門店銷售技巧-門店銷售培訓

銷售靠合作,離不開領導的英明決策,離不開公司的運籌帷幄,離不開各部門的支持配合。以下是本站小編收集的門店銷售技巧，僅供大家閱讀參考!

門店銷售技巧

第一步、塑造權威形象，發現顧客需求

顧客在什麼時候最容易搞定?當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出絲毫的異議。爲什麼呢?原因就在於，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫院的醫生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因爲醫生的權威性而對他產生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因爲導購員專業權威形象的形成而發生信任轉移。決定顧客購買決策的信任因素主要來於於四個方面，即對品牌的信任、對產品的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任，這四大信任中，品牌、產品、銷售環境都是客觀的有着既定認識的，唯有對的導購信任則是主觀感受並具有一定變化性的，如果導購員能在形象、心態、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：“爲什麼顧客要和你討價還價呢?”因爲你所表現出來的就是一副等着讓人討價還價的樣子!塑造權威形象的好處由此可見一斑!塑造權威形象只是銷售的基礎工作，成功銷售的前提則是瞭解顧客的需求並找到銷售的切入點，如果不瞭解顧客需求而盲目的去推銷產品，就有可能會出現“對牛彈琴”的現象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術，效果會怎樣呢?因此，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似於“請隨便看看”、“我們的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什麼了，下面的事情就好辦多了。

第二步、影響思維引導消費贏得訂單的核心就是讓顧客產生渴求，而這個渴求產生的原因就在於導購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：一個小夥子去應聘百貨公司的導購員，老闆問他做過什麼?他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”老闆喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老闆來看他的表現問他說：“你今天做了幾單買賣?”“1單，”小夥子回答說。“只有1單?”老闆很生氣：“你賣了多少錢?”“3，000，000元，”年輕人回答道。“你怎麼賣到那麼多錢的?”老闆目瞪口呆。“是這樣的，”小夥子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接着，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大衆牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西?”“不是的，”小夥子回答道，“他是來給他老婆買衛生巾的。我就說‘你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢?’”你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導購員對顧客的引導來看，他完全抓住了一個男人休閒的心理，從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求並通過購買相關的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求並不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家纔是顧客真正想要的，至於這個實現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力量了。

第三步、闡述利益提供證明

恩格斯曾經說過一句話：“人和人之間的關係是一種物質利益關係”，筆者認爲，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關係。在銷售過程中，顧客最看重的是產品的功能性利益還是產品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現型利益?面對經濟物質利益與精神情感利益的交錯，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然後重點攻破顧客最關注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸爲宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，並對應於不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客當文化成爲一種品味象徵成爲一種精神情感利益的時候，價格也就不再那麼重要了。當然，在闡述利益以後，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產品，非常結實非常耐磨，7800噸哪，相當於130節火車皮裝滿貨物的重量，這麼重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點了點頭表示認同，看了看最後還是走出了店門。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但爲什麼顧客會走掉而且再也沒有回來呢?原因就是店主銷售說服的可信度不夠耳聽爲虛眼見爲實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因後自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎?後來，當另一對夫妻上門的時候，店老闆就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他纔會真正的相信你。

第四步、與客戶互動

曾記得有人在分析王菲的演唱會爲什麼不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅於煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現場感受的人也就更多。銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，而且還得學會與顧客互動。與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、讚賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的`思維在一條軌道上前進。表情方面的互動對於銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的牴觸情緒，很多心裏話也就不願說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環境中呢?很多時候，一個會心的微笑就能引發顧客的認同。當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個讚賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景描繪的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。並通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更爲融洽。

第五步、處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的”顧客：“但淺色的磚不耐髒，難搞衛生”好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當的處理好，則關係到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費。因此，一個優秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來並針對不同的人羣列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。門店銷售分很多種行業，本來你就不會，先學好一大技巧就不錯了，不要着急五大技巧了，應該一個一個的來。

門店銷售培訓

一、把握好店面培訓的四個核心要素

店面培訓重點是要把握好培訓中的四個核心要素：培訓師團隊的整合、培訓體系的建設、培訓方式的選擇和培訓效果的追蹤。這是能否決定店面培訓成功實施的關鍵所在，既是核心要素，也是基本保證要素。

培訓師師團隊的整合

店面培訓師團隊的整合，我認爲要建立專兼結合、內外結合的原則：即既要有專人負責培訓的計劃、組織、實施、管理包括授課;又需要在企業內部整合一支兼職講師的團隊，如企業的高層領導對於企業文化的理解就比一般員工要深，而技術型領導如製造部長進行生產流程和材質等主題的講解就比一般人有明顯的優勢和效果，這些資源都需要培訓管理人員進行整合;

同時，還需要建立內外講師團隊，即單純的依靠內部專兼職講師是不夠的，我們還需要建立起與外界講師或第三方培訓機構的合作，尋求外界資源來補充講師團隊。

當然，對於培訓師的管理這本身又是一值得研究的主題，這裏就不作贅述。值得注意的一點是，培訓師的培訓同樣重要，對於培訓師團隊同樣要進行適當的主題培訓(如新產品問世時產品的培訓、培訓師授課技巧的培訓等)!

培訓體系的建設

培訓體系的建設包括培訓制度的制訂以及培訓課程的完善兩部分。

培訓制度的完善主要包括一些制度的建設和流程的設計，如：培訓需求調研表、培訓效果評估表、培訓師管理規範、學員管理規範、培訓實施流程等等;

培訓課程的完善包括不同崗位、不同級別、不同時機的培訓主題建設，我的建議是：在企業內部，從長遠的眼光看，要形成階梯制的培訓計劃。即應針對不同培訓對象制定不同的培訓體系，同時，針對同樣對象的人羣在不同的時期也要制訂不同的培訓課程，即我們經常說的階梯制培訓。

培訓方式的選擇

1、培訓時間的選擇

店面培訓要兼顧銷售，因此，培訓前要充分考慮到需要注意的一些要素，如淡旺季、客流量、工作日與非工作日等等。

2、培訓實施方式選擇

選擇店面現場培訓還是集中培訓;選擇座談式培訓還是集體授課的形式，這也是培訓前要充分考慮的情況(針對不同情況後面會做詳細介紹)。

培訓效果的追蹤

追蹤對於鑑定和評估培訓工作來說是非常重要。評價培訓效果的唯一標準並非單是對於知識點的理解，而是參訓對象的行爲有沒有發生改變。作爲店面管理人員，要協助培訓管理人員一起進行效果追蹤以期在動態中調整培訓，從而實現培訓利益最大化。

二、店面培訓的流程設計

第一步：明確培訓需求

所有的培訓工作發起於培訓需求，培訓計劃的制訂同樣要來源於培訓需求。培訓需求來自於兩方面，一方面是爲滿足來自企業對員工工作能力提升的要求而確定的培訓;一方面是員工爲提高自身工作能力而提出的培訓需求(每一名員工都想成爲一名優秀的員工，有些時候，員工之所以會犯錯並不是員工的本意，而是員工根本不知道怎麼做是正確的，正確的標準是什麼)。作爲店面管理的負責人，要有戰略性的眼光，對人才儲備及人才培養有一定的前瞻性，及時發現、明確培訓需求。根據兩種不同的培訓需求，填寫《培訓需求調查表》、《員工培訓需求調查表》。

第二步：制定培訓計劃

根據培訓需求，制定培訓計劃。培訓計劃要有針對性、實效性，要明確培訓目標、培訓時間、培訓方式，要將培訓資源最大化利用，包括培訓師、教材、培訓費用等。制定培訓計劃後填寫《培訓計劃表》。

第三步：準備培訓

制定培訓計劃後，要進行培訓前的充分準備，作爲培訓負責人要在培訓前申請培訓所需培訓所用的費用、教材、資料、培訓設備、培訓講師等。

第四步：實施培訓

實施培訓，要提前通知到受訓員工培訓的內容、時間、地點、課堂紀律、培訓講師等情況。所有培訓的出席、考勤應同正常上班一樣對待，要求學員填寫《培訓簽到表》。

第五步：培訓評估

每次培訓後要及時進行評估，要在培訓結束現場每個學員發給一張《培訓評估表》。評估對象包括：培訓師的表達能力、培訓教材是否符合實際、培訓時間安排的是否合理等。

第六步：培訓後的追蹤與考覈

培訓不是目的，千萬不要爲了培訓而做培訓。培訓的目的是希望員工通過培訓後在工作中能提到提升，提高績效，從而增強了企業的核心競爭力。所以培訓後的追蹤、考覈就顯得尤爲重要，員工參加了培訓只是培訓流程的開始，真正能使培訓的作用得到體現關鍵在於培訓後的考覈。所以每次培訓後都要階段性的對受訓員工進行追蹤、考覈。

第七步：培訓總結報告

每次培訓後都要進行總結，要收集不同角度的總結報告。包括員工的總結結果、講師的總結結果、主管以及店長的總結結果。一次完整的培訓進行之後，要把完整的培訓檔案提交到公司培訓部。具體填寫《培訓總結報告表》，如在培訓前申請了培訓費用，必須對培訓費用進行結算。結算包括：講師的培訓費、學員用的教材費等，具體填寫《培訓費用結算表》。

第八步：員工培訓記錄

員工培訓記錄的工作很重要。作爲培訓管理人員，要很清楚員工通過培訓在工作中的變化有多大，員工一年接受了多少次培訓，總共有多少小時，員工接受了哪些方面的培訓，每次培訓的考試成績如何，考評記錄如何等情況。所以，培訓管理人員要對每一名員工建立一份培訓檔案表，具體填寫《員工培訓檔案表》。

三、店面培訓的常用方法座談式

員工在培訓負責人的主持下，坐在一起提議、討論、解決的一種方式。此種方式可以就某一具體問題或某一制度進行提議、討論，然後達到解決的目的。

此種方式讓每一位員工都能參與其中，並能發揮自己的獨到見解。作爲負責培訓的人員，也可以集思廣益。但此種方式並不是散亂無序，培訓負責人一定要事先列好提綱和議題。

此種方式是店面內部培訓中最常見和行之有效的方式，它不但可以教會員工許多知識或技能，達到培訓的目的，還能提供給店面內部員工交流的機會，並達到促進員工友好合作，店面內部協調團結等效果。

此種方式要定時間、定議題(或定項目)。新技術、新標準，老方法、老問題都一樣可以在其中得到解決。這裏要強調的是，培訓的結果是要解決問題，不能不了了之，所以作爲負責培訓的人員一定要經過充分的準備，不能到時候讓學員帶着問題離開。

課堂培訓

課堂培訓是最普遍、最傳統的培訓方法。此種方式範圍很廣，企業文化、產品知識、營銷知識、客戶服務等知識都可以在課堂講解，但是在培訓前，培訓管理人員要把握好以下幾點：

1、培訓教材的準備

2、培訓師的準備

3、培訓場地的確定

4、培訓對象的確定

“師傅帶徒弟”式培訓

“師傅帶徒弟”式培訓主要用於店面對新員工進行的培訓，培訓管理人員將培訓對象放至工作現場，由店面優秀人員進行一帶一或一帶多(最好是一帶一)的培訓方式，此類培訓雖然沒有課堂培訓那麼感覺正式，但是效果卻是非常明顯的。不但有利於新進人員對於規章、制度、流程、銷售技巧等問題的學習，同時對於培訓者來說也是一種鍛鍊。

雖然“師傅帶徒弟”式的培訓在店面進行，但是培訓管理人員同樣要承擔起責任，畢竟，培訓者不是專業的培訓人員。因此，在培訓前，要列出培訓清單(即列出培訓標準內容和要求等)以保證培訓的實際效果。

綜合培訓

以上每一種方法，都不是獨立的，在實際培訓中，往往是將多種方法綜合在一起。這種培訓方式的結合才能讓學員更快、更多地理解所學內容。

四、店面培訓的考覈

培訓考覈的重要性

店面內部培訓是否成功，學員培訓結果怎樣，接受了多少，掌握了多少。只有通過培訓考覈纔會知道。

培訓考覈是培訓流程設計中必須設計的環節。只有通過適當的培訓考覈，才能充分了解員工接受培訓的效果，也能給學員一種培訓壓力。否則，員工在培訓時可能只是在混日子，走過場。

從培訓考覈的側面也能瞭解員工接受新技術、新思想、新方法的適應能力，以及動腦動手的能力。通過對這方面的分析，可以對部門員工因材施教，發掘有用的店面人才，組成店面主要骨幹。

筆試考覈

培訓內容如果是有關理論知識方面的，都可以進行筆試考覈。筆試考覈試題要注意掌握培訓內容的尺度，不要出偏題，要注重實效性，重點要突出。

基礎筆試題可以表現學員在培訓時接受的基本內容，因此基礎筆試題是必不可少的。基礎筆試題要靈活，多注重實際操作的運用，要將培訓內容充分表現在試卷上。

除基礎筆試題外，我們要在員工靈活應變、自由發揮上下功夫。比如安排一些自由論述題，對某理論知識的認識、對某重要工藝流程的理解等。這樣的論述題，可以考覈員工的分析，判斷能力。

筆試題試卷分析及解答。學員完成試卷後，並不知道結果，更不知道試題的正確答案。因此，作爲培訓負責人要對試題進行分析及解答，讓學員知道正確的答案是什麼。

現場操作考覈

爲了更全面地考覈員工的培訓情況，僅是筆試考覈是不夠的。員工的實際操作能力，只有通過實際操作演示並考覈，才能瞭解的清楚。

實際操作考覈可以從員工的標準流程、動作熟練等方面進行。如：“如何進行產品解說”培訓結束後，可在現場就某把椅子進行演練。作爲監考的培訓負責人一定要在員工演示現場，每一個動作都要嚴格把關。實際操作演示中每一個步驟可按比例給予評分，並事先列好一個評分標準。

培訓考覈評分

不管什麼考覈方式，作爲培訓負責人都要對考覈結果進行評分。評分是一件嚴肅的事情，培訓負責人一定要本着公正、嚴謹的態度對學員進行評分。

在將各種考覈試題和考覈方式安排好以後，就要確定一個合理的評分標準。作爲考覈結果，要保持透明性，讓學員知道自己的成績和目前的成績，會讓學員清楚自己的位置。

總之，店面培訓是一項系統性的培訓工程，不僅要注意培訓流程的建設、培訓效果的跟蹤，還要注意培訓的方式、方法。一句話：完善的培訓管理制度是保證店面培訓向生產力轉變的核心所在。