珠寶的銷售技巧
珠寶銷售技巧:你沒辦法同時滿足顧客的所有需求,但是,你可以只說,能帶給顧客好處的那部分,並且去放大它。
珠寶銷售案例:
我們店有些鑽戒是有兩個證書的,GIA和國檢,像那種國檢是I-J色,GIA是I色的,我們就比較好跟顧客解釋,因為I色比I-J色要好。但是,另一種情況,國檢是F-G色,GIA是G色,顧客就覺得鑽石顏色掉級了,應該怎麼解釋呢?
珠寶銷售技巧1:國檢與GIA的不同鑑定標準
首先,並不是說顏色掉級了,只能說是兩個鑑定機構的標準不一樣。
你說的國檢證書,主要是鑑定成品為主。國檢也有鑑定裸石的,那是另一種證書。
國檢的鑑定標準,不管是顏色還是淨度,都是用區間表明。
比如,
顏色方面,D-E、F-G、I-J,但是H是獨立的,因為它跟前後的顏色比較好區分。
淨度方面,也只是分大級,SI、VS、VVS。
這樣區分,主要是因為鑑定鑲嵌好的鑽戒成品時,會因為角度問題和部分位置被金屬遮擋,並不能像鑑定裸鑽那樣,可以360度無死角呈現品質。
而GIA的鑑定方式,只鑑定裸鑽。
如果你想把鑽戒送到GIA去鑑定,首先要把戒託拆下來,那邊只鑑定裸石,不鑑定成品。
GIA的分級,不管是顏色還是淨度,又或者是切工,都是區分得比較詳細的。
之前有聽過珠寶銷售這樣介紹,
這個鑽戒是GIA證書,顏色D-E,淨度SI。
或者說,這個是I-J色,3EX切工的品質。
這兩種說法,說明這個珠寶銷售還不夠專業。
珠寶銷售技巧2:G色和F-G色,哪個更好?
你認為,I色比I-J色好,因為I色是在前面,而且你也告訴顧客,GIA的鑑定是最權威的。
這時候,你的說法很理所當然。
當GIA的顏色只有G色,而國檢卻可以鑑定到F-G,
這並不是說,G色就比F-G的顏色低階。
主要原因如下:
A、國檢只鑑定顏色區間,是F色到G色之間。GIA鑑定為G色,說明這個鑽石達不到F色的標準。但國檢可以評定為F-G色,是因為它們沒有細分F色或者G色。
B、另外,如果GIA評定為F色的鑽石,在國檢的成品鑑定時,也會是F-G色。
對鑽石不是很懂的顧客,經常會有兩種說法,
主鑽是F色的GIA,國檢成品證書是F-G,她說這顆鑽石在國檢那邊被鑑定掉級了。
主鑽是G色的GIA,國檢成品證書是F-G,她說這顆鑽石達不到F色的品質,有點被欺騙的成分。
舉個最簡單的例子,
我們經常看到的,買家秀。
假設衣服的size和質量都一樣的情況下,模特穿起來非常時尚,但是身材稍微矮肥胖一點的買家,就穿不出那樣的效果。
難道要說,是這件衣服不好?
同一件衣服,在不同人身上能穿出不同的效果。
同一顆鑽石,在不同的鑑定機構標準下,說法也是不一樣的。
但是,它的品質沒有變。
珠寶銷售技巧3:學會給產品找優勢
之前說過,
有多少優勢,就對應著多少劣勢。
至於這個點是優勢,還是劣勢,取決於你以什麼角度去看。
比如,
在大牌珠寶店,品牌知名度高,專業服務,但是顧客覺得貴了;
在小牌珠寶店,價格確實很便宜,但是顧客又擔心品質沒保障。
所以,
你沒辦法同時滿足顧客的所有需求,但是,你可以只說,能帶給顧客好處的那部分,並且去放大它。
回到案例中的問題,
國檢是F-G色,GIA是G色,顧客就覺得鑽石顏色掉級了,應該怎麼解釋呢?
話術:
不管是GIA的`F色還是G色,對應的國檢成品證書都是F-G色,這並不是因為GIA掉級,只是兩個機構的鑑定標準不同而已。
如果你想要F色的GIA鑽石,我們也是有的,但是相比G色來說,一克拉的F色要貴一萬多塊。其實我的建議,選G色就夠了。國檢之所以會鑑定F-G的區間,是因為這兩個顏色的差別非常小,你在日常佩戴是很難區分的。
如果想要高品質,應該選D色才是最好的。公司之所以配G色的GIA鑽石,也是為了幫顧客省錢,在差別不大的情況下,儘量給顧客價效比最高的品質。你對比一下這個F色和G色,看起來是不是沒什麼差別?
再說了,你選個F色要多花一萬多塊,而且還是花在看不出來區別的地方。不如把這一萬多塊,再配個鑽石手鍊或者吊墜,更能彰顯你的氣質。
上次有個老顧客就是這樣搭配的,鑽戒品質差不多就行,另外又選一個顯鑽的50分吊墜,遠看又是接近一克拉的效果,我順便帶你看一下那款吊墜吧,你過來這邊。
小結:
任何事物,有好的一面,也有不好的一面,
好還是不好,你說了算。
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