銷售KPI考覈方案

導語：銷售人員關鍵績效考覈方案怎麼寫？以下是小編整理的銷售KPI考覈方案，歡迎閱讀參考。

銷售KPI考覈方案

爲了滿足市場開拓和規範管理的需要，以進一步激發銷售人員的積極性，確保公司年度銷售計劃的順利完成，特制訂本管理辦法如下：

績效考覈原則：

根據銷售工作自主性、靈活性比較大的特點，公司對銷售人員的考覈採用以業績考覈爲主、行爲考覈爲輔的方式。對銷售人員的考覈主要採用以下四項關鍵績效指標(KPI)：

1、銷售任務完成率：即考覈銷售任務的合同完成情況。該指標占考覈總權重的30%

2、合同回款率：即考覈所執行合同(以實際發貨日爲合同計算起始日)的回款狀況。該指標占考覈總權重的30%

3、新市場開發比率：以開發的新市場的合同額佔總合同額的比率考覈。該指標占考覈總權重的20%

4、管理政策執行度：即考覈銷售人員對公司各項管理政策的執行力度，包括公司個人銷售周計劃、月計劃、辦事處管理等銷售制度，公司的合同管理、發貨等商務政策，及開票、回款、諮詢費、報銷、預算等財務制度。該指標占考覈總權重的20%

考覈標準如下：

分值	1	2	3	4	5
銷售任務完成率(30%)	<50%	<80%	>80%&<100%	>100%	>150%
合同回款率(30%)	<50%	<50%&<80%	>80%	>90%	100%
新市場開發比率(20%)	0	<10%	>10%&<30%	>30&	100%
管理政策執行度(20%)	L	P	M	E	S

指標的考覈標準說明：

管理政策執行度：

L---- 對各項管理政策執行不到位，各種預算、報表提交不及時

P---- 對各項管理政策執行基本到位，但提交不及時

M---- 對各項管理制度的執行基本滿足公司要求

E----對各項管理制度的執行較好，且報表數據質量較高

S----對各項管理制度的執行很好，且對公司的各項管理政策提出的合理化建議，爲公司帶來了顯著的管理素質的提升

舉例說明：

某銷售人員銷售任務完成率爲93%，季度回款率爲70%，新市場開發比率爲15%，工作態度及技能考評爲5，則他的綜合考評分值爲3*0.3+2*0.3+3*0.2+5*0.2=3.1

該績效考覈的結果作爲以下政策的依據：

大學聯考覈分值的人員作爲公司職位晉升、工資提升、優秀員工評選的主要依據。

低考覈分值人員，視情況，實行末位淘汰制。依據，參看員工手冊中的相關規定。

費用管理辦法：

1、差旅費：A級城市每天220元/天(住宿費)，其它區域每天160元/天(住宿費)，60元/天(生活、交通補貼)。

2、交通費：出差基本只報銷長途車票及火車票，夜間乘坐火車4小時以上可乘坐硬臥，特殊情況需要乘軟臥及飛機必須報總經理批准(票據要有簽字)，一般情況乘坐飛機或軟臥差額自付。

4、電話費： 300元/月，新銷售人員200元。

5、訂票費：不超過20元/張，特殊情況(高價票)報銷售經理批准

7、其他雜費：標書費、郵政費、傳真費用按實際發票報銷。

注：以上費用在上述額度內採用月度實報實銷的原則，由部門經理、財務部、總經理負責審覈。

薪酬計算方法：

銷售人員的薪酬由底薪加提成兩部分組成：

1、底薪：由公司按標準給出,每月按財務時發放。

2、提成：按照以下方式計算

(1)直銷提成

公司給出產品銷售報價及銷售底價。

所籤合同金額(除去諮詢費)高於銷售底價的提成：高出部分(公司扣除財務費用17%的稅率)的60%+銷售底價基礎上4%。

例如：合同額10萬，銷售底價8萬，諮詢費1萬，該合同提成計算如下：

提成=(10-8-1)*(100%-17%)*60%+8*4%=0.818

所籤合同金額低於銷售底價的不存在用戶諮詢費，特殊情況需要報銷售經理，並由總經理批准。

所籤合同低於銷售底價5%(含5%)的提成：爲所籤合同價格的4%

所籤合同低於銷售底價5-10%(含10%)的提成：爲所籤合同價格的3%

所籤合同低於銷售底價10%的提成(若銷售經理同意)：爲所籤合同價格的2%

所籤合同低於銷售底價15%的提成(不包含15%)，提成不予結算。

在貨物發出60天內收回合同額款項90%的，增加0.5%的提成;61-90天內維持原提成政策不變;90天后降低0.5%，超出8個月提成不予結算。

諮詢費的給出須回款以後進行

新市場(除北京區域;東北區域;內蒙區域;&&區域)，提成分別在上述基礎上上浮1%

按合同約定應回的質保金，未按期回款的，從當期提成中扣除未回質保金金額的50%，直到質保金完全回收。

提成算出後需扣除項目招待費。

(2)項目管理制

爲了確保公司項目的順利實施，最大的鼓勵銷售之間的協同配合，公司實行項目管理制。

銷售人員在獲得項目信息後，應及時更新發送項目跟蹤表。

銷售人員可根據項目的'實際情況，選擇其它銷售人員作爲某個項目的配合跟蹤實施，因該項目發生的費用，以及提成，按照提成計算方法統一覈算。

項目發起人和配合跟蹤人員的提成比例，公司將根據項目組成立時的項目狀態，劃分發起人和配合人員的提成比例，原則上將提成均分成4份，按照：一比三; 三比一;二比二的比例計算分配。

(3)分銷提成

公司制定出代理商的產品底價。

提成：所籤合同(除去代理商費用)的1%

代理商諮詢費由公司財務直接打卡

公司每年對每個銷售人員有其合同額1%的市場開發支持費;其它情況另議。

薪酬領取辦法：

底薪公司按月通過銀行打卡的方式發放

提成公司每月核算並通知銷售人員，每季度結算。

特殊情況另議。

借款管理原則：

公司差旅費實行費用標準基礎上的實報實銷原則，由財務部負責費用標準的審覈。

公司招待費等其它業務借款按照預算方式管理，方法如下：

公司銷售人員的月度借款額度不高於本月合同預算額的3%。

銷售人員的累積借款額度以該銷售人員的累積提成額爲上限，超出提成額的借款請求財務不予受理。

業務費票據於每月25日前到財務報銷，報銷額度以該銷售人員的提成額爲上限。

新區域的銷售人員業務借款採用預算方式管理，累積借款額度由公司總經理設定，財務部控制。

上述政策從公佈之日起開始執行，有效期一年。

銷售KPI考覈方案

一、考覈目的

爲了不斷提高員工的職業能力和改進工作績效，提高員工在工作執行中的主動性和有效性，並強化員工已有的正確行爲和克服在考覈中發現的低效率行爲，不斷提高員工的工作執行能力和工作績效，爲晉升、工資、獎金分配、人事調動等人力資源管理活動提供可靠的決策依據。

二、考覈對象

本績效考覈適用於強銷期各個項目現場銷售人員考覈管理

三、績效管理核心思想

1、績效管理是實現部門目標及公司發展戰略的基礎管理保障;不是簡單的打分評級。

2、績效管理是促進業務目標達成的必要手段;不是工作負擔。

3、績效管理是所有管理者的基本職責之一;不僅僅是人事行政部的工作。

4、管理者與下屬持續的溝通是達成績效管理效果的核心。

四、考覈的原則

公平、公正、公開

五、職責分工

1、公司決策層：

A、明確公司遠景規劃及戰略目標

B、對指標及標準的設定提供指導意見

C、對既定的指標和標準的完成進行監督

2、銷售部經理、銷售主管：

A、對下屬講解、溝通績效管理制度核心理念

B、根據戰略目標進行戰術分解，確定行動計劃

C、提出指標及標準設定的建議

D、在過程中關注指標的達成

E、對下屬員工分配任務，對既定的指標和標準的完成進行指導

3、員工：

A、按照績效要求完成本職工作

B、反饋方案運行中存在的問題，並提出改善建議

4、人事行政部：

A、對績效管理方案進行培訓和講解

B、監督績效管理的執行，並提出改善建議

C、隨着公司發展，動態調整優化方案

D、進行分數整合，上傳下達

六、績效管理結果及應用

考覈結果等級

以考覈者的評分爲基本參照，經過加權平均後，得出最終考覈分數，考覈結果共分四個等級。詳見《考覈結果等級說明表》。

考覈結果等級說明表

最終考覈分數等級獎懲辦法

85100 A 當月基本工資上調100元。

7584 B 當月基本工資上調50元。

6074 C 當月基本工資不變。

60分以下 D 當月基本工資下調50元。

七、具體考覈指標：(具體標準見《員工月度考覈表》)

1、業績考評：(60分)銷售業績與業績目標達成率。銷售人員的責任就是創造業績，因此，衡量銷售成果是否與預定目標相符成爲關鍵因素。

2、能力考覈(20分)知識技能、理解判斷能力、協調配合能力、提升能力

3、態度考覈：(20分)紀律性、積極性、責任感、服務態度

八、獎懲辦法

1、得分在(85100)分的員工，當月基本工資上調100元。

2、得分在(7584)分的員工，當月基本工資上調50元。

3、得分在(6074)分的員工，當月基本工資不變。

4、得分在60分以下的員工，當月基本工資下調100元。

5、對於當月銷售提成的發放按一下公式計算：

當月銷售提成金額=當月銷售全部金額×當月銷售目標完成率×公司規定

的銷售提成比例(當月銷售目標完成率=當月實際完成銷售任務÷當月規定銷售任務)

6、對於連續三個月銷售業績排名倒數第一的銷售人員，公司將讓其待崗一

個月，待崗期間的基本工資爲 元/月。(待崗期間有人事行政部組織對其進行爲期一個星期的待崗培訓，培訓結束後進行考覈，考覈合格者可以繼續上崗;考覈不合格者公司將其辭退。)從新上崗人員的基本工資 /月。

對於連續三個月銷售業績排名第一的銷售人員，其基本工資上調 元/月。

7、對於按規定時間完成整個項目銷售任務70%以前的提成比例爲

按規定時間完成整個銷售任務70%以後的提成比例爲

9、對於按時按規定完成銷售任務的(整個團隊完成公司規定的銷售任務以及員工個人完成個人銷售任務的)，公司將給予 的獎勵。

九、附則

1、本辦法的最終決定、修改和廢除權屬公司決策層。

2、本辦法的解釋說明權屬人事行政部。

3、本辦法的實施時間爲 年 月 日。

4、附錄《員工月度考覈表》

銷售KPI考覈方案

爲貫徹公司目標責任制，完成公司的銷售目標，提高公司的經濟效益，特制定本目標書。

一、責任期限

××××年××月××日～××××年××月××日。

二、職權

公司銷售經理的主要工作職權如下。

1.銷售部規章制度、銷售策略的制定與修改權。

2.銷售部所屬員工及各項業務工作的管理權。

3.重大促銷活動現場指揮權。

4.部門崗位調配的建議權。

5.部門銷售團隊的組建、培訓、考覈、監督權。

6.部門員工獎懲、爭議處理的建議權。

三、工作目標與考覈

銷售經理的工作內容可分爲銷售業績管理和部門管理，爲合理考覈銷售經理的工作，建立業績指標和管理績效目標，其中業績指標得分佔考覈得分的70%，管理績效指標占30%。

1.業績指標

業績指標的構成、權重與考覈標準如下表所示。

2.管理績效目標

公司從部門管理、公司內部協作管理和客戶管理三個角度來考覈銷售經理的管理績效，具體考覈內容和評分標準如下表所示。

(1)客戶滿意度由銷售部、市場部進行客戶問卷調查獲得。

(2)客戶有效投訴次數、銷售報表提交的及時率由銷售部工作記錄獲得，人力資源部負責審覈。

(3)核心員工保有率、部門培訓計劃完成率的數據來源於公司人力資源部，計算公式如下所示。

(4)員工滿意度由人力資源部對部門員工及相關協作部門進行問卷調查後獲得。

(5)部門人員有重大違反公司規章制度行爲的，根據具體情況，由總經理辦公會議進行討論，確定懲罰措施或扣減相關考覈項得分。

四、考覈結果管理

1.人力資源部彙總各項考覈得分，計算考覈最終得分，並由此劃分“優秀”(90～100分)、“良好”(80～89分)、“一般”(70～79分)、“及格”(60～69分)、“差”(0～59分)等5個等級。

2.人力資源部將考覈結果報銷售總監、公司總經理審批。

3.銷售總監與銷售經理進行績效溝通面談，達成一致意見，制定下一考覈期工作計劃、銷售任務、考覈目標等。

4.考覈結果將作爲銷售經理的年績效獎金髮放和崗位調動的依據。。

五、附則

1.本公司經營環境發生重大變化或發生其他情況時，有權修改本責任書。

2.本責任書未盡事宜，由公司總經理辦公會根據具體情況進行討論商定解決辦法。

3.本責任書一式兩份，公司與銷售經理各執一份。

4.本責任書自簽訂之日起開始實施。