家裝不談設計談單技巧
簽單是家裝顧問必須的做的工作內容。家裝顧問就是精通裝飾業務、具備營銷能力、能對家裝提供指導、諮詢的家裝營銷專業人才。以下是小編整理的家裝不談設計談單技巧,歡迎閱讀。
一、與客戶溝通提問的技巧
1、多提問,從而有效而正確地瞭解顧客服務的信息。比如,您是喜歡怎樣的風格呢?您從事什麼職業?您這套房子打算住幾個人呢?您的小孩幾歲?他喜歡什麼顏色?
2、提問要注意方式,不要讓你們的對話一開始就結束了,要儘量創造可延續的對話問題:
例如:需要我幫忙嗎?我可以怎樣幫助您?您喜歡哪一種風格的材料?這是您想要的牌子嗎?您爲什麼比較喜歡那個牌子?明天開工行嗎?您看哪一天開工比較好?這個方案行嗎?您覺得這個方案怎麼樣?
二、傾聽客戶的需求
1、所問問題與整個問題要相關,不要打斷顧客的話,避免虛假不要做空洞的答覆;別急——留給自己幾秒鐘,仔細考慮一下你聽到的信息。
2、最好的傾聽方法是把自己放在客戶的位置上去關心和感受客戶。
三、合理揣摩客戶的心理
1、與男士談單:要從給客戶營造一個休息和輕鬆的空間去談,談單時對自己要充滿信心,要以優秀、專業的設計師角度自居。
2、對女士的談單技巧:女的喜歡聽色彩搭配,怎樣新潮、不過時。成功女性主觀意識很強,裝修東西要個性化,要與衆不同。接待時要生動接待,要有說服力。
3、談單要留有餘地,應告訴客戶要交訂金,不要急於求成,慢慢來,逐步引導消費。
四、常見問題
1,當客戶只講出大概要做什麼東西,詢問籠統報價時,應該怎樣回答?
回答:家庭裝修的費用,需要確定三個方面的內容才能概算:(1)大概的設計方案;(2)所選擇的價位,主要是根據材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的,還可根據家庭的經濟承受能力進行初步的選擇,當然,我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比;(3)裝修的工程量:如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統的報價,帶有很大的欺騙性,是我們公司嚴厲禁止的,請客戶提供平面圖和各房間的尺寸,我們在短時間內就能爲您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸,我們可以安排爲您登門測繪,並免費設計平面佈置圖。
2、當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時,應該怎樣回答?
答:家庭裝修的費用劃不划算,不能簡單地以價格的高低來衡量,比較準確的衡量標準應該是質量價格比。這裏所說的質量包括三個方面的.內容:(1)材料的等級;(2)工藝標準;(3)工程質量;在三個方面內容都不確定的情況下談價格高低,或在這三個方面內容都不對等的情況下比較兩家公司的價格,都是不科學,也容易是客戶上當受騙、蒙受損失。比如,做一樘門的油漆,甲公司用一個40元日工刷了一天,那麼這樘門的油漆工費是40元,而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝,共用了兩天,那麼這樘門的油漆工費是140元,且不說乙公司多用了多少油漆,單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質量也可想而知。因此,在家裝行業中常常會出現這樣的情況,裝修項目叫同一個名稱,價格卻是有高有低。總的來說,我公司的質量價格比是目前家裝市場內最划算的公司之一。
3、當客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時,應該怎樣回答?
答:直接材料費和直接人工費大概要佔到總造價的80%左右,房租、設計人員、助理人員,其他管理費,扣除員工工資加開支、公司的利潤就相當低,所以主要是做一個量,正所謂薄利多銷的經驗理念。
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