設計師談單和做單的技巧

談單與做單的技巧是每個設計師都必須掌握的技巧，下面小編就爲大家整理了設計師談單和做單的技巧，歡迎閱讀!

　　一、請客戶羅列自己的價值觀，讓客戶自己說出想談判的範圍;

問題一：請問您的家，您理想的裝修是什麼樣子的?

問題二：什麼樣的裝修公司纔是您想要的那一種?

裝修市場分兩類：

①傳統做家裝的公司

②結合裝修賣主材的公司

注意重點：

讓客戶自己說出他們關心的要素，總結後再圍繞這些要素來談判。 客戶回答完後，再次確認他還有麼?

　　二、明確價值觀;

問題一：請客戶將設計水平、施工質量、材料環保、服務(裝修前、裝修中、裝修後)、價格、公司實力、等進行有效的排序。

注意重點：

①、將客戶的注意點引導在工程上(可重點強調、但不能否認客戶的觀點)

②、給客戶輸入人本符號理念。

人本符號：是在設計方面貼近客戶最直接的方法，設計師在與客戶交談的.過程中留意並捕捉客戶對房子裝修的要求及設計理念趨向，並通過精湛的裝修施工工藝來實施體現的。可拿出你做的成功案例及原實景作品和客戶進行分析，並給客戶詳細介紹，方案中你採用了什麼設計表現手法來表達客戶的設計符號，讓客戶知道你的設計是有創意的，人性化的體現了客戶的生活習性和喜好要求，他的家交給你或你的設計小組設計製作，是有新意的;客戶相信你能力的同時，也可以達到他想要的莫種裝修效果。費用不一定要很高，但肯定是客戶想在他的家表現出來的某種設計風格!

使用人本符號好處是什麼：

①、有效的拉近和客戶的距離，促成簽單;(因爲你的設計是依照客戶的喜好要求和生活習性來設計的，所體現出來的方案，就是他本人或家庭成員想要的感覺。)

②、設計有亮點，可增加簽單的金額(要求每套設計方案最少要有兩處以上的設計亮點即人本符號)。

③、結合材料特性，引導客戶儘量用高檔或更環保的材料提高單價。

a、乳膠漆的應用，結合不同牆體的特徵來選擇相應系列的乳膠漆。混凝土牆面、水泥毛面牆：最好使用環保防潮、抗鹼防黴變、耐擦洗性好的乳膠漆(多樂士抗菌全效、都芳二代抗菌五合一彈力漆、都芳生態彈力漆)。

b、保溫牆、空心牆、沙灰牆面最好使用：環保、高彈性、防開裂性能好，遮蓋力強的乳膠(立邦永得麗淨味全效、都芳生態彈力漆、都芳二代抗菌五合一彈力漆、美國百色熊)。

c、地面材質應用：結合西北氣候乾溼溫差、抗變形性能穩定、環保、熱傳遞快，光線對地面材質褪色影響，易打理、增大空間視覺效果、設計方案效果需要、基礎工程一次裝修到位等特徵，引導說服客戶選用地磚。(尤其是地輔熱採暖房子)

d、家居裝修的面板應用：說服客戶尊重設計，裝修和裝飾需要整體考慮設計，結合設計風格中的色彩，及裝飾配套成品傢俱的色調，引導客戶選用清油麪板，(成品傢俱以清油爲多)增加單價金額，提升裝飾效果，達到房間內溫馨、柔和舒適的感覺。

e、客戶要購買成品門和門套;但單包門窗套必須現場製作做(原因：成品免漆不能釘固，接縫較寬易變性、單面安裝不牢固、窗口光線強;清油麪板易褪色等弊端);)依照峯光無限裝飾公司“標準工程”現場制門窗套，牢固接口緊密、不易變形，色調勻稱，窗套使用澳鬆板混油，不褪色、窗口寬敞不壓抑等。

　　三、請客戶自我定義他的價值觀;

問題一：您覺得什麼樣的工程纔是您最想要的?如：

①材料、報價公開透明

②不偷工減料

③做工精細

④層層把關，嚴格驗收

⑤熱情服務等等，鼓勵引導客戶說出自己的觀點，並在客戶諮詢表上做好登記。

注意重點：已經將客戶的在注意點引導在工程上，並瞭解了他對工程要求的側重點。

　　四、設計師重複客戶所說的以上內容，讓客戶感覺到自己是受尊重和重視。

某某先生、哥(女士、姐)剛纔和您的交談過程中，您的要求是1、.....2、......3、......

注意重點：

檢查自己是否記得全面和客戶再次確認，並幫客戶加深他自己的觀點。

　　五、解答客戶所提出的疑慮;

問題一：你們所謂的標準工程爲什麼能夠規範做到? (詳細介紹公司“標準工程施工規範標準”和“標準工程施工驗收規範標準”的文件。

重點：

突出公司的“六大優勢”， “標準工程”的內在含義，結合客戶重視的內容，重點強調(舉例說明)加深客戶對我公司的認可度。

　　六、看;(耳聽爲虛，眼見爲實)。

問題一：我帶您看看具體實施的“標準工程”的材料樣塊及手冊。

此點非常之重要，耳聽爲虛，眼見爲實，一定要讓客戶通過公司“標準工程”的工藝節點光盤及材料樣塊的材料樣塊及手冊或在施工工地，從感官和觸摸上，知道這些規範標準工程是可以在他的家進行有效實施的(有好工地的情況下最好帶客戶去工地參觀公司指定的樣板間，儘可能提前考察好、熟悉這些工地或要求工程人員提前準備工作，好並積極配合)。通過再次講解灌輸加深對客戶“標準工程”的瞭解，增加他對我公司以及“標準工程”的信心!

　　七、寫;(規範體現專業)。

每一次談客戶必須嚴格按照公司五大規範服務客戶，談判道具要齊全(七大表格，客戶諮詢表、材料表、快速預算表、定金協議、驗房篇、合同樣本、客戶洽談記錄表、實景作品相冊、材料樣板、筆記本電腦、標準工程文件、相應的戶型研發圖、計算器、筆、稿紙等)。

所用表格及談判道具必須體現公司的品牌性和專業性，要統一。 認真填寫諮詢表;將客戶及家庭成員的要求和喜好記錄清楚;明確詳細記錄客戶電話，並存在自己手機上回撥給客戶，讓客戶感覺重視。

規範量房;尺寸精準、線型統一、標註符號要明確，(可單獨增加立面圖)，最後和客戶明確完成圖紙和碰方案預算的時間，並由客戶簽字確認，經理審覈簽字。

快速報價;要詳細，清楚但不能讓客戶帶走。

談單結束，將公司(宣傳冊、客戶服務卡、材料表、名片)合訂分類介紹清楚贈於客戶，約定下次溝通或碰面的 時間後主動送出店面，馬上清理談判區域。

　　八、快;(向工作要效益)。

反應要迅速，處理問題要及時，客戶提出的要求，必須第一時間解答或完成，並強調重點，看工地、量房、作方案及報價，必須在最短時間內完成，與競爭對手搶時間，雷厲風行。