淺談經銷合同的三個誤區

遵守本試驗欄目實戰和讀者直接受益的原則，筆者訪談了重慶很多經銷商以及廠家銷售分公司就經銷合同談談自身的看法，總體來看有以下三個認識的誤區。

誤區一：經銷合同簽定與否並不是很重要。

持有這種認識是大多中小型商家，在我訪談的時候有些商家始終沒有找到2004年的經銷合同，而且也沒有什麼擔心。爲什麼存在這樣的狀況？

某快速消費品區域經銷商解釋：

1、銷合同沒有什麼大的變化，與去年的相差無幾。

2、銷合同中唯一重要的就是年度任務和年終扣點，這個我們早就牢記於心了。

3、經銷合同中其他的條款無非就是促銷政策和價格保護，這些也是說說，還不是看最後的實際情況，呵呵。

4、畢竟市場是活的，銷售天天在變化，如果要把很多事情提前確定下來那也不現實也沒這個必要。

5、我們雙方合作快三年了也沒什麼大問題，我相信廠家，畢竟是大品牌嘛，不會騙我們這些小商家的。

聽完這位商家的解釋後，我就問商家

1、萬一廠家年終給返利的時候要你出示合同，否則不兌現，你怎麼辦呢？

2、日常促銷活動廠家不給你執行，你還能怎麼樣？

商家不知從何處回答，愣了半天才說“應該不會吧……”

廠家分公司對這個問題的解釋：

1、們經銷合同大多就是讓業務員去和商家籤的，一般只要簽字了拿回來我們也不怎麼

細看。

2、般也沒有商家對經銷合同有異議，所以簽定經銷合同很順利。

3、經銷合同上面也沒什麼重要的，就是年度銷售任務和扣點可能重要些，但是年終覈算的時候也不需要商家拿出合同來覈對，財務都有底。

聽完這位銷售主管的解釋後，我就問“廠家這麼做，商家會吃虧嗎？”他笑而不答。

誤區二：經銷合同中沒有全部直接利益回報的條款很正常。

這方面應該說在一定的層面上是正常合理的，因爲很多銷售政策的`推出的確與當時市場動態變化有很大的關聯，所以很難提前確定下來。另外一個方面就是廠商爲了相互保守祕密，在某些敏感的年度銷售任務和扣點以及促銷費用方面都喜歡祕密操作，所以當然不能與經銷合同來共存了。商家也是把這個方面的書面資料牢牢牽掛於心，經常與廠家溝通和申請。在日常銷售工作中，臨時促銷政策都是由廠家業務人員口頭告知，商價再選擇是否參與，至於這些銷售政策到底該誰享受還是由廠家來確定。當然銷售政策結束日期也是由廠家來確定，比如常常被告知暢銷或促銷產品缺貨就是非常鮮明的例子，至於這個中存在哪些違規操作和個人存貨，廠商都是知道的。

誤區三：經銷合同可以持續簽定多份，只要保證日常促銷政策就好了。

經銷合同可以續簽多份在廠商合作過程中很普遍，大多是在某特定階段廠家爲激勵經銷商而推出的臨時促銷政策，最核心的也就是價格調整和利益補償。但這些促銷政策的推出都是廠家自身在權衡考慮並立足爲自身品牌服務後主觀推出的，經銷商沒有發言權，只能被動享受。而且這些政策操作過程中有很多是暗箱操作，沒有統一規律性。所以相比較來說，促銷政策不是經銷合同的補充內容，因爲沒有雙方的協商。這樣所謂的多份經銷合同也只能是很多經銷商的奢望。