如何做好銷售

如何做好銷售1

傢俱銷售第一步：學習介紹商品的藝術

1、說話的順序很重要

正確的說法是先說不好的，再說好的。

比如：雖然價格是高了些，但是質量很好的。這種說法給顧客印象更深刻的是質量好。

2、對顧客不僅要說明商品的.優點，也要說明它的缺點

獲得顧客信賴的祕訣上同時說明商品的優缺點。規則是先說缺點再說明優點，從而獲得顧客信賴，這是商談的最高技巧。

傢俱銷售第二步：巧妙應對顧客的討價還價

直接拒絕：

1、我們一直都是這個價格在銷售，真的很抱歉。

2、對任何顧客我們都是以這個價格出售的。

3、我們商品的.質量和款式都相當好，這個價格絕對是很划算的。

接受降價時：

1、那麼，給您一項免費的贈送服務。

2、將促銷的優惠給到顧客，但是切記要在自己職權許可的降價範圍內。

傢俱銷售第三步：準確判斷顧客購買意願並促成購買

1、購買前的迷惑

顧客注意陳列的商品併產生興趣時，傢俱導購靠近，將顧客的.購買心理提升到最高，但在“比較”和“信任”階段，顧客會考慮到底買不買，還有沒有更好的商品，因而表現出迷惑的表情，傢俱導購一定要把握這個階段的顧客心理。

2、顧客購買意願的特徵

v 當顧客有如下狀態出現時，便是下決定前的迷惑表現：

(1)拿起商品很有興趣的琢磨、品味。

(2)熱心地翻開產品目錄。

(3)熱心的詢問。

(4)突然沉默。

(5)提起價格或購買條件的話題。

(6)提起售後服務等購買後的話題。

(7)與同伴交談。

(8)顯出高興的神態。

(9)離開賣場後再度轉回，並察看同一件商品。

(10)對商品表示好感。

(11)詢問商品的銷售情形。

(12)凝視商品仔細思考。

傢俱銷售第四步：促進顧客購買決心

(1)推薦單項商品：察覺顧客所喜歡的商品，對準這項商品，對顧客說“這件衣服很適合您”，極力推薦。顧客經常用手觸摸、視線集中、詢問集中的商品，就是顧客所喜歡的商品，這些只要仔細觀察顧客的狀態就可以察覺。

(2)消去法：在備選商品中刪除不適合顧客喜好的商品，間接地促使顧客下決心。具體來說，對於顧客較不喜歡的商品，邊說“這個顏色太花俏一點了”，邊將商品取離顧客手中，這樣能使顧客自己所喜愛的商品明顯的呈現出來，讓顧客容易決定，“那麼，就買這個吧”

(3)二選一法：傢俱導購不陳述任何意見，只是詢問顧客“您要A商品還是B商品”來確定顧客的喜愛，讓顧客自己決定。

(4)動作訴求法：這種方法就是爲使感到迷惑的顧客下決心，而以某種動作來促進顧客購買，例如：您再照一下鏡子，這條裙子穿在您身上多漂亮啊!以觸摸、試用、行動來促使顧客下決心就是動作訴求法。

(5)感情訴求法：用描述顧客親人的感受來促使顧客下決心，例如，這件衣服買回去，您女兒一定非常喜歡!

(6)收取現金及包裝商品的方法

1、收取現金：當顧客決定就買這個時，傢俱導購要

(1)對顧客說“謝謝您的光臨，一共是× ×元”，要用雙手來接顧客所付的現金。

(2)收取現金後，要在顧客面前確認現金數目，“先生(小姐)，謝謝，收您× ×元，找您× ×元。

(3)商品包裝完成後，確認發票和找會的現金數目，用雙手交給顧客，等顧客收回現金放入錢包後在將商品交給顧客。(因此需要一人負責包裝，一人負責收銀)

2、包裝商品的知識和技術

(1)包裝商品的'五個目的：

A：使顧客獲得購買的滿足感

B：方便攜帶

C：保護商品

D：區別商品付款與否

E：廣告宣傳商品的包裝不僅能到達以上目的，正確的包裝更可以增加商品的價值感和顧客對品牌、傢俱導購的信賴。

(2)包裝的五個原則

A：依據購買的商品

B：依據商品用途

C：大方、精美

D：包裝迅速

E：節約包裝材料

特別應注意的是動作迅速，專業，並要給顧客非常認真、小心處理的感覺，不讓顧客久等，物品太多時不要遺漏。

如何做好銷售2

珠寶銷售是一門藝術，營業員在整個銷售中起着至關重要的作用，珠寶銷售技巧。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳後，經理對營業員這樣說：“我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜託給你們了。”這就是說，對於珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關鍵是看營業員的工作。

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對於其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜誌。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，並用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行於珠寶工藝部時要儘可能地採取措施引起顧客對你櫃檯的注意，如做出拿放大鏡觀察鑽石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你櫃檯的興趣，實際上就是一個小小的廣告，工作總結《珠寶銷售技巧》。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的櫃檯，你就應以微笑的目光看着顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應儘可能的給顧客營造一個輕鬆購物的環境。當顧客停留在某節櫃檯並注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便於顧客交談，因爲側臉講話要比面對面時顧客擡頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴後不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由於多數顧客對於珠寶知識缺乏瞭解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開櫃檯，拿出後便遞交顧客，個別的誇一下款式。其實當你開始拿出鑽石首飾時，首先應描述鑽石的切工，而且要用手不停地擺動鑽飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鑽石，並且會問什麼是“比利時切工”，什麼是“火”…….營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是侷限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的'感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和範圍。

4、利用顧客所提出的質疑，儘可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所瞭解的珠寶知識越多，其買後感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鑽戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鑽戒後，她便會把所知道的有關鑽石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鑽石的精神享受，同時她也在爲你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否願意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鑽石品質

由於有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鑽石時要求產地是南非的，且淨度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鑽時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨後再告訴消費者實際上鑽石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，並非所有鑽石都好，而且世界上大部分鑽石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鑽石均來自戴比爾斯。對於鑽石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，並根據品級揚長避短地先對鑽石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把淨度當作身材，白度當作長相爲顧客去推薦，結合鑽石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

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一、學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。

這樣知己知彼，才能以一個"專業"的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因爲我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。

二、勤拜訪

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是"銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿"。

1．"銅頭"---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．"鐵嘴"---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．"橡皮肚子"---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．"飛毛腿"--- 不用說了，就是六勤裏的"腿勤"。

而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間裏趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關係一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因爲我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，纔不會被誤導。

四、勤溝通

人常說："當局者迷"，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，瞭解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結

有總結纔能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

01、表達上，“繪聲繪色”

清·吳敬梓《儒林外史》第17回：“繪聲繪色，能令閱者拍案叫絕。”做生意，一定要練習自己的表達能力，讓客戶和你聊天有一種聽評書的感覺，津津有味，活靈活現，繪聲繪色，聲音要跌宕起伏，給客戶感覺就是雖然還沒有買，但是通過你的描述，他已經享受到買購買之後的感覺了！

02、和客戶的關係上“平分秋色”

記住，你要客戶買單，只是爲了更好的幫助他，改善目前的境況，因此，你和客戶在人格上是完全平等的'，你不是求他，更不是巴結他，客戶會願意和給他提供有效方案的人做朋友，會把巴結他的人才在腳下！

03、狀態上“眉飛色舞”

客戶的狀態，來源於你的感染，你死氣沉沉，客戶昏昏欲睡，你眉飛色舞，客戶躍躍欲試，你的業績永遠和你的狀態成正比！

05、開拓上，“色膽包天”

客戶有三部分，一部分在市場上，另一部分在你公司裏，還有一部分在競爭對手哪裏！因此，你不全力以赴去開發客戶，客戶就會流向對手!因此想要提升業績的唯一方式，就是不斷開拓，大膽開拓，不用害怕，客戶吃不了你！

05、人際交往上“形形色色”

請不要判斷客戶，理論上任何人可以購買任何產品，客戶今天買不起，不代表他未來買不起，客戶暫時不需要，不代表他的所有朋友都不需要，因此，做生意就要交往形形色色的的人，培養形形色色的客戶！

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1. 營銷總監的職能要求。營銷工作作爲一門綜合廣泛性、應用性邊緣學科，有它的特殊性。營銷總監根本職能即：知識＋能力＋責任。知識是你價值的載體，也是實現價值的前提。責任包括行動能力和忠誠度。知識結構決定你能走多遠，要求專而博。既要有自己專長領域，也相對要求全面。在知識結構上，市場營銷、行業學、策劃學、廣告傳播學、管理學等專業知識要有所一定領悟。同時，知識面又要相對廣博，社會學、哲學、心理學、金融投資學等。一些傳統兵法學：三十六計、孫子之類，蘇秦張儀縱橫論等，都要涉及到。包括孔子的論語。傳統文化和現代商業行爲是密不可分的，這裏面有很多的奧妙，認真學習掌握，在實際工作中運籌帷幄，你會知道其中的妙處所在。這也必將形成你個人綜合素質系統的競爭力。也是你優勢資源的一部分。發揮主觀能動性的關鍵是能力。能力結構更多的是一個動態行爲提升的過程。在實踐中不斷總結和體悟，充分修煉“吸星大法”，一點一點來，逐漸滲透過濾。

怎麼做好營銷總監，如何做好一名銷售總監

2. 做營銷總監，做案例，死管幾個人，寫計劃報告；寫個銷售方案，追蹤重點客戶，這只是一般銷售主管的事情。口若懸河、儀表端正、風度翩翩，也是遠遠不夠的。這時候的核心能力，一定要明確：是整合資源，調配資源，通過產品與市場的耦合後讓企業資源升值的能力。企業內部的資源如企業文化、形象、產品、技術、理念、資金的、人力、機制、決策者眼光的等等，外部的資源如宏觀市場的、中觀行業機遇的、微觀市場客戶、政府關係，策劃、廣告、媒體等合作機構、資本、甚至競爭對手的`等等，這些資源要靠你去整合，搜索探尋。讓資源去碰撞激活，去創造企業的目標價值，超值完成企業賦予你的責任。

3. 營銷總監的團隊規劃管理。科學的人性化管理。人是有惰性的高級動物，一味的人性化只會造成拖拉毫無效益。人也是有慾望的高級動物，熱衷於利益的追逐！只有高度凝聚團結的團隊才能保質而且高效！平衡各區域經理、銷售主管、營業代表個人與組織的與企業的利益是敏感而棘手的問題，這樣只能靠完整而公平、公正、公開的業績激勵制度嚴格執行。切忌有私心，保持內外諧調、上下一致，賞罰分明，不可能偏持或單一滿足於企業老總們的個人意見也不能袒護下屬無端、出格、甚至惡意對整體執行力不利的要求。理念上，個人定位，團隊的發展規劃，個人價值觀，人生觀，對企業文化的理解，對市場的理解，對人性的理解，對社會的理解，對趨勢的判斷，以及奮鬥精神、風險意識等，思想和心態是營銷管理的關鍵元素。

4. 營銷總監的市場戰略。學習加創新型市場戰略制定實施。商場如戰場！戰略一詞來自希臘文，原爲軍事用語。意思是指“將軍的所作所爲”。因此，戰略的含義就是“指導戰爭全局的謀劃。”過剩經濟時代造成了大量的產品同置化，也加大了企業競爭力，不斷提升產品品質的同時如何在價格市場份額、銷售額、不斷下降的利潤空間中生存發展。市場不是一成不變的，根據企業長遠發展和全局的需要制定有效的市場計劃，合理的細分市場。學習和總結在進行當中銷售活動，並提出相應對策和解決方法，變中求變，允許出現問題並及時消化問題。但必須注重思維科學性、前瞻性，放開思想和眼界。

5. 營銷總監的品牌策劃。將產品和銷售活動昇華到藝術的層次，思路決定出路，服務決定未來。產品≠品牌。品牌≡口碑＋美譽度＋知名度＋社會效益。中國企業沒有百年品牌的企業有其歷史的、社會機制原因，更與早年企業家品牌意識淡薄、一味追求利潤、個人主義更多於社會價值而忽略有關。如何開展有效的市場銷售活動，什麼是目標市場？客戶需要什麼樣的產品、服務？是精細化數據採集式銷售方式，還是大廣告大投入的廣泛性轟炸，還是會議式營銷？還是既直接又簡單小投入的終端客戶追蹤？要明白：廣告效應是爲銷售造勢的表象，並不等於擁有市場。立體多元組合模式將市場打穿，品牌做透相對合理。

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從思想，到態度，到行爲，到習慣，到性格，到命運，在優秀管理者身上是正循環，是個不斷強化的過程。筆者從事多年的信息化管理工作，主要從事虛擬的載體管理，也就是信息，是文功；今年以來，我開始介入企業實體經濟，從供應鏈、物流等角度介入管理工作，是武功。現簡單總結如下：

一個優秀管理者的能力是客觀的，不會因爲客觀環境變化，管理對象轉換而失去。所謂，有效率的人總是積極進取的，沒有效率的人總是拖拖拉拉的，即心態決定將來能否把所有事情做好，正向強化的理念是管理獲得成功的法寶。

第一，觀念修煉。

真正的領導要有良好的觀念，意識，明白自己的責任是始終圍繞着爲跟隨者創造利益，而非擴展自己的利益。管理工作的本質是通過他人完成工作，也就是管理應該“無爲而治”。管理工作是一項富有挑戰性的工作，往往取決管理者的眼界，沒有意識到就不知道該如何做，知道了就會不斷找方法去做。管理者的價值在於不斷複製自我的能力，提升下屬的實力，放手授權。然而，授權不授責任，工作沒有做好，永遠是管理者的責任，不能讓下屬跟上自己的思路，未能有效啓發下屬，是管理者的錯。

第二，心態完善。

管理者要有不斷總結經驗教訓，不斷提高的反省，遇到問題要從根本上，治標更要治本。作爲管理者要始終抱着主動積極地同下屬分享的態度，構建高績效團隊。當然，包容的心態也是很重要的`，管理者存在的價值就是提升下屬的不足，所以，碰到管理問題要始終反省自己的心態，不要認爲都是別人的錯，打心底裏積極地願意去分享，同時，要有吸納、接受、容忍不同聲音的氣度。

第三，方法得當。

1、管理團隊要抓好四個關鍵點，即有效的願景管理、建立工作標準、賞罰分明及時、人性化關懷。

2、管事理人，先理後管。管理工作先要有梳理，明確方向和目標，然後要有跟進，有檢查，有管的動作。

3、學習標杆管理。管理者要善於尋求外部和內部標杆，找出差距，進行整改提升。

4、做教練型管理者。教練涉及四個過程，也即說給他聽，他說你聽，做給他看，他做我看。

5、讓部屬學會思考。下屬遇到問題，管理者不要給出直接的答案，要啓發下屬的思考，培養下屬解決問題的能力。

6、從員工內心激發熱情和慾望。

7、堅定的工作信念，包括工作是爲自己做，而不是爲了老闆做、工作做不好不是能力的問題，是態度的問題、你在這裏做不好，在任何地方也會做不好、每個人都要創造自己的工作價值，不僅僅是完成工作任務。

8、鼓勵並身體力行推進團隊學習，建立學習型組織。

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怎樣才能做好珠寶營銷是每一個做珠寶銷售共同的心願。要想做好珠寶銷售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準確，不要錯位經營，做好定位才能做好銷售。然後營業人員的專業性，高素質，以及引導消費要做到位，給顧客找理由購買。

要想做好珠寶銷售首先要掌握好珠寶首飾的特點。要和你的貨品談戀愛，愛上你的貨品，熟悉她的特點，把首飾細節化概念化，語言要豐富。例如：一件皇冠式的鑽戒，在介紹時可以說這是一款經典的皇冠式鑲嵌，7個精美的小爪緊緊的包圍着這顆億萬年的結晶，更顯得尊貴高雅。加上一定的修飾詞更能突出首飾的精美。要把美描述出來。

其次，要做到銷售後移，售後服務延長，讓顧客看到希望，先買東西再送東西，這次買了以後可以在以後的節日裏得到贈品。把售後服務延伸到精神享受，讓顧客得到精神享受。

再次，培訓顧客是最好的營銷，讓顧客瞭解專業知識，顧客買過以後能比別人知道得多，教會顧客怎樣看鑽石，讓顧客在炫耀的時候能夠說出自己買的.首飾是什麼品牌，含量是什麼樣的，有什麼好處，鑽石是什麼級別，淨度，顏色，重量，來自什麼樣的工藝。鑽石真假怎麼樣去鑑定等等。讓顧客在說是要讓他感覺自己比別人懂得多。傳出好的口碑，比做什麼樣的廣告都好。

最後，營業員要學會怎樣與顧客溝通。1、視顧客爲親人，適合的纔是好的。處處爲顧客着想，用心對顧客，讓顧客買後不要有後悔的想法。2、要學會觀察顧客。當看到一個顧客進點時，只需微笑說您好就行了，當顧客看到一個地方停下時再過去不算晚，可以先不說話觀察顧客着顧客的亮點 ，不要過分熱情，以防給人壓力。從顧客身上找話題，觀察顧客的衣着打扮，在心裏給顧客一個定位。3、服務細節要注意。走要走在顧客的側前方，不要跟在後面，是迎顧客而不是追顧客，顧客向前走營業人員向後退。站要站在側前方，當顧客俯身看首飾時而不是向你行禮，擡頭和你交流時只需側看你就行了，而不是仰頭看你。3、要會問。對顧客提問話題要會問，對於問題要用二選一，讓顧客對你的話題肯定。4、成交一定要穩。

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電話銷售技巧：

1、電話營銷只靠聲音傳遞訊息

電話營銷人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應並判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能藉着他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。

2、電話營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣：

在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因爲他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。

3、電話營銷是一種你來我往的過程：

最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

4、電話營銷是感性的銷售而非全然的理性銷售

電話營銷是感性銷售的行業，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

電話銷售要求：

1、口齒清晰，普通話流利，語音富有感染力；

2、對銷售工作有較高的熱情；

3、具備較強的學習能力和優秀的`溝通能力；

4、性格堅韌，思維敏捷，具備良好的應變能力和承壓能力；

5、有敏銳的市場洞察力，有強烈的事業心、責任心和積極的工作態度。

6、這行沒有過多的要求，不需要多高的學歷，更強調的是對自己的產品有信心，對自己有信心！相信自己！

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1、我們接待顧客時不可一直盯瞧着顧客。不可對顧客糾纏囉嗦。

我們要讓顧客輕鬆自在的逛商店，心裏沒壓力的狀態更容易讓顧客喜歡，否則讓顧客就會敬而遠之，找個藉口轉身就走了。

2、我們要都要把顧客都看成自己的親人。我們門店是否能得到顧客的肯定決定店鋪生意好不好。

我們門店固定一個位置的，不能移動的，只能做附近人生意，並且希望顧客回頭重複購買，所以我們就要強調的人際關係。要把顧客當成自家人，將心比心，纔會得到顧客的好感和支持。因此要誠懇的去了解顧客，並正確的掌握顧客的'各種實際狀況。比如瞭解她的工作、愛好、購買力、購買想法等等。

3、我們不要售前的奉承不如售後服務的態度，這樣對顧客來說很難培養她對我們門店的忠誠度。這是製造永久顧客的不二法則。

我們開店的成敗，取決於能否使第一次購買的客戶成爲固定的長期熟客。這就全看你門店是否有完美的售後服務。不要別人來退貨是不捨得賺到口袋的錢不願拿出來，這樣只會做死自己的客人，口碑更壞。

4、我們商人沒有所謂的景氣，不景氣。不管情況如何，也要想辦法賺到錢不可。

在任何不景氣的狀態中，任何行業都有在什麼情況下都有人賺到錢的，所以不管什麼狀況都要靠自己求生存。不發怨言，不靠別人，憑自己的力量，專心去尋求突破之道。大多數在抱怨時，你找到辦法突破了，賺錢中的二八法則中的二就有你。

5、我們在銷售時不要強迫推銷。我們門店不是賣你利潤高的產品，就能賺多錢，而是賣對顧客有益的產品生意纔會更好。

這就是松下所說的“要做顧客的採購員”。我們要爲顧客考慮哪些產品對她有幫助，產品能給她們有什麼價值，但也要考慮顧客的嗜好和真正需求。

6、如果一個門店銷售當着顧客的面斥責店員，或老闆夫妻吵架，就是趕走顧客的最佳“妙方”，如果你想生意不好的可以試試。

讓顧客看到門店銷售斥責，老闆夫妻吵架的場面，會使他感到厭惡難受。我發現卻有許多門店老闆常犯這忌諱。其實想生意好，最好就是門店裏常有顧客，這樣會吸引更多客人，因爲人都有一些從衆心理，這麼多人在裏，是不是裏面的貨很划算呢、

7、要懂得做人情做透招數之一的做當事人直系親屬，而顧客小孩童就是“福神”。對攜帶小孩的顧客，或被使喚前來購物的小孩。要懂得特別加以照顧。

如果我們懂得先在顧客小孩身上下功夫使她對我們有好感，我們的生意就多了，是永遠有效的生意經。你不懂得怎麼做？能送小朋友幾粒糖果不，或者是價值不貴的小禮物，能讓小孩高興不，呵呵，你動下腦就會了。

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溝通的確需要一定的技巧。但是，從學技巧入手往往是難以有效提升溝通能力的。在很多情況下，經理們並不是不知道這些溝通技巧，即使在道理上明白了也記住了，但是一回到實際工作中，在各種溝通場景中卻無法自如地運用這些技巧，很多人會把剛學到的技巧拋之腦後，又回到原來的溝通狀態。李老師認爲溝通技巧僅是溝通的一種外在的表現形式，對技巧的發揮和表現的背後，考驗的是一個人內在的綜合素質和個人心理品質。因此，溝通品質的修煉遠勝於學習技巧。

銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心裏，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿於銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環節上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。著名營銷專家胡一夫老師表示，銷售不懂溝通學，就猶如在茫茫的黑夜裏行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是溝通專家。如何做好銷售溝通呢？李老師總結了以下幾點：

一、角色修煉

溝通首先是一種站位。常言說，站在什麼位置說什麼話，“屁股決定腦袋”。作爲下級，就要知道下級在上級面前應該扮演什麼角色；作爲上級，就要知道在部下面前扮演什麼角色；作爲同事，就要知道橫向部門之間應承擔的角色。同樣，營銷人員面對客戶時，首先要清楚自己在客戶面前應該充當的角色，要知道在銷售溝通中，在客戶面前你的正確身份既不是客戶的朋友，也不是隻代表你本人，而是公司的利益代表人和形象代言人，你的一言一行都代表公司的'形象，你只代表你的公司說話，維護公司的利益是你的天職。只有自身角色清楚了，才知道站在什麼角度說話，這是溝通的首要前提。

二、心態修煉

其次，溝通是一種心態。“積極的人像太陽，照到哪裏哪裏亮；消極的人像月亮，七年級十五不一樣。”常言道“言爲心聲”，有什麼樣的心態，就有什麼樣的溝通方式。在人際交往中，一個人的心態可以對溝通效果產生重大的影響。要想具備良好的溝通品質，起碼需要修煉以下幾種心態：

三、思維模式修煉

溝通是一種思維模式。凡是成功者，在溝通技巧和話術的背後，都有一套自己的思維模式和溝通套路。比如，側重理性思維方式的人，溝通時善於拿證據說話，以理服人。偏重感性思維的人善於察言觀色，換位思考，以情動人。要想實現良好的溝通，就需要具備既善於理性分析、又善於進行換位思考的全腦思維模式。

四、技能修煉

溝通是一種技能。溝通技能就是所處行業和崗位所應具備的專業知識和能力，以及專業的溝通話術。無論身處什麼崗位，只有成爲本行業、本崗位、本專業的專業人士和業內專家，你說話纔有威信，纔會讓人容易信服你，溝通才有說服力。對專業知識和技能的意義，以及公司對員工技能的要求，大家都有充分的認識，無須過多贅述。

五、方法修煉

最後，溝通才是一種方法和技巧。方法就是溝通技巧，之所以要把方法的修煉放在最後，是因爲只有具備了實現良好溝通所應有的站位、心態、思維模式和技能，纔會做到對溝通技巧的發揮和運用自如。否則，學習任何溝通技巧都是捨本逐末，弄巧成拙！

END

注意事項

如果說溝通技巧是學習珠算的口訣，那麼，個人品質修煉則是培養對珠算的直覺和感覺判斷，可以讓你在溝通時無招勝有招。總之，加強個人品質的修煉，是由內而外提升溝通能力的根本路徑，除此之外，別無他途！

如何做好銷售10

1、他們總是在傾聽

每個人都知道內向的人特別安靜，特別是和一大羣人在一起，這尤爲突出。

那他們和一大羣人在一起的時候做什麼呢?其實，他們是在傾聽。內向的人能夠做在一大羣互相聊天的人們中間，同時收聽不同的談話。

如果你在尋找能夠認真傾聽的人，內向的人首當其衝。

2、他們會認真考慮事情

內向的人不會未加思考就着手去做。他們天生就謹慎，特別是有危險的事。內向的人會盡可能的提前準備，因爲他們不希望突然看到不好的結果。對於想要招聘一個有頭腦並會提前做準備的人的機構來說，這是非常有價值的一個特點。

3、他們善於觀察

內向的人不僅僅似一個很好的傾聽者，他們還會特別注意他們的環境和周邊發生的事情。因爲他們善於觀察，他們能夠注意都他人的成敗，並選擇去做那些讓他們成功的事情，規避不能做的事情。

4、他們有自知之明

內向的人尤爲有自知之明，往往想的是別人怎麼看他們的。大多數內向的人希望被認真的對待，因此，他們會認真地想他們做的如何。他們不太會去參與任何會讓他們感到尷尬或讓他們的僱主感到尷尬的活動。

5、他們斟字酌句

內向的人不會輕易地參與公開的討論。如果他們被迫要參與到討論中，他們可能會結巴，內向的人總是在傾聽，思考在談話中說什麼。

他們會小心地說話。當內向的人有機會說話的時候，他們會斟字酌句，希望說出的是重點。

6、他們敏感

內向的人的敏感既是他們的優勢，也是他們的劣勢。內向的人做的事和處於某種嚴肅的的關係中需要敏感的時候，則是優勢。

因爲他們能夠深入地感知，近乎與與他們的感知一致。對於領導者而言，這是寶貴的財富，因爲他們能夠周到地考慮到下屬的需求。

7、他們有創新力

內向的人比外向的人更自省，能夠花費數小時思考不同的事情，這並不稀奇。

內向的人更善於思考，這也使得他們更有創造力。他們總是在想象，在聯想。

J.K.羅琳是一位內向的作家，她創作的的哈利波特系列、勾勒出的鮮明的人物，童話般的世界，使其小說成爲世界最受歡迎的小說之一。

8、他們獨立

內向的人富有創造力，部分源於他們能夠獨立地勤奮工作。

他們是一個團隊中有價值的一員，他們喜歡獨自工作。

羅琳的哈利波特系列由七本小說構成，每一本小說的故事都錯綜複雜。這也意味着羅琳需要獨自花大量的時間來撰寫故事情節。內向的人能夠獨立完成一項工作，這一點是可信的。

9、他們值得信任

手頭上有一些信息想要分享給他人，但是你又不想大肆宣揚。

內向的人更加的自省，更謹慎行事，他們就不太會去宣揚他人的祕密。

因爲內向的人看待感情更加的認真，他們擔心如何被別人看待，內向的人更可靠，更值得信任。

10、他們是偉大的溝通者

美國總統曾被認爲是一個內向的人，但是他也是一個需要定期在一大羣人面前演講的人，他在這一點上做的很不錯。

內向的人在公衆演講上做的'很好，很多人對此感到驚訝。原因就在於他們花了很多的時間準備，儘可能的確保展示最佳狀態，被同行認可。

內向的人或許不是最外向型的人，但是結果顯示出外向的性格並不是他們真正所需。上述闡釋的內在的特長，內向的熱通常能夠獲得更大的成功。

在經營公司很多年後，也遇到不少各種性格的員工，才發現內向性格的人不一定比外向性格的人差。以前我公司有個女孩，比較內向、文靜，但是業績一直做得不錯，我們公司有什麼聚會、上臺分享，她都很少表現自己的，就比如去唱k，她總是一個人在那裏坐着，我曾經問她怎麼不唱，她說不太會唱怕丟人，在我的印象中她都是挺靦腆的一個女孩。但是她對工作還是非常用心的，而且跟客戶溝通、處理問題，也一點都不含糊。有人說內向的人不會說話，其實這是一棍子打死，我發現內向不等於不會說話、不會溝通，而是他們會更加謹慎的溝通，不會說那麼多的廢話。所以，後來我公司在招聘從來不寫着非要性格外向的人才能加入，如果是這樣，那就阻止了很多優秀的人加入我們團隊了。

如何做好銷售11

“冷在四九，熱在中伏”八月是一年中氣溫最高的時段。近一段時間以來，天氣越來越熱，也是一年鮮有傳統節日刺激上量的時期，加之雨水不斷，道路難行，溼氣太大，更是雪上加霜，讓捲菸銷售缺乏動力，銷售艱難已成定局。這段時期，整個市場情況如何，在客戶經理走訪中，發現了哪些問題，有什麼優勢在以後的營銷工作中加以發揮，又有哪些環節值得注意的呢？

一、目前整個市場情況

就往年而言，七、八月份的捲菸銷售是淡季中的淡季。今年，由於雨水偏多、高溫不斷，自然環境在一定程度上對商品銷售起到制約作用，零售戶的經營信心動力不足，缺少一定的外力拉動，捲菸銷售也受到了很大的影響。

1、經營環境分析。賣好捲菸，首先要得天時地利人和之便，三者缺一不可。而七、八月份是高溫梅雨期，老天首先不作美，不利於捲菸銷售的外因在這個特殊時期都被佔全了。

首先，社會環境對捲菸銷售不利。我們來看看經濟環境，從全世界來講經濟環境不景氣已經成爲一種現實，作爲一個發展中國家的中國當然也未能倖免，我們從消費者現在大多捂緊口袋就能看出來。因爲缺少一定的拉動，加之是高溫酷暑天氣，許多工廠都放了長假，有的是上一天休一天或者是上兩天休一天。產出少了，工資當然下降，這也帶來了消費能力的下降。捲菸銷售量下降也再所難免。其次，自然環境影響了捲菸銷售。大家都知道，高溫天氣怎麼辦？許多人的第一反應是呆在家裏不出來。在家你能像平時那樣猛抽菸？不可能，家人也不饒，只能忍着點，實在熬不過去，跑外面抽一支，一天下來，平時抽一包，現在還剩下小半包。消費者節約了，但捲菸銷售無形中卻減少了，大雨天氣大家也多呆在家裏、辦公室，很少出來，而這類地方缺少抽菸的環境，吸菸量也在大幅度地下降。再次，室外活動減少。關鍵還是高溫造成的，平時，大家都喜歡聚到一起聊天、聚餐，但在這種極端天氣下，這些活動自然而然地取消了，大家都知道，這種因素會大幅度地帶動捲菸的消費量，一旦取消，銷售量也會呈現下降的趨勢。

2、捲菸銷售情況。捲菸是一種特殊消費品，不像油鹽，缺了它飯菜沒味兒，倒像是胡椒味精，喜者缺它不可，不喜者無所謂甚至是反感。

近一段時間以來，捲菸銷售和同期相比呈下滑趨勢，從整個上半年的銷售形勢上就可以看出來。銷售量下滑主要集中在幾個品類的捲菸上：省外菸銷售量下滑幅度大於省內煙的銷售量；新品牌的下滑幅度大於重點品牌，特高檔煙的下滑幅度大於低檔煙。

同時，我們還可以看出，由於社會庫存量較大，捲菸銷售量的減小，菸草公司投放了大量的名優品牌來刺激銷售量的提升。這樣，帶來了一些名優及強勢品牌的市場氾濫，造成了名優及一些強勢品牌的利潤率下降，從溢價到平價到低於零售指導價；由於強勢品牌貨源充足，一些非重點品牌及新品牌的認可度逐漸下降，甚至於一些省外新品牌出現了滯銷的現象。

3、捲菸市場特點。一高一低兩個品牌銷售量下滑，中檔卷煙漲幅明顯，細支菸呈現銷售火爆的現象。總之，從整個市場情況來看，自吸菸成爲主流，禮品煙市場萎縮，商務用煙幾乎退出江湖。而在以往，後兩種銷售類別是捲菸銷售市場的最大增長極，一些從沒有做過高檔煙品牌的中煙企業，紛紛都推出高檔、超高檔系列，就是搶佔這塊“蛋糕”。同時，捲菸銷售量下滑也呈現兩大特點：其一是城市下滑幅度大於農村；其二是大戶銷售量下滑幅度大於小戶的銷售量。但是，捲菸銷售市場都是缺點就沒有優點了嗎？當然有，首先，細支菸的銷售大幅度增加，以南京品牌爲代表的細支菸銷售量都在成倍地增長；其次，低焦品牌的銷售量在大幅度增長。從這兩個增長來看，我們也要有一種緊迫感和危機感，爲什麼細支菸和低焦捲菸走俏呢？那就是消費者的健康意識增強了，他們抽細支菸的目的是減少吸菸量，他們抽低焦產品的目的是減少對身體的危害。

二、銷售情況分析。

形勢依然嚴峻，銷售壓力日益加大。近一段時間的銷售下滑勢必會給以後的銷售帶來更大的壓力，這個“翻身仗”如果打不好，勢必拖累全年度的銷售目標。從目前形勢來看，疊加效應越來越明顯，社會庫存和上半年相比雖然有所減少，但居高不下的形勢依然很嚴峻。針對目前的市場情況，我們用SWOT分析工具來分析一下，目的是在於如何發揮優勢，挖掘市場潛力，達到既能夠做大市場，又能夠實現市場和諧、客戶滿意的'目的。

-S優勢

捲菸銷售市場形勢嚴峻，並非就是一無是處，只能坐以待斃。對於行業、中煙企業和商業企業而言，其銷售優勢還是非常明顯，可以把這個優勢給利用好，成爲捲菸銷售的助推器。

一是專賣執法力度的加大，假私非煙的空間被壓縮。有的零售戶會講，真煙都賣不動，就別說假冒煙了。這一方面說明，捲菸市場上貨源相對充沛，壓縮了假冒捲菸的生存空間。大家知道，越是捲菸緊張時期，假冒捲菸的苗頭就越發明顯，因爲市場空間大啊。同時，專賣執法力度也在不斷加大。捲菸銷售量的下滑，也給專賣管理帶來前所未有的壓力，國家局凌局長在今年的工作報告中指出：在捲菸打假打私中要市場、要銷量、要效益。力爭今年全國捲菸市場淨化率提高0.5個百分點，努力奪回20—30萬箱捲菸銷量。在這種嚴峻形勢下，專賣當然要爲捲菸的銷售，起到保駕護航的作用。

二是優質貨源有所保障。特別是一些地產品牌，以前是控量，卡得很死，緊張的要命。但是，現在的投放量也在不斷地加大，大大緩解了地產煙供應不足的壓力，零售戶在地產品牌投放上的滿意度日益提高。地產名煙從原來的藏在櫃裏賣，變爲現在的擺在明處賣。

就目前而言，大多數商業企業，以往省產煙的投放佔比不到50%，以省外品牌爲主，但是，隨着市場需求日益萎縮，地產煙的投放量也是越來越大。到現在爲止，許多企業省內煙的投放量已經是大幅度提高，有的能夠佔到整個銷售量的70%以上，省內煙投放量的增加，緩解了地產品牌的供需矛盾，零售戶及消費者的滿意度有了很大的提高。

-W劣勢。零售戶主動停業、歇業的現象增加。有的遞交申請，有的乾脆不打招呼關門算事。爲什麼造成這樣的情況呢？首先是庫存壓力大；其次是菸草公司不斷投放捲菸。只要你經營，每次就要訂貨，庫存的疊加讓零售戶實在疲於應付。

就目前情況來講，零售戶流失嚴重，不斷減少。對於一些經營能力較低，資金不足的零售戶而言，售賣捲菸已經成爲一種負擔，賺錢少，需要資金多，週轉慢。當一件商品有利可圖，銷售量大、週轉快時，零售戶會把該商品的銷售當成是重點工作，反之亦然。

-O機會。隨着天氣逐漸轉涼，金九銀十的到來，會對捲菸銷售起到了很好的刺激作用。特別是以禮品煙爲代表的中秋節的到來，會給捲菸銷售帶來了很大的機會。所以說，要鞏固好目前的市場，加大對市場信息的收集，做好對市場風向的把握，挖掘市場潛力，做好中秋節的大市場。

首先，做好貨源的組織工作。俗話說“巧婦難做無米之炊”，沒有貨源或者貨源短缺，再好的市場也是白搭。因此，充沛的貨源是做好中秋市場的關鍵。一是要提前做好計劃。要深入到市場、深入到消費羣體中間，做到投放計劃的精準制定；二是實行“小鍋炒菜”的投放政策，做到每個域區、每條線路的投放政策各不相同，要以符合市場需求、消費需求爲出發點來制定計劃，達到做大市場，實現銷售提升；三是要做好暢銷品牌的捲菸組織工作，特別是一些老牌號的禮品煙，帶有喜慶色彩的暢銷煙等等。同時，禮品煙的檔次要相對偏高，以零售價30-60元/條爲主，特高檔煙爲輔的辦法。

其次，要以地產煙爲主，名優煙爲輔的投放策略。不要片面地追求量的提升，在銷售旺季，我們還要兼顧市場，兼顧零售戶消化社會庫存這個責任。就目前而言，社會庫存偏大，特別是集中在一些市場認可度不高的品牌上，因此，要加大社會庫存情況的收集，對一些庫存量偏大的品牌，要以消化社會庫存爲主，減少投放量，杜絕在零售終端下任務、定指標的行爲。

一般情況下，偏大的社會庫存，都需要旺節或者節假日來消化，特別是現在庫存壓力居高不下的非常時期，要有效利用節日這個“跳板”，營造和諧的環境和氛圍。

-T威脅。首先，吸菸空間逐漸縮小，一些控煙人士也在監督着禁菸的情況；其次，戒菸人數逐漸加大，消費者健康意識不斷增強，消費羣體呈逐年下降趨勢；再次不僅戒菸產品陣營不斷擴大，而且其宣傳力度也非常大；最後，捲菸產品無法進行正面宣傳。

三、如何做好捲菸銷售工作

市場低迷，市場缺乏推力。難道就這麼坐以待斃了嗎？當然是不可能的，越是在困難時期，越要發揮好主觀能動性，要心往一處想，勁往一處使，吹響衝鋒號，擂響摧戰鼓，把失去的市場奪回來，把丟掉的士氣揀回來。

1、最大限度發揮好客戶經理的積極作用。捲菸銷售如何，市場如何，客戶經理從中起到了非常重要的作用。要提增零售戶的銷售信心、促進捲菸銷量的提升，客戶經理從中起到了非常重要的作用。在目前市場並不景氣的情況下，客戶經理的信心比什麼都重要。信心足，會正面影響零售戶；精神頹廢，也會讓零售戶失去經營信心。因此，要想完成銷售計劃、品牌培育任務、讓零售戶賺到更多的錢，客戶經理的引導力非常重要。

2、最大限度挖掘好捲菸市場的消費潛力。市場的潛力在哪裏？消費者的需求點在哪裏？捲菸投放的重點在哪裏，只有做到精準投放，才能最大限度地把市場資源給利用好。有時候，不僅僅是市場增長乏力，消費需求下降，捲菸投放是否精準也起到非常重要的作用。因此，要想挖掘消費潛力，就要針對市場特點，消費需求特點，做好精準營銷工作，才能最大限度地利用好市場資源。

挖掘市場潛力，營銷人員就要發揮不怕吃苦受累，敢於擔當的精神，近一段時間，除了高溫還有大雨，無論是天氣還是路況，對人的生理和心理都是一種嚴峻的考驗。要想把這種特殊時期的市場做好，營銷人員就要把思想意識和工作態度提到一個新的高度。

3、最大限度分析好捲菸市場的優劣得失。捲菸銷售增長的潛力在哪裏？發展的優勢在哪裏？如果不仔細、努力地分析市場形勢，就很難把握住市場的脈博，把市場做大就會成爲一句空話。

因此，做好市場分析是促進銷售上量的根本。分析要具體、要到位，要有深度和廣度。除了認真分析一些市場走勢較差的品牌，還要分析銷售情況、市場表現良好的品牌，差的要彌補短板，好的要繼續發揚，力爭營造一個良好和諧的捲菸銷售氛圍。除了做好捲菸銷售和市場情況分析外，還要分析好消費羣體，做好消費羣體的精準定位才能最大限度在利用好市場資源。

4、最大限度利用好基層四員的聯動機制。俗話說“孤掌難鳴”，還有人說“衆人拾柴火焰高”。做好當前的捲菸市場，僅靠營銷人員一個人、營銷中心一個部門很難把卷煙銷售搞上去，把客戶服務質量提上去，而是要發揮好團隊協作的作用，衆人划槳才能急流勇進。

要想把當前的市場做好，首先，要堵住假冒捲菸的源頭，不能讓假冒煙奪去真品煙的市場份額；其次，還要防止亂渠道捲菸和“窪地效應”；另外，還要做好服務，以服務來提升形象，不放過任何一個捲菸銷售增長的機會。要想做好這麼多的工作，僅靠客戶經理一個人能不能完成，肯定是有難度的。但如果發揮好“四員聯動”機制，不去各爲其政，各施其職，大家心往一處想，勁往一處使，共同瞄準捲菸銷售上量這個目標，就會發揮出“1+1>2”的效果。

5、最大限度地發揮好考覈機制的獎懲作用。當前的市場狀態，可以用非常嚴峻這個詞來形容，由於當前銷售乏力，零售終端庫存居高不下，客戶經理已經在銷售壓力下承受了好長時間，所以，一旦檢查考覈不到位，很容易讓營銷層面人員因思想鬆懈造成“皮”的心態，這種狀態對提升捲菸銷量有很大的負面作用。因此，越是這樣，越要做好相關人員的考覈工作，做到人人肩上有壓力，個個身上有擔子，羣策羣力共度難關。

就目前而言，要想做好捲菸銷售工作，最基本的一點就是要提高零售戶的銷售興趣，讓他們重視捲菸銷售這項工作。就當前而言，提稅順價以後，因爲捲菸銷售的利潤下降，加之這一段時間銷售情況較差，零售戶興趣不足的現象非常普遍，甚至有的零售店鋪已經不再把卷煙銷售當成是重點，這對捲菸市場來講是個不利的信號。只有零售戶重視了，他們纔會拿出一定的精力和時間來推介商品、研究市場、挖掘潛力。但要想得到他們的重視，首先，貨源結構要好，適銷品牌的貨源要充足；其次，不要給零售戶下指標、壓擔子，計劃任務壓力大也是零售戶興趣不足的主要原因之一，許多零售戶家裏已經有了充足的庫存，有的甚至出現庫存過剩的現象，但營銷人員爲了完成任務，還是一味地對零售終端進行貨源分解，讓他們疲於應付。

針對目前的市場狀況，不能一味地強調客觀理由，該是大家冷靜地、好好地坐下來研究市場、研究客戶、研究消費者、研究對策的時候了，做好八月份的銷售，爲以後即將到來的中秋、國慶大市場做好鋪墊，才能儘早地把社會庫存調整到良好狀態，讓零售戶重拾信心，讓捲菸銷售衝過險灘激流，進入潮平兩岸闊的新境界。

如何做好銷售12

1、上門推銷技巧。

（1）找好上門對象。可以通過商業性資料手冊或公共廣告媒體尋找重要線索，也可以到商場、門市部等商業網點尋找客戶名稱、地址、電話、產品和商標。

（2）做好上門推銷前的準備工作，尤其要對中消研發展狀況和產品、服務的內容材料要十分熟悉、充分了解並牢記，以便推銷時有問必答；同時對客戶的基本情況和要求應有一定的瞭解。

（3）掌握“開門”的方法，即要選好上門時間，以免吃“閉門羹”，可以採用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對方並預約面談的時間、地點。也可以採用請熟人引見、名片開道、與對方有關人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。

（4）把握適當的成交時機。應善於體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時，抓住時機發起“進攻”，爭取簽約成交。

（5）學會推銷的談話藝術。

2、洽談藝術。

首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個良好的印象；同時，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養，做到穩重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在開始洽談時，推銷人員應巧妙地把談話轉入正題，做到自然、輕鬆、適時。可採取以關心、讚譽、請教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內容，以引起客戶的注意和興趣。在洽談過程中，推銷人員應謙虛謹言，注意讓客戶多說話，認真傾聽，表示關注與興趣，並做出積極的反應。遇到障礙時，要細心分析，耐心說服，排除疑慮，爭取推銷成功。在交談中，語言要客觀、全面，既要說明優點所在，也要如實反映缺點，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。洽談成功後，推銷人員切忌匆忙離去，這樣做，會讓對方誤以爲上當受騙了，從而使客戶反悔違約。應該用友好的態度和巧妙的.方法祝賀客戶做了筆好生意，並指導對方做好合約中的重要細節和其它一些注意事項。

3、排除推銷障礙的技巧。

（1）排除客戶異議障礙。若發現客戶欲言又止，自方應主動少說話，直截了當地請對方充分發表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對於一時難以糾正的偏見，可將話題轉移。對惡意的反對意見，可以“裝聾扮啞”。

（2）排除價格障礙。當客戶認爲價格偏高時，應充分介紹和展示產品、服務的特色和價值，使客戶感到“一分錢一分貨”；對低價的看法，應介紹定價低的原因，讓客戶感到物美價廉。

（3）排除習慣勢力障礙。實事求是地介紹客戶不熟悉的產品或服務，並將其與他們已熟悉的產品或服務相比較，讓客戶樂於接受新的消費觀念

如何做好銷售13

珠寶首飾店的理念是爲顧客提供美的享受，只有真正銷售出去的產本站能實現這個目的並獲得利潤。如果產品銷售不出去，那麼珠寶店的存在也就失去了意義。所以，如何在激烈的市場競爭中獲得比同行更多的業績顯得尤爲重要。 下面就爲各位介紹四個能提升珠寶銷售業績的技巧。

一、尋找產品的賣點

顧客對於產品的購買往往是感性的，受很多外界因素的影響，想要顧客主動購買南洋玉器的產品，就一定要針對目標顧客羣找出產品的賣點到底在哪裏。比如說，如果前來光顧店面的是年逾古稀的老人，營業員就可將玉石的養生作用作爲切入點，爲顧客講述關於玉石的傳說，悠遠的故事總是容易打動老人的內心。假若前來光顧的.是年輕的情侶，那麼就可以從產品的情感附加值出發，滿足消費者多重心理需要，實現產品賣點多元化。

二、打造鮮明的品牌形象

經營一個品牌，就需要賦予品牌獨特的魅力，在顧客的心中留下鮮明的品牌形象，從而獲得經營品牌的信心。就“南洋”品牌而言，多年的經營已經贏得了許多忠實 的顧客，口碑良好。此時需要做的就是維護好品牌形象，不要因爲貪圖一時小利而以次充好，品牌形象一旦破壞，對於自身的經營將形成重創。

三、成爲顧客的朋友

顧客就像朋友，我們賣的不單是產品，還有感情。真誠與顧客溝通，站在朋友的角度爲其提供可行性建議，充當忠實的聽衆和情感的參謀，進行顧問式銷售，讓顧客 在消費中獲得被重視的感覺。這麼一來，可以產生很好的回頭客效應，無需廣告投入品牌的吸引力也會在消費人羣中傳播開來。

四、加強員工培訓

只有高素質的專業型銷售人員才能爲品牌創造吸引力。正所謂，磨刀不誤砍柴功。前期需要對員工進行全面的專業知識培訓，培訓內容包括產品知識和銷售技巧。銷售人員需要透過一些方式影響消費者的慾望，讓產品更加具有吸引力，並讓消費者更具有購買力，以影響其“想要”。

最後，珠寶知識也是提高銷售業績的重要因素之一，要讓顧客感覺銷售員是專業的，從而使得他們相信銷售員，讓銷售員在銷售的過程中掌握主動權。

如何做好銷售14

1、做銷售，即使對方看上去是在對你發脾氣，也不要與他還擊。別人的情緒或是反應很可能和你一樣是由於畏懼或是受到挫敗而造成的。做一個深呼吸，然後靜靜數到10，讓對方盡情發泄情緒，直至他願意說出他真正在想的是什麼。

2、銷售人員，不必知道所有的答案。說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什麼就說出來，然後說出你的想法。或者你願意與對方一起找出問題的答案。

3、對事實或感受做正面反應，不要有牴觸情緒。例如說：“多告訴我一些你所關心的事”或是“我瞭解你的失落”總比說：“喂，我正在工作”或“這不是我份內的事”（這很容易激怒對方）要好。掌握好每一次的交流機會，因爲很多時候你可能因爲小小的心不在焉而導致你與別人距離的疏遠。

4、銷售人的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見。好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話！你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，並像這樣說：a。“告訴我更多你所關心的事”b。“你所關心的某某事是怎麼回事啊？”c。“我對你剛纔說的很感興趣，你能告訴我是什麼導致你如此相信它的嗎？”d。“你爲什麼對某某事感到如此滿意？”

5、記住別人說的和我們所聽到的可能會產生理解上的偏差！我們個人的分析、假設、判斷和信仰可能會歪曲我們聽到的事實。爲了確保你真正瞭解，重說一遍你聽到的、你的想法並問：“我理解的恰當嗎？”如果你對某人說的話有情緒反應，就直接說出來，並詢問更多的信息：“我可能沒有完全理解你的話，我以我自己的方式來理解的，我想你所說的就是某某某的意思吧，這是你的意思嗎？”

6、坦白承認你所帶來的.麻煩和失誤。做事要承諾一個期限，如果你需要別人的協助，就用你的活力影響他們。

7、如果沒人問你，就不要指指點點。明知道說出來會對某人有好處的事但又不能說，真是會令人撓頭。用婉轉的表達方式，像“有可能是……”或“我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認爲有用的話，我願意與你分享更多我的經驗。”以上這些總比你說“你應該怎麼怎麼樣”好得多。

8、求同存異。你們倆個共同喜歡的是什麼（儘可能不產生分歧）？把你的意見說出來以找出共同點。例如：“我認爲這個計劃可以使你取得成功。”

9、思維活躍，精力集中。我們看問題的角度總是從自己出發，或是根據環境給出我們的經驗。很多被認爲是成功的人們，包括那些職業運動員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，“這個東西好在哪？”或“從這裏我能學到什麼？”來保持積極的狀態。別忘了要採取不同的減壓方法來使你的工作更愉快。

如何做好銷售15

溝通及溝通的方式

溝通是爲了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或羣體間傳遞，並且達成共同協議的過程。

在溝通的過程中，營銷人員要虛心向顧客學習、耐心聽取顧客的意見和異議，並及時反饋。

一名優秀的營銷人員面對顧客，必須要準確傳達出你的信息、表達你的想法，獲取顧客的真正認同。

溝通的作用

銷售，是一個經常與人打交道的差事，如果營銷人員不能有效地傳遞營銷信息，掌握與人溝通的技巧，就不會得到顧客的認同。

溝通是打開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味着把自己的思想整理得井然有序，並將其進行適當的表述，更重要的是抓住顧客的心，贏得顧客的認同。

溝通的雙向性

良好的溝通是一個雙向的過程，它依賴於你能吸引顧客的注意力和正確解釋你所掌握的信息，並把信息準確而令人信服地傳達給顧客，以便讓自己的想法被正確地接受和理解。

有效溝通的三大技巧：有效發送信息、積極聆聽、有效反饋。

高效溝通的六大步驟

營銷人員要想使溝通有效，取得顧客的認同，一般要經過以下六個步驟：

步驟一：事前準備

營銷人員首先要設定溝通目標，然後根據目標做出計劃，知道自己先說什麼，後說什麼，並預測可能遇到的異議和爭執，最後是分析情況，明晰大家都可能會接受的目標。知己知彼，百戰不殆！

步驟二：確認需求

確認雙方的需求，明確雙方的目的`是否一致。

步驟三：闡述觀點

即如何發送你的信息，表達你的信息。

步驟四：處理異議

溝通中的異議就是沒有達成協議，對方不同意你的觀點，或者你不同意對方的觀點，這個時候應該如何處理。

步驟五：達成協議

就是完成了溝通的過程，形成了一個協議。實際在溝通中，任何一個協議都並不是一次工作的結束而只是溝通的結束，意味着一項新工作的開始。

步驟六：共同實施

共同完成形成的協議。