傢俱導購員銷售技巧

在競爭日趨激烈的傢俱市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導購員無法獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助於你提升導購水平。優秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成爲優秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點。具體與客戶交流的時間分配比例如下：

建立信任－－－－40%；

發現需求－－－－30%；

介紹產品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍

世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，傢俱業最爲推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最爲有效的方法，讓顧客爲你而感動。微笑、讚美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因爲心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音瞭解客戶需求，採用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

1.2 尋找和挖掘客戶的需求點

客戶爲什麼購買我們的產品？或是爲了解決問題，或是實現快樂！瞭解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環節，不過是給客戶一個購買的理由。

人性化營銷的公式：認同＋讚美＋轉移＋反問。

認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的'同意，認同語型是：“那很好啊！”、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

讚美讚美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實……實際上……例如……；順勢推理：所以說……；歸謬引導：如果……當然……；

反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最後用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎麼樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道爲什麼嗎？”等等。

1.3 具有說服力的產品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”觀念，反覆問自己：產品能夠滿足客戶什麼樣的需求？我們能爲客戶帶來什麼好處？導購員可分爲4個層次：

(1). 低級的導購員講產品特點，希望客戶購買；

(2). 中級的導購員講產品優點，讓客戶知道；

(3). 高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心；

(4). 頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。

最爲有效的方法是通過塑造和提升傢俱的感性價值，並採用“美好意念”的方

法，讓傢俱走進顧客心裏。傢俱導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和傢俱結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位傢俱，就是設計您未來的家”的心理體驗。

1.4 促成銷售

促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，並收取訂金。優秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：

(1). 製造感情空間，讓客戶參與決策購買；

(2). 不要再主動製造新的問題；

(3). 嘗試多次促成，迅速達成交易。

優秀傢俱導購員實戰營銷案例解密

2.1 開場白

“您好！歡迎您光臨××傢俱專賣店，很高興爲您服務！”導購員問：“請問，我怎麼稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程爲您服務”。

【解密】多次重複品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以製造親切感；導購員自我介紹，讓顧客瞭解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。

2.2 瞭解客戶需求和推薦產品最有效的話術

(1). 您以前聽過我們的品牌嗎？

(2). 您選擇傢俱是注重品牌、質量、價位、款式？

(3). 我知道購買傢俱不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！

(4). 您知道如何識別優、劣產品的區別嗎？

(5). 這種品牌的沙發用料好，近期銷量最大。

(6). 您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。

2.3 產品介紹技巧

介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優勢。

優秀導購員在每一款新產品上市時，會將

廠家提供的產品資料核心要點背誦並熟記於心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。某品牌沙發文字介紹案例如下：

此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露着高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的爲難，再配以大氣沉穩的造型，無不體現復古的高貴雅緻和現代生活的悠閒舒適。

此款沙發座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨着客廳的主題變換爲胡桃木、櫻木等顏色。

無論是處於金碧輝煌的畫樑雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨有的蘊味。

【解密】只有大量背誦經典原文並告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成爲產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優秀傢俱導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！

2.4 留住客戶常用話術

離去的客戶回頭機會太小了，優秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。

(1). 您對我的服務有什麼意見和建議嗎？

(2). 請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？

(3). 是不是我們什麼地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

(4). 您可以留下聯繫方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優惠活動，我會第一時間通知您。

(5). 您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以後選購同類產品也是有好處的。

(6). 沒有關係，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什麼疑問我非常樂意爲您解答。

2.5 客戶未購買，留下客戶聯繫方式的話術

(1). 您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還爲所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您願意的話，我們會定期通過短信爲您發送一些新產品或促銷信息。

(2). 您相信我是專業的，您放心，不管買或不買，我都會爲您提供免費諮詢，您可以留一個聯繫方式嗎？我們有任何優惠活動，我將優先通知您。

(3). 您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯繫方式，我到時候通知您。

(4). 這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和製作演示效果。

【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯繫方式，意味着客戶願意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

2.6 客戶推薦蘊含無限商機

在產品成交以後，優秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品？您放心，我一定會爲他同樣的優質服務，（或）您放心，如果他不願意買，我一定不會勉強您的，您看比如什麼……

【解密】優秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業績成倍增長的祕密。因爲服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。

2.7 運用銷售筆錄，獲取成交

導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄好，內容包括型號、款式、顏色、價格等，儘量多寫。然後找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的

方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

一、首先你要先了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必須掌握的！並且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業了，後面你的說服力就大打折扣了！然後你要記住不要犯現在傢俱導購經常犯的大忌！只會介紹材料、工藝。

我認爲一開始就向顧客介紹傢俱的材質、工藝等產品特點是很低級的銷售模式了，現在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念！顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是傢俱，是生活用具，是生活方式！試想賣LV包的導購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎？

二、建議學習顧問式銷售技術來賣傢俱，這是一個非常專業的銷售工具，傳統銷售理念是在買產品，而顧問銷售技術是在爲顧客提供解決問題的方案！基本的幾個步驟是1、向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客。2、向顧客提問，發現客戶狀況中存在的問題點（這點很關鍵，你要通過提問了解顧客以前使用傢俱時遇到的問題，新選購傢俱時的標準要求是什麼等情況）3、分析這些問題的大小4、幫助客戶下決心解決5、輔導客戶建立解決方案的認識6、輔導客戶建立解決問題的標準7、輔導客戶選擇方案8、引導客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的！要學好顧問銷售需要一個時間過程，希望你成功。採用普通銷售方式的人佔90%，而銷售成功率是30%；採用顧問式銷售方式的人佔10%，而銷售成功率是70%。！

三、有個你做傢俱銷售必須時時記住的要點就是，一定要站在顧客的角度爲其去提供解決方案，給到顧客專業、負責的意見。千萬不能爲賣傢俱而買傢俱，不要只會推薦些貴的，只會拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的纔是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客纔會滿意，纔會爲你推薦更多的親朋好友來購買。