如何做好汽車網絡營銷

現在，也有很多汽車企業通過阿里巴巴、京東、天貓搭建網上4S店，以及利用自身的產品資源和資金實力，開設了網絡營銷數字平臺，這一切都是在大數據形勢下的新營銷模式，通過平臺的嫁接和搭建使汽車企業有了一個更直接與客戶溝通的渠道。那麼如何做好汽車網絡營銷？歡迎閱讀。

　　網絡營銷對4S店來講必須高度認知的幾大問題：

1、做好網絡營銷廠商必須從戰略經營的高度出發，而不是將網絡營銷僅作爲是對傳統營銷的有益補充，以及將其視爲一種營銷的手段而已。

2、做好網絡營銷必須要對“網銷”要有全面的認知，瞭解互聯網技術、大數據整合對銷售的促進作用點，一定要規避狹義的認知“網絡營銷就是利用網絡進行廣告宣傳”。

3、做好網絡營銷必須要有專業的團隊，要有一定的投入、要有耐心、有毅力、要堅持，藉助網絡無限制的平臺優勢，主動推廣，在網海里找尋客戶。

4、做好網絡營銷的根本目的，是集約客戶，收集到有效的客戶信息（有效的客戶信息，必須是客戶真實的姓名、性別、年齡、聯繫方式、購買關注點、需要詳知的問題、擬購車的時間），集約客戶是核心，必須將客戶信息完整的錄入CRM資料庫，並且有專人進行維護、跟蹤、清洗、反饋。

5、做好網絡營銷不只是網上發發帖子，發上產品圖片、發上車輛參數、發上銷售地址、電話信息就萬事大吉；

　　做好網絡營銷必須的幾大改觀：

1、內容營銷豐富多彩。在跟帖或是網站上、商城上一定要有豐富的內容來吸引消費者，採取圖文並茂的形式編輯成微文章，試乘試駕體驗感受、駕車郊遊記，全面展示產品的優勢，以優柔的、唯美的、可視性、親情化、可讀性引人入勝的題材，抓住客戶的心，讓客戶與你共鳴，打動客戶的心。

2、增加虛擬試駕：開發《試乘試駕實景模擬遊戲》，可以嘗試用Flash做一個可以人爲控制各種數據的仿真試車，不是單純的試驗撞車，而應該提供更多的測試選擇，還應該有在不同環境下的測試，以及以不同車速進行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的瞭解車輛性能，同時也可以吸引一些未打算買車網民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過遊戲中的Flash進行3D觀察汽車內部佈局以及汽車的構造，讓網民由裏到外的對車輛進行全面的認識。

3、提供申請試駕（延伸到上門送車上門試駕）：對登陸網站留存的真實信息，通過電話的互動交流來辨別、判斷潛在的客戶，提供申請試駕功能，如果潛在客戶在試駕滿意後，購車用戶可以從網站直接預訂，網上支付定金、交車時支付車款，利用互聯網技術逐步將4S店蛻化成專門負責接收訂單和收款的服務部門，將其主要的精力投入到對客戶服務上（維修保養、保險理賠），培養客戶的忠誠度，網上訂單式銷售模式同時爲經銷商節約了推廣與營銷成本，有利於提高銷量，優化庫存結構提高資金週轉率，使其與廠家達到了最佳的雙贏模式。

4、圈子、親情、微信、微博、博客推廣：把汽車品牌信息通過博客、微信、微博，讓更多人瞭解該產品信息，通過這一形式，廣泛與社會各界人士建立交流機會，藉助於這些來自客戶、員工、朋友等的反饋擴大銷售範圍。

5、建一個網上社區，如果社區做好了人氣旺了，直接的好處就是可以獲得一個很好的網上做推廣的平臺，開發一個用戶論壇，鼓勵已經使用本品牌車輛的用戶，經常在網上發表文章、駕車旅遊散文，可以不拘體裁的用客戶的表達方式，談用車的`快樂感受，對車輛使用由衷的評價，不定期的對用戶所發表文章的次數、質量予以評獎，由廠商給予物資與精神獎勵。通過網絡社區的交流、雙向信息的反饋，可以很好的瞭解顧客需求，掌握大量的網民信息，使廠商的營銷體系與互聯網的各種功能有機結合成新的網絡營銷體系。該體系中包括尋找新的商機，抑制競爭對手，發現、吸引並留住顧客，通過不斷增加的產品和服務爲自己的品牌增值等等。

6、網絡視頻營銷，拍攝微電影，在優酷、土豆等視頻網站發佈吸引人眼球的視頻，視頻製作一定要新奇特，提升視頻的觀賞率，對“點贊”的，有興趣、有需求的用戶提供下載地址，只要客戶通過移動手機發送“需下載申請”，給其提供免費的下載密碼，綁定客戶潛移默化、由淺入深的引入客戶，將這些客戶作爲銷售目標。

　　汽車網絡營銷五要訣：

很多汽車廠商已經開始大規模的建設在線渠道支持經銷商的售前、售中、售後服務和客戶管理。然而，線上銷售對銷售業績的提高卻不明顯，僅體現在網絡產品推廣和集客，成交率低下，鑑於汽車產品的特殊性，爲了成功開發線上銷售渠道，需要考慮以下五個方面：

1、調整線上線下，保持不同的產品組合策略

爲了拓展線上銷售同時避免線上線下渠道的衝突，汽車產商需要把握線上渠道和線下渠道的平衡。渠道之間不應該互相沖突，應形成互相補充的局面。對於公司的每一類產品，公司需要決定哪些部分或者哪些銷售流程可以在線銷售。在決策過程中，需要有一個明晰的銷售策略，同時需要銷售部門和經銷商共同參與決策。

2、線上銷售產品，必須要保證和引導售後服務體系對線上銷售產品的服務支持

未來的消費者更傾向於選擇多樣化的銷售形式，這意味着需要開發集成銷售系統平臺，整合網絡服務，移動客戶端，社交平臺和個人主頁等形式的在線銷售。但是線上消費很難建立網絡相互的信任，因此需要一個可信和可靠的系統能夠有效處理下訂單、支付等線上問題。

　　3、獲得經銷商的支持

傳統的銷售非常依賴經銷商網絡，因此線上銷售需要獲得經銷商的支持。生產產商在決定分銷渠道和定價策略的時候，必須要考慮到經銷商的利益。總之，經銷商應該參與線上銷售過程，並通過線上銷售獲利。

4、提供明確的優惠措施

消費者在使用線上銷售渠道必須享受到實實在在的優惠。就像前文中說的，可以採取多種方式激勵消費者使用線上渠道。我們需要向消費者傳遞線上渠道的便捷性。根據產品的不同，我們可以推出獨家定製服務（如網上預定和特別定製）。與直接降價不同，優惠措施可以包括一系列配套措施，如更精美的包裝，更靈活的融資貸款，更快捷的產品配送，更體貼的售後服務。這種優惠措施的定製需要結合不同地區消費者的具體偏好。

5、誘之利益，引導客戶

每一種渠道的有效性依賴於消費者對其的信心。消費者必須要了解新渠道的功能、可靠性以及其帶來的利益好處。汽車廠商需要通過一次成功的線上購物體驗去贏得消費者的信任。這要求網上銷售可以提供一整套的汽車產品（如裝飾品，導航設備）以及相關服務（如駕駛說明），同時還需要建立起一套可靠的流程。

案例：

某經銷商單店的實際案例：銷售團隊共有25人，月均銷量爲120臺。

其中有5位是外展巡展團隊人員，月均銷量28臺，以20%的人力貢獻了23%的銷量；有2位是電商小組人員，月均銷量42臺，以8%的人力貢獻了35%的銷量；最後18人爲展廳銷售人員，月均銷量50臺，以72%的人力貢獻了42%的銷量。這是某經銷商的真實案例給各位做個參考。

點評：

線上銷售在多個行業的應用日益增加，消費者越來越熟悉線上銷售環境。汽車廠商可以通過線上渠道提供一系列優惠措施以提高銷量，並挖掘新的消費者。汽車企業還可以通過線上渠道獲得消費購物習慣的數據，以分析消費者購買習慣，做好客戶關係管理（CRM）。除此之外，線上銷售渠道還可以顯著降低線下銷售流程中產生的運營成本，要讓客戶真真切切的能夠感受到線上銷售的便捷性、經濟型與消費者的利益是相關聯的，降低的銷售成本不只是增加了汽車廠商的盈利，同時，也降低了消費者購買的支付成本。

除了上述益處外，汽車行業線上銷售的趨勢在如今數字化、互聯網化的時代中是無法避免的。汽車企業需要採取主動策略去迎接新的客戶需求。消費者希望通過互聯網終端在任何時間、地點與汽車廠商進行交流。在不遠的將來，汽車廠商需要通過建立線上銷售渠道去尋找新的潛在客戶，並做好現有客戶的管理。