●項目經理

●項目經理指定專職人員

2、領用程序及使用原則

●樓盤專項認購書、大小訂單由項目經理與發展商統一編號,覈對數量,做好編號登記;

●開盤前由項目經理或指定專職人向公司統一領取,按公司規定辦理零用手續;

●項目經理或指定專職人在領用認購書、大小訂單及合同後必須存放在保險櫃,不得隨意散發和擺放;

●所有銷售人員在領用各項資料時,必須有專門的登記本進行登記,寫明領用日期、數量、編號、領用人姓名;

●售樓人員在確定顧客購買意向後,方可向項目經理或專職人員領用其相關資料;

●認購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金後方可填寫(合同需交清首期),不得提前填寫,不得將空白認購書、大小訂單或合同交由顧客;

●所有填寫內容必須清楚,文字端正,不得篡改,日期填寫一致,金額大,小一致,所有小寫金額數字前必須填寫幣種符號,補充條款須經相關主管批准後方可填寫,認購書需項目經理審覈簽字;

●實習員工填寫尾數紙、認購合同必須由項目經理審覈確認,方可與顧客簽署;

●樓盤認購書、大小訂單、合同一週整理一次,凡領用而未使用的一週內必須上交項目經理或專職人員,項目經理或專職人員每月月底28號(遇週六則提前一天)必須與公司相關部門覈對一次;

●所有人員不得丟失認購書、大小訂單、合同,若有丟失且造成損失,則由領用人承擔責任。

三、項目檔案管理

1、檔案管理的作用與原則

●項目檔案是爲銷售服務的,是銷售過程的依據;

●各種發展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;

2、項目檔案的內容

a、前期策劃資料

(1)項目有關用地資料

●建設用地規劃許可證

●用地總體規劃圖

●用地紅線圖

●建設用地投資許可證

●土地轉讓合同書

●合作建房協議書

●預售許可證

●查丈報告

●其它

(2)、項目有關圖紙

●總平面圖

●標準平面圖

●非標準平面圖

●相關立面、剖面圖

●傢俬佈置圖

●看樓通道、售樓處平面佈置圖

●其它

(3)、策劃報告

●工作說明

●項目前期策劃報告

●項目銷售執行報告

(4)、會議紀要、備忘、傳真(按時間順序檢索)

●會議通知

●會議紀要

●各項備忘錄

●各項傳真資料

b、執行過程資料:

(1)、有關銷售資料內容

●項目樓書、摺頁、插頁、海報、dm等對外宣傳資料

●項目各時段執行的價目表幾付款方式(附加變動說明)

●房號表及與預留房號考慮

●尾數紙、認購書、合同及收據

●每次廣告稿(附加發布時間、媒體)

●廣告安排計劃

●項目200問及承諾書

●各階段現場動態變化照片資料

●其它

(2)、執行跟蹤資料內容

●項目總銷控表(文字版和電子版)

●項目經理周度報告

●月工作計劃和總結

●人員變動說明

●項目結算表

●工作獎罰記錄表

●其它

(3)、項目檔案分類

●各階段客戶資料總結

●各階段銷售情況總結

3、項目檔案分類

(1)業務類

●價目表、付款方式等

●預售許可證、查丈報告等批准銷售文件

●尾數紙、認購書、合同及各類票據

●項目200問及承諾書

●廣告安排計劃及媒體發佈方案

●房號管理說明(含折扣、房號更換、特殊優惠等說明材料)

●表1表11

●周邊竟爭樓盤統計

(2)、管理類

●公司所下達的各項規章制度(物業顧問簽字後存檔)

●售樓處的管理細則

●業務員跑盤及上崗考試考卷

四、項目結算

1、項目月結算流程

填寫項目結算表→交發展商審覈簽字→由公司財務開出發票→取回支票→取回審覈後的項目結算表→交公司財務存檔

●填報項目結算表→交發展商審覈簽字→

(1)每月20號,將所有交首期籤合同的.客戶名單,填寫項目結算表;

(2)經總監審覈無誤的項目結算表提交發展商;

●由公司財務開出發票→取回支票及簽字後的項目結算表→交公司財務存檔

(1)、代理費金額審覈無誤後,由公司財務開出發票;

(2)、項目經理取回代理費支票,並及時交公司財務;

(3)、同時取回審覈後的項目結算表,並交公司財務存檔。

五、現場表格的使用

1、套表使用說明

表1、表2上門客戶登記表、進線電話登記表

●此表由物業顧問或客戶;

●統計客戶的基本購買要素(包括瞭解途徑、購買意向、聯繫電話等);

●時間欄登記日、時、分;

●每個進入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關的除外)

●每週日下班前統計本週上門量;

●本表現場保管,項目結束時統一收回公司存檔。

表3疑難重點客戶跟蹤

●此表由物業顧問填寫;

●每週由物業顧問填寫,項目經理負責組織在業務討論會上探討;

●各物業顧問妥善保管,並根據討論方案進行跟蹤;

●每週日項目經理負責抽查跟蹤情況,並將其進行現場保管。

表4周業務統計表

●此表由項目經理填寫;

●每週日下班前統計完各項數據,並組織銷售人員開會分析相關問題;

●每週一上午9:00必須傳真給發展商和公司,作爲每週例會的探討依據;

●現場每週必須存檔。

表5廣告統計表

●此表由項目經理填寫;

●廣告日當天組織銷售人員進行數據統計與分析;

●每週向發展商彙報時提交併進行現場存檔。

表6售樓處現場輪序表

●此表由物業顧問填寫;

●各物業顧問每天按到達售樓處的先後順序進行簽到;並寫明到售樓處時間(日、時、分);

●各物業顧問根據接待客戶情況作好接待標記;

●項目結束時交公司統一存檔。

表7考勤表

●此表每天由專人進行記錄;

●每月底30日必須將項目經理簽字的考勤表傳真回公司。

表8項目結束

●此表由項目經理填寫;

●每月20日將所有交清首期款和籤合同的客戶填報項目結算表;

●項目經理審覈無誤後提交給發展商進行審覈簽字;

●此表每月必須在現場和公司財務進行存檔。

表9成交客戶登記表

●此表由專業人負責填寫;

●每天將各項銷售數據填寫完整;

●作爲總銷控依據進行現場存檔;

●項目結束後交公司存檔;

表10會議記錄綱要表

●此表在開會時由負責人填寫;

●將各項會議決定和探討方案進行詳實記錄;

●每爲參會人員必須簽字;

●此表必須現場存檔,項目結束後交公司存檔。

2、各套表形式及內容(見附件表1表10)

六、項目經理掌握銷售折扣的原則

折扣是在銷售過程中爲了促成交易而向發展商特別申請的一種權利。折扣使用得當與否,關係到發展商與我們之間的相互信任關係。項目經理應對此高度重視,並遵循以下原則:

(1)折扣管理必須透明化,項目經理應將自己所掌握權限告知銷售人員;

(2)明確折扣的使用方法,公證處理各銷售人員的折扣要求;

(3)項目經理向發展商申請折扣原則上超過3%,若超出此範圍須上報主管副總;

(4)各樓盤情況再開盤時進行文字備案存檔;

(5)嚴禁以則扣換取個人利益。