如何做好保險電話銷售?
第一,保險電話銷售技巧首先要有良好的態度和作風
1、永遠保持積極樂觀的態度
積極樂觀的態度對所有人
來說,都是非常重要的,它是保險電話銷售技巧的最基本要求,因爲積極的心態會形成積極的行爲。積極意味着無論什麼時候,都應向着對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題,它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險電話銷售技巧最重要的工具,它包括兩方面的內容:一是對於自己自身的自信;二是對於所銷售的產品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信,對是否能夠做好工作沒有自信,那其他人憑什麼要相信我們呢?如果對所要銷售的產品沒有自信,怎麼能夠期望客戶接納我們,接納我們推薦的產品呢。(我的操盤助理,帳戶盈虧精確把握… )
3、設立目標
不論是學習還是工作,都必須設定目標。目標就是成功的地圖,它將引導我們走向成功。對於從事保險電話銷售的人員來說,設定一定的目標是非常重要的,目標可以按天、周、月來設定,它既是對自己工作的督促,又可以增加工作的信心。
4、正確認識自己的工作
在電話銷售人員當中,普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急於求成的心態,這都是作爲銷售人員的大忌。保險實現的是對人身、財產方面的`保障,這些都是與客戶切身利益相關的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式,向客戶提供服務,使客戶發生意外之後的損失降低,所以應該樹立“我在爲客戶服務”的心態,而不是所謂的打擾客戶。
第二,保險電話銷售技巧的基本技能
1、認真傾聽
當向客戶推薦保險產品時,客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時,通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導性問題,可以發掘客戶的真正需要;再有,認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動與充分的準備,是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說,作爲保險電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準備工作,包括對所聯繫客戶情況的瞭解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發性事件的應對。因爲電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的,它不同於面對面式的交談,如果當時正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
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