酒店銷售會員卡的技巧
導語:會員卡一直都是店長們的心病,直接和工資掛鉤的,通過抓住不同客人的心理,給出前臺有效的說辭,最終提高會員轉化率。下面由小編爲您整理出的酒店銷售會員卡的技巧內容,一起來看看吧。
1.鐘點房
前臺接待與客人的對話
前臺:您好!請問有什麼可以幫您?
客人:開間鐘點房。
前臺:好的。請出示您的身份證和會員卡。
客人:我沒有會員卡。
前臺:您好,劉先生,非會員鐘點房是80元/4小時。
客人:好的,快點。
前臺:好的,請稍等。我現在就幫您辦入住手續。這是本店針對會員的優惠,請您看一下。
客人:那會員鐘點房多少錢呢?
前臺:會員鐘點房是60元/4小時,若要轉全天房可以馬上享受85折,延遲退房1小時,及所有會員權益。
客人:我不經常來住的。
前臺:我們會員卡的有效期是終身的,全國8000家酒店,您只需通過手機號就可以方便預訂。同時,算上您今天入住鐘點房的優惠,只要再入住一次全天房,就可以把會員卡費28元賺回來了。
客人:那如何辦理呢?
前臺:只需您在會員登記卡上留下手機號就可以了。
客人:要留手機號的'啊,那我不辦了。
前臺:您的信息我們是保密的,手機號是用來驗證您會員身份的。
客人:好的,幫我幫一張。速度快點。
前臺:好的,請稍等。我現在就幫您辦入住手續。
通過以上對話,總結如下:
1、鐘點房非週末入住的客戶羣大多集中在30-45歲男性,其特點爲不缺錢、不願留手機號;針對這些客人推銷要適可而止,不然會引起客人極大反感。
2、把會員的主要權益做成KT板放在前臺,當客人在對話中說:“快點”、“暫時不要會員卡”時,從話語介紹轉而引導客人閱讀KT板上的內容。
3、當客人語氣中流露出不耐煩時,請停止推銷。對客人說:“好的,請稍等。我現在就幫您辦入住手續。”
4、鐘點房客人一般爲周邊熟客,若客人經常來,可與客人拉拉家常,待熟悉後再推銷會員卡。
5、鐘點房推銷會員卡有一定難度,當推銷不成時,請你服務依舊。
6、不管客人是會員與否,都必須說:“請出示您的身份證和會員卡。讓客人感覺會員在這裏有特殊對待。
2.協議客人
前臺接待張子怡與客人劉冠希時的一段對話:
前臺:您好!請問有什麼可以幫您?
客人:開間大牀房A。
前臺:請問您有沒有預訂?
客人:沒有。
前臺:好的。請您出示身份證和會員卡。
客人:我是你們的協議客人,快捷自媒體集團。
前臺:好的。請稍等,幫您查詢。
前臺:劉先生,您大牀房A協議房價是175元。
客人:好的。
前臺:請稍等。我現在就幫您辦入住手續。這是本店針對會員的優惠,也請您看一下。
前臺:劉先生。您可以辦張會員卡,卡費28元的發票可以和您的房費開在一起,方便您報銷。您在本店可以繼續享受協議價格,同時,通過手機您可以快速預訂全國800家門店,享受所有會員權益。
客人:我們公司和你們酒店籤的價格很透明,多28元我回去不能報銷啊!
前臺:劉先生,通過入住兩間全天房就可以把28元賺回來。以後也方便幫家人、朋友訂房嘛。
客人:以後再說吧。
前臺:好的。隨時希望您成爲我們的會員。
通過以上對話,總結如下:
1、協議客人的房價往往比會員價低,故很多酒店容易習慣性地放棄會員卡的推銷,這是一個誤區。
2、會員卡費可以和房費一起開發票的,抓住了協議客人公費消費的心理,且大部分公司審覈報銷不嚴格。
3、協議客人一般來自酒店周邊3公里範圍,且經常入住,可與客人拉拉家常,待熟悉後再推銷會員卡。
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