有關銷售人員的獎金髮放問題
銷售人員的獎金髮放對很多企業來說是一個很敏感的問題,銷售人員的獎金模式一般有兩種。一種是提成制,指預先設定一個標準,達到標準後給予一定比例的提成。另一種是獎金制,指預先設定一個目標,達到目標後給予事先設定好的一個獎金標準。比如,提成制的銷售人員收入=固定發放工資+業績提成,而業績提成=銷售收入×1%(這個1%是事先設定好的一個提成比例);獎金制的銷售人員收入=固定發放工資+業績獎金,而業績獎金=目標達成率×3000元(這個3000元是事先設定好的一個獎金標準)。
現實中我們無論是採用獎金制還是提成制都會遇到一個問題,就是採取什麼樣的標準來評價銷售人員,因爲不同的標準會得到不同的結果。但是不管採取哪種模式,銷售額都是一個很重要的`指標,只不過提成制是直接用銷售額,而獎金制一般是用銷售目標達成率。但是單純的用銷售額這個標準是不夠的,除非公司處在追求規模,追求市場佔有率的階段。比如,當一個企業初涉某個產品市場時,對銷售人員使用這個指標是合適的。
那麼,除了銷售額之外,還應該採取哪些標準來評價銷售人員呢?有些公司爲了促使銷售人員多銷售利潤高的產品,銷售額的考覈是分項進行的,而不是籠統的用總銷售額進行考覈;在有些行業中,價格信息不是很透明的情況下,銷售人員對產品價格有較大主導權的時候,有些公司就用毛利貢獻率來考覈。同時,對銷售人員的考覈標準還需要採取一些非財務標準和行爲標準。
我們知道,任何措施都有可能是雙刃劍,主要看企業當時所面臨的主要矛盾是什麼,當主要矛盾發生變化後,策略措施也應該相應地發生變化。
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