如何跟客戶聊天的技巧
幫客戶說話
什麼是幫着對方說話?就是給對方的論點豐富論據。這樣表達會讓對方覺得舒服,感覺你的包容。在非原則問題上,沒必要標新立異,凸顯你自己,讓對方感覺到他纔是聊天的主人。
適時的示弱
一般人對弱者都會持有同情心,誰都不喜歡動不動就跟別人比的人。比如客戶說,我三個月前買了黃金,現在收益10%;而你說:早就讓你買,你看我讓**年初買的,現在25%。
這樣聊天是容易沒朋友的,這不是交流,這個目的是爲了尋找優越感,還是建立在對方基礎上的優越感。
適時的示弱,讓客戶講高興了,產品銷售自然就水到渠成了。
建熟悉場景
描述一個產品,從客戶應用場景的角度去說明產品,而非是簡單的介紹產品說明材料。比如對於實務貴金屬,未必一定要從含金量、工藝、美國是否加息反覆說明,而是從使用的角度帶入場景。
比如:我覺得您不能單考慮金價最近的漲跌,而要想,每年買上一些黃金給孩子存着,等到孩子長大成家之後,把這些黃金作爲嫁妝送給她,讓她們有資本建立和諧美滿的家庭,這不就是咱們中國父母心嘛。
找客戶興趣
我們推薦產品的時候,容易用多條賣點去轟炸客戶,但是往往收效甚微。因爲賣點在於深度而非廣度。在和客戶交流的時候,如果產品中有讓客戶感興趣的賣點,觀察到客戶兩眼放光或者開始出現興趣,好的,把這個話題延伸吧。
比如:介紹大額存單的時候,種種利好擺事實的時候,發現客戶對存款證明感興趣,好的,對於這個話題可以深入展開。孩子留學、旅遊……這都是可與對方深入探討的話題了。
適時的提問
當客戶開始長篇大論的時候,恭喜你,你的分量已經可以讓客戶敞開心扉了。不過,在聽客戶發表言論的'時候,適當的提問可以讓對方感覺到你是走心的。這對客戶來說,更容易讓他感覺到你的參與,也願意更多的拿你當“自己人”。
比如:客戶說,我今年以來投資收益率已經達到8%。你應該說,哇塞,市場都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都買的什麼啊?
比如:客戶說,我上週在青島啤酒節上遇到了一位漂亮的女孩 ,絕對是……
這個時候你不能說:哇塞,去哈啤酒了啊,那邊的啤酒貴不貴啊?
這樣會招人恨的。
總之,聊天是情商的外延之一,情商其實是通過訓練可以提高的。知識儲備、語言組織、三觀的端正、快速的反應都會決定着我們的聊天能力。除此之外,經常遇事更多的反思,形成自己的觀點,走心的交流這個也是非常必要的。
八個方法與客戶聊天的方法
一、分析
在銷售過程中,我們都希望顧客認同自己的觀點,要做到讓顧客在短時間內認同自己,確實比較難,如何讓顧客一進門就認同我們,對我們點頭呢?方法很簡單,用顧客不能反駁的事實說話。
1、銷售就是一個聊天的過程;
2、顧客更喜歡的是自己被認同;
3、建立個人信賴感後成交就不那麼苦難了
二、方法
1.天氣切入法
例如時下,導購可以對顧客說:“今天的天氣真熱!”一般來說,顧客都會同意你的觀點,因爲這是不能反駁的事實。
如果是北方的冬天,可以:“今天外面真冷,趕緊進來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接着說:“喝杯熱水暖和一下。”
這一連串的行動和語言,顧客是不能反駁的,內心自然也就非常容易認同導購了。
2. 幫助切入法
給顧客一點幫助。當顧客一進店門,看到顧客提了很多東西,可以走上前說“今天您買了這麼多東西,我幫您提一下吧”,或說“東西先放在櫃檯前,我幫您看着,您就放心吧”。
顧客聽這話,即便不讓我們幫她拎東西,但是內心也會非常認可我們的。
3.關心問候法
看到顧客一個人進店鋪,可以這樣問顧客:“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的,顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話,因爲他沒有辦法反駁。
如果顧客是兩個人一起進來的,就可以說:“難得難得,平時工作那麼累壓力那麼大,和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話,會有什麼反應呢?當然是非常高興了。
4. 氣質讚美法
看到漂亮女顧客,讚美漂亮不如稱讚女孩有氣質,漂亮是外在的,讓人感覺比較浮,而氣質是內在的,只有知識、修養達到一定程度的女孩纔有這種氣質,所以很多女孩更願意別人讚美她有氣質。
男銷售員用的時候要把握時機把握火候,否則會讓人覺得輕浮!
5. 稱讚大氣法
“您一看就是特有擔當的人,有一種做大事的氣魄!”
對待男士,尤其是中青年男士,可以嘗試用這樣的方法,稱讚一下男人有做大事的氣魄,男人從潛意識裏更願意接受此類讚揚。
6. 快樂分享法
“看您這麼開心,是不是今天有什麼喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容,這是描述事實,如果後面再跟上一個快樂的假設,顧客會更加開心,誰都願意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
7. 讚美同伴法
“你倆一起逛街,一定是感情最好的朋友。。。”
很多時候結伴來逛街的顧客,往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人,所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶,一定想辦法讚美他的小孩,甚至跟她的小孩互動
8. 長輩稱讚法
“您笑起來真和藹,和我XX一樣!”
當聽到這句話的時候,顧客潛意識裏的陌生感也會消失,此時就有一種家人般的感覺。當然,這話得跟年紀稍長的顧客說。
其實,銷售就是一個聊天的過程,一個互相建立信任感的過程,拉近距離建立信任感後,相信成交就顯得自然而然了。
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