業務員該如何掌握好說話的時機和讚美度的銷售技巧
讚美是人類溝通的潤滑劑,也是有效運用“移魂大法”的必要技能。對於業務員來說,如果能夠運用好這種技能,往往可以取得意想不到的效果。據專家研究,一個人如果長時間被他人讚美,其心情會變得愉悅,智商會有所下降,業務員應該毫不吝嗇地找到客戶的讚美點去進行讚美,如:
·××小姐的企業精緻小巧,卻是一片生氣勃勃的景象,具有這樣精神面貌的企業不發展壯大都很難啊!
·××先生的辦公室佈置得非常時尚,非常有現代感,想必×先生的經營理念也是緊跟社會發展的節奏和方向的。
·××先生這麼年輕,就有今天的成就,<令我們由衷佩服,確實是我們學習的榜樣啊!
·××先生的辦公廠房寬敞明亮,設施齊備,您的企業在同行中一定是具有規模效應的優勢吧!
當然,在運用讚美的技巧時,業務員必須掌握好說話的.時機和讚美的度。否則,客戶會認爲你根本不是誠心的,只是說說奉承話而已,這樣反而增添了客戶對你的不信任感,拉開了你和客戶之間的距離。那麼,如何把握這恰如其分的一點而不是讚美過頭呢?
1、拿一些具體明確的事情來讚揚
如果在讚揚客戶時,業務員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地讚美,那往往可以獲得客戶的認可並坦然接受。因此,會讚美的推銷往往會注意細節的描述,而避免空發議論。
2、找出客戶異於他人的地方來讚揚
鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書裏便講述過這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候,他發現這家郵局的辦事員態度很不耐煩,服務質量非常差勁,因此他便準備用讚揚的方法使這位辦事員改變服務態度。當輪到辦事員爲他稱信件重量時,卡耐基對他稱讚道:“真希望我也有你這樣的頭髮。”聽了卡耐基的讚揚,辦事員臉上露出了微笑,接着便熱情周到地爲卡耐基服務。自那以後,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。
從上面可以看到,每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在讚揚客戶時,如果能順應這種心理,去觀察發現他異於別人的不同之點,以此來讚揚,一定會取得出乎意料的效果。
3、要善於找到客戶的亮點
讚美是說給人聽的,一定要與人掛上鉤,要善於把一些亮點跟客戶聯繫到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車,如果你輕輕地摸着車子連聲說:“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到讚美客戶的作用,因爲車子再漂亮,那也是生產廠家的功勞,和車主有什麼關係呢?如果你這樣說:“這車保養得真好!”那效果就完全不同了。
4、讚美要說到客戶心裏
如果你的讚美正合客戶的心意,會加倍成就他自信的感覺,這的確是感化人的有效方法。也就是說,如果話能說到客戶心裏,說出他的心聲,作用更大。
建議:
1.讚美一定要真誠,要發自內心,要讓人體會到你是在由衷地讚美他,是從心底發出來的,而不是在做秀。
2.讚美一定要符合當時的場合和氣氛。
3.過分誇張不是讚美而是奉承,讚美令人高興,奉承則令人尷尬,更令正直的人討厭。
4.讚美之詞在一個人身上不能重複使用。對於同一個人重複使用同一個讚美之詞,你的讚美就會貶值,人家認爲你這不是讚美他,而是拿他取笑開涮。
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