拜訪禮儀的3種技巧
良好的心態
做直銷很講究心態,做陌生拜訪也一樣。態度決定一切。沒有穩定、平和的心態是做不好陌生拜訪的。
做陌生拜訪需要勇氣,尤其是第一次。許多人,一想到待會兒就要和素不相識的說話,就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了,因而會感到更加害怕。其實,這是很正常的生理反映。人也是一種動物,動物都習慣於生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境,不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能,緊張的作用就在於讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入,就好比帶來了一個新的環境,因爲你不熟悉他,所以你緊張是很正常的。
你對接下來不知道要發生什麼感到恐懼,這也是很正常的,人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實,發生這樣的事情,都是因爲想得太多的緣故。做陌生拜訪,一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多,這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的,這是你必須樹立的心態,你要有穩定、平和的心。
第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性,你要持之以恆。做直銷是門生意,也是你的事業,你要像經營自己的企業一樣來經營你的直銷活動。記得曾經有一個企業家說過這樣的話:“作爲一個真正的企業家,是把身家性命和企業連在一起的。”做直銷也一樣,你要成功就必須要有這樣的意識。
一個朋友曾對記者說,在一次打車的過程中,短短的時間裏就成功地將那位出租車司機推薦到了這個事業中來。在她下車的時候,司機就決定要和她簽單了。她的這個經歷在朋友當中被傳爲美談。她說:“看似偶然,其實許多偶然的成功,都是有必然的因素的。”她做直銷就是時刻準備着的。她每天上下班都要坐兩趟出租車,每次坐出租車她都會和司機談話,這就相當於每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習,怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她是經過了幾十次失敗之後,纔有的那次的成功。
“做陌生拜訪成功與否,看的是你的心態。”我的這位朋友解釋說。她之所以成功,在於她的心態很好。好的心態,是一種感覺。你要具備它,就要有韌性,要多去練習,熟能生巧。這樣,你也能碰到“偶然”的成功;你也才知道,這其實並不是運氣。
拜訪目的
做陌生拜訪,許多人不知如何下手,這裏面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照着去做。
還是從坐出租車談起,大家都坐過出租車,你會怎樣開始和司機聊呢?其實,在你開始聊的時候,你就已經開始做陌生拜訪了。
你可以從很多地方開始聊。比如:現在的收入狀況如何?一天的工作怎麼樣?除了開車以外,還在做其他的什麼事嗎?
做陌生拜訪一定是帶着目的性的。你可以定兩個目的:一、交朋友;二、開發。
開發被拜訪者成爲你的客戶或成爲你的事業夥伴是最高目的,相應的也有個最低目的,就是
儲備資源便於交朋友。所以,陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯繫方式。拿到了陌生人的聯繫方式,你的陌生拜訪就算達到目標了。
拜訪目標
有了一個預期的目標,你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外,你還要學會談話時,把握好一個度的問題。例如:和出租車司機聊天,和司機談收入的時候。他如果流露出:現在工作已經很辛苦了,收入也比較滿意,沒有想要在增加額外收入的.意思。你就要把握好自己談話的分寸,不要再談他現在不感興趣的話題。不要再繼續談你的事業。你就要放棄那個最高目標(開發),你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯繫方式,因爲此時沒有這方面的需求,不意味着他以後沒有這方面的需求。有了聯繫方式,就可以繼續和他溝通 做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕,尤其是做直銷,陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。陌生拜訪的基本目的已經達到了。
提出這種反對意見的朋友,能拿到聯繫方式進行資源儲備就夠了,不要再對他談這個事業。在以後的跟進過程中,只抱着交朋友的目的進行。欲速則不達。在往後的交往中,你不和他談直銷中的一個字,他反而會覺得你與衆不同,會有好感。當他看到直銷確實給你帶來變化後,他也會開始關注,並主動和你談。這樣冷靜型(或穩健型)的人,一旦成爲你事業上的合作伙伴,都是非常積極和穩定的。
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