銷售心理學的八大技巧
心理學作爲一門科學,是從1879年德國學者馮特受自然科學的影心理實驗室,脫離思辨性哲學成爲一門獨立的學科開始的。以下是小編爲大家整理的銷售心理學的八大技巧相關內容,僅供參考,希望能夠幫助大家。
第一要領:將最重要的賣點放前面說
根據首因效應這個銷售心理學的理論,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把產品最顯著的賣點放在最前面說。
首因效應又叫做第一印象效應,雖然這些第一印象並非總是正確的,但卻是最鮮明、最牢固的,並且決定着以後雙方交往的進程。如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象,那麼人們就願意和他接近,彼此也能較快地取得相互瞭解,並會影響人們對他以後一系列行爲和表現的解釋。
第二要領:形成客戶的信任心理
只有信任才能接受,信任是銷售技巧的基礎。信任可以分對產品的信任和對人的信任,這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。
跟第一條略像,不過第一條是開端,這一條纔是維繫客戶的根本,任何成交的前提條件都是信任。
第三要領:認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,瞭解客戶的想法,特別是要學會銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應該怎麼說。
別上來就廢話一通,先問明白客戶想要什麼,有的放矢,節省你的口舌,也不會讓他人反感,說不定還能贏得善於思考的好印象。
第四要領:見什麼人說什麼話
儘管都是買東西,但客戶的動機和關注點是不同的,比如買房子,居住的人關注舒適性,投資的關注升值性,給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的銷售話術照搬照抄,見什麼人說什麼話的銷售技巧。
話術並無定勢,第四要領承接第三條,搞明白需求後,有針對性的講。
第五要領:信任自己的房子
每個產品都有優點和缺點,切不可因爲缺點就不信任自己的東西。你不信任自己的東西,你的底氣就不足,客戶就會察覺。把產品當成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會做得很好。這是重要的銷售技巧。
自信的最高境界是自我催眠,如果你對產品本身擁有極大的熱情並釋放出來,一定程度上是會影響到客戶的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作爲銷售對自己的產品都沒信心,你還說這產品好,誰信?
第六要領:學會描述生活
很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹產品,什麼功能怎麼使用等等,這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧,將客戶的`體驗的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
最好鍛鍊下語言功底,不要讓客戶看到的只是現在,想要吸引客戶,你需要更多的想象力和語言。
第七要領:善用數字
儘管數字是乾巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將產品的各種數據熟記於心,對客戶介紹的時候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的產品,也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條銷售技巧並不矛盾。
數據絕對是可以最直觀的反映你專業的東西,簡單、直接、有效,還能有效的呼應第二要領。
第八要領:結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結尾,不能虎頭蛇尾,因爲還有個近因效應,客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說,而結尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客戶餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束,客戶就應該有購買的激情。銷售技巧和話術就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
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