銷售移動套餐的技巧
導語:在銷售過程中,儘量促使客戶多講話,自己轉爲一名聽衆,並且必須有這樣的心理準備,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在購買,這樣的方法纔是高明的銷售方法。下面由小編爲您整理出的銷售移動套餐的技巧內容,一起來看看吧。
套餐到底是幹什麼的?
作爲消費者,我們經常會看到各種各樣的套餐,比如移動公司的各種套餐。如果不參加套餐,4G的流量費用是不是特別嚇人?這種套餐至少讓消費者覺得得到了實惠。當然,這些套餐也不是讓你白白佔便宜的,會有一些要求,比如最低月消費之類的。
作爲銷售人員,你要思考一下,爲什麼要推出套餐?
最近兩年我們看到很多大品牌都會推出一些很震撼的口號:家裝只要699,櫥櫃只要799。在建材行業裏,套餐真的很常見,一搞品牌聯盟,每個品類都會推出一些價格非常吸引人,促銷力度非常大的套餐。一般會是2-3個套餐,基本能夠滿足高中低三個檔次的消費需求。
所以套餐的第一個目的,就是吸引消費者的注意力。
價格這麼低,又是大品牌,顧客當然喜歡,再加上在活動過程中,大批的消費者去搶奪數量有限的特價優惠,所以成交的氛圍就特別好。
套餐的第二個目的就是,讓顧客能夠快速成交的限量版商品,促單的功能。
套餐往往都是幫顧客已經設計好的廚房或是衛生間的標準化產品,把顧客想要的功能都已經替顧客想好了,在活動現場或是銷售區域,不需要給顧客做太多的詳細介紹,顧客就知道這個套餐能夠解決什麼需要,一目瞭然。所以套餐的第三個功能就是簡單明瞭,縮短成交時間。
套餐有這麼多表面上有利於銷售的好處,所以很多專賣店就直接把活動常見的套餐銷售模式放到了專賣店裏。這個感覺上沒毛病,很多移動公司就是這麼幹的,別人家的銷售也是這樣的,挺好。
但是當我們再深入思考一下,就發現有問題。
因爲每個顧客的需求都是不一樣的。我們爲了方便自己,硬生生用規定好的套餐去套顧客的需求,就會產生出很多麻煩。比如常見的套餐都是4平方或是8平方,而房子又不是標準的剛剛好的和套餐一模一樣,這個時候就需要增加或是減少一些產品。好的銷售人員,應該是儘可能在滿足顧客需求的同時,儘可能多的銷售價值高的`產品。無論是從老闆的角度,還是從銷售人員自身多拿提成的角度,都應該是這樣的。
但是,很多銷售人員會陷入一種誤區,老闆都已經幫我們把產品銷售的折扣算好了,我們只要拿套餐想方設法讓顧客成交就好了。往往在與顧客溝通的過程中,因爲套餐不同,價格折扣不同,會花了然大量的時間算哪個套餐合算,而忽略了銷售的真正目的,是爲了滿足顧客的需求!價格只是顧客成交的一個因素,但不是絕對因素。
對於一些新人,因爲對產品不熟,對銷售技巧把握不好,對顧客類型和消費心理沒有方法,就只能生搬硬套,看上去套餐方便新人銷售銷售,但如果不能清楚的說出不同套餐的目的,爲了成交不輕易放掉顧客,就用最低價格的套餐讓顧客成交了。看上去是不是也沒毛病?但是老闆要少賺多少錢啊?甚至最低價格的套餐老闆可能還要貼錢。
其實有些顧客也明白,低價套餐其實就是吸引顧客進店的“鉤子”。銷售人員一定要具備“轉單”的能力。如果不會轉單,拿不到高提成,老闆賺不到錢,一切都白搭。
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