市場營銷諮詢案例－－某農藥股份有限公司

市場營銷諮詢案例--某農藥股份有限公司

項目概況：

客戶是全國規模較大的農藥生產企業之一，僅用十年時間就發展成爲年產值7億元、擁有多家子公司和兩家農藥研究所及一個生測中心的國家大二型企業。目前其主要產品的國內市場佔有率名列前茅，覆蓋全國20多個省市。但是客戶在發展過程中遭遇了市場營銷管理方面的瓶頸，產品優勢無法得以充分發揮，銷售額增長緩慢。

客戶關鍵問題：

市場信息的收集不夠全面和規範，缺乏專門人員負責信息的收集和整理，難以做到部門間的有效共享;

業務員的彙報材料以口頭彙報爲主，不利於信息的加工和分析，也就降低了信息的利用價值;

產品策略方面，80多種產品同時生產，迫使運營成本居高不下;包裝策略方面，產品的包裝設計和質量與品牌強度不協調;

新產品的推廣策劃缺乏深入細緻的研究，產品促銷力量分散，廣告費用使用依據不合理，市場宣傳和推廣缺乏足夠的總體協調;

市場部工作缺乏正規的計劃和預算，市場宣傳和推廣費用的配置和使用沒有總體的策劃和協調;

從高層到一線人員對於銷售過程管理觀念薄弱，缺乏管理報表，無法對銷售人員進行有效控制即把分散的個人資源及時變成公司的資源;

對經銷渠道的控制力度不夠，銷售人員數量有限，造成終端的拉動作用沒有形成足夠的氣候，而且還出現竄貨現象;

沒有開展銷售預測工作，由於對銷售終端的把握程度不夠，很難進行銷售預測;

銷售任務分解沒有做到根據季節、地區和產品的差異進行有效合理分解 ;

銷售考覈頻率偏低，造成企業蒙受巨大的經濟損失。

解決方案：

設計一套多渠道的信息收集流程，培訓掌握收集分析方法，委派專人負責來加大信息收集力度;

完善市場部職能，幫助客戶制定產品、品牌、包裝、價格等市場策略;

編制規範化的宣傳推廣方案和預算，對客戶的市場工作人員進行市場預算製作和分析方案的培訓，並對結果進行分析考覈;

建立一套完整、規範的銷售過程管理體系，讓各級銷售人員參與進來，以提升銷售業績，並能對銷售進行更好的控制;

調整公司的渠道策略，完善渠道管理，充分發揮終端的拉動作用來實現對渠道的控制;

構建科學合理的銷售預測體系，並把預測的準確率納入到銷售考覈體系中;

根據客戶產品的種類、地區劃分和季節不同，科學分解銷售任務，提升銷售管理效率和銷售業績;

將銷售考覈的頻率細化至每個銷售季度，重點產品甚至細化至月份，確保對銷售結果的及時有效控制;

構建科學的體系來維持一支高素質的銷售隊伍，定期對銷售人員進行培訓，形成客觀公正的.競爭氛圍和末位淘汰機制。

實施效果：

通過實施諮詢項目，我們指導客戶市場部進行了產品結構分析，促使企業重新審視現有產品的價值。通過分析，企業停止生產了一批市場潛力不足、利潤率低的產品，並確定了一些目前沒有生產、但增長潛力巨大的優秀品種作爲下一步開發的重點。產品分析優化了企業的產品結構，增加了資源利用的效率，有效地提高了利潤率。同時，將先進的市場推廣方式引入農藥銷售，改善了農藥營銷落後於其它行業的局面，提高了市場活動的效率。在項目實施過程中，客戶企業2004年度的銷售額(預期)就較上年增長了20%以上，而且通過對渠道的優化管理，實現了先款後貨的銷售模式，從而極大地降低了經營風險，根除了以前上億元的應收賬款，使利潤得以大幅度提升。