怎樣做好商業地產銷售

商業地產營銷策略是指4P原則，4P即4個核心因素——產品、對象、渠道與價格，決定營銷策略的整體框架。那麼，怎樣做好商業地產銷售呢？下面就一起來看看吧。

第一要領：將最重要的賣點放前面說

根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先與客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

首因效應又叫做第一印象效應，雖然這些第一印象並非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，並且決定着以後雙方交往的進程。如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象，那麼人們就願意與他接近，彼此也能較快地取得相互解，並會影響人們對他以後一系列行爲與表現的解釋。

第二要領：形成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任與對人的信任，這兩點都不能疏忽。跟第一條略像，不過第一條是開端，這一條纔是維繫客戶的根本，任何成交的前提條件都是信任。

第三要領：認真傾聽

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎麼說。

別上來就廢話一通，先問明白客戶想要什麼，有的放矢，節省你的口舌，也不會讓他人反感，說不定還能贏得善於思考的好印象。

第四要領：對話術活學活用

儘管都是買房子，但客戶的動機與關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。

話術並無定勢，第四要領承接第三條，搞明白需求後，有針對性的講。

第五要領：信任自己的房子

每個房子都有優點與缺點，切不可因爲缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。

自信的最高境界是自我催眠，如果你帶看的時候對房子本身擁有極大的熱情並釋放出來，一定程度上是會影響到客戶的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作爲賣房的'人對房子都沒信心，你還說這房子好，誰信？

第六要領：學會描述生活

很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

最好鍛鍊下語言功底，買房買的是未來，看房看的是預期，不要讓客戶看到的只是現在，想要吸引客戶，你需要更多的想象力與語言。

第七要領：善用數字

儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點與上一條房地產銷售技巧並不矛盾。

數據絕對是可以最直觀的反映你專業的東西，簡單、直接、有效，還能有效的呼應第二要領。

第八要領：結尾要有亮點

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略結尾，不能虎頭蛇尾，因爲還有個近因效應，客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧與話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

近因效應是指當人們識記一系列事物時對末尾部分項目的記憶效果優於中間部分項目的現象。這種現象是由於近因效應的作用。信息前後間隔時間越長，近因效應越明顯。原因在於前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時記憶中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要讓客戶記得的東西留在結尾，效果自不必說。