拜訪計劃總結
總結是在某一特定時間段對學習和工作生活或其完成情況,包括取得的成績、存在的問題及得到的經驗和教訓加以回顧和分析的書面材料,它是增長才乾的一種好辦法,因此我們需要回頭歸納,寫一份總結了。總結怎麼寫纔不會千篇一律呢?下面是小編精心整理的拜訪計劃總結,歡迎大家借鑑與參考,希望對大家有所幫助。
一、拜訪前準備事項:
1、明確拜訪的目的
針對客戶的不同談判階段,有一個清晰的'、能通過一次拜訪實現的目標。如:給客戶留下一個良好的印象,和客戶建立聯繫,加深印象,瞭解客戶預算,解決客戶的技術疑問,消除客戶價格疑慮,讓客戶認可售後服務保障體系,爭取客戶的口頭承諾,達成協議等小目標,與客戶的密切程度也穩步提升,隨着各個小目標的實現,簽單也就成爲水到渠成的事了。
2、瞭解有價值的客戶信息
對我們最有幫助的信息,如被一般人忽視的,或者不容易收集到的,比如客戶引以爲豪的事件,獲得過的榮譽,購買產品的動機,深層次的顧慮等。
3、準備好資料和輔助工具
準備足夠的宣傳資料、演講的PPT資料、名片等,有時需要帶些公司小禮品和演示的產品硬件。
4、要做好路線規則,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。
二、拜訪電話注意事項
1、時間:通常週一,客戶都是比較忙的,要錯開。電話拜訪時間在上午9:30-11:00,下午15:00-17:00。
2、提前瞭解客戶的相關信息。給客戶打電話不能過於僵硬,說話要隨和有禮貌。
3、拜訪客戶前,一定要提前與客戶約好拜訪時間。
三、拜訪過程注意事項
注意:儀容儀表乾淨、整潔,保持良好的服務形象。準時拜訪按照與客戶約定時間準時到達,不遲到。尊重客戶,態度誠實大方,不能與客戶發生任何衝突和爭論。
拜訪結束時向客戶表示感謝,告辭。記住本次拜訪的目標,引導客戶向本次“目標”方向進行。收集決策人和影響決策人的信息。
四、客戶反饋、處理情況
認真聆聽客戶的反饋,記錄下來,能夠當場解決的就當場解決;對客戶提出的要求,無法決定時,明確告知客戶,自己無法當場決定,需要向公司領導請示後,再答覆,將詳細的處理情況反饋給客戶。
五、事後總結細節
1、記錄訪談中得到的重要信息。
2、對比訪前計劃的目標是否達成。
3、未達成的重點?原因?
4、是否有達成的希望,如何達成?
5、排定下次訪談的時間,並記錄重要事項,以作爲下次訪談的內容依據。
6、檢討一下自己訪談時的態度、行爲、顧客的感覺?並想一想如何改過能更好的達成拜訪目的。
7、瞭解確認客戶的真實情況,一個信息,找多個接口人確認。避免報喜不報憂。一切以真實數據爲準。
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