如何運用電話銷售去銷售汽車的保險業務

汽車保險電話銷售的基本技能

1、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作爲保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯繫客戶情況的瞭解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因爲電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同於面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

2、瞭解所銷售產品的內容和特點

多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實爲依據，既不能誇大客戶購買後能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

3、隨時關注和收集有關信息

由於汽車保險是與大家生活息息相關的，作爲此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意願。

4、具備不斷學習的能力

所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作爲汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，儘可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

5、認真傾聽

當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

6、正確認識失敗

保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬於正常現象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對於大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作爲保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對於失敗的心理承受力。

7、分析事實的能力

按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何儘可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對於事實的分析能力是非常關鍵的。

保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕並不代表他對所推薦的產品不感興趣，因爲有很多其他因素左右着客戶的決定，例如對於你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對於事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產品。

8、及時總結的能力

因爲保險電話銷售結果的.失敗屬於正常現象，相反，成功銷售的機率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由於銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以後的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

A：在電話車險銷售過程中，覺得難度最大或花費時間最多的是什麼?

人保電話車險如今已在中國車險界名列前茅。不過我們的主要競爭對手做得都非常出色，難度較大的是：在銷售時，瞭解到目標客戶爲何覺得其他公司更合適，引導客戶去改變他們的認知與體驗。

那採用什麼方法可以解決呢?

首先，瞭解客戶認爲別的保險公司的優勢是什麼;

其次，根據人保特有的優勢進行異議處理，引導客戶理解;最後，讓客戶感覺人保不僅價格優惠，更重要的是服務周到，理賠速度快，客戶體驗好，在人保投保纔是放心的選擇。

B：如何做到長期保持優異的成績?

情緒控制 +工作效率+堅持不懈=優異業績

情緒管理：時間對於一線的銷售來說，如同生命一般重要。在銷售中，有些坐席在銷售中被客戶拒絕後用很長時間去抱怨，以至於把負能量傳遞給其他銷售。其實我們應該做的是，即便是被客戶多次拒絕，被辱罵，也應該及時控制好情緒，始終保持高度的熱情爲下一個客戶服務。

工作效率：很多銷售坐席很努力，經常要加班。長期工作下來，身體受不了，精神也不佳。所以提高工作效率很重要，用最有效的話術，在黃金時間處理優質客戶，在其他時間安排疑難客戶，將時間細緻化管理。只有這樣才能長久堅持下去，才能勝利。

堅持不懈：很多出色的銷售，因爲遇到政策的變動或市場的變化，堅持不下去，失去了取得最後勝利的機會，非常可惜。善始善終，堅持到最後的纔是真正的勝利

C：電銷崗位除了一般的銷售技巧外，銷售過程中經常用到最有用的技巧是什麼?

時間管理：在時間管理上要做到零浪費，珍惜每一秒去努力工作。時間可以用在被客戶拒絕上，也可以用在被客戶指責上，但是不能用在抱怨，批評，指責客戶上。

時間管理工具：運用時間四象限法，精心分割工作時間。即在不同的時間，處理不同的數據，提升工作效率。比如在上午時間處理一些投保意向比較高、預約好時間的客戶等，可根據自己的時間安排來靈活處理。