談判高手技巧

談判高手技巧1

(1)面對熱情的對手，不能忘記自己的目的和熱情的對手談判時，往往被對手牽着鼻子走。要擺平熱情的對手，應從以下幾方面入手。

在感謝對手熱情的同時，進入談判的主題。多提建設性意見。必要時做出讓步。

(2)面對冷靜的對手，尋找弱點攻擊

在談判過程中，面對冷靜的對手，談判者往往無法探清對方的利益所在，更無法知道對方的弱點，只有聽天由命、誤打誤撞，這樣必然要陷入談判劣勢之中。此刻，可運用旁敲側擊的方法，找到對方弱點，乘勝追擊，反敗爲勝。

(3)面對霸道的對手，據理反駁霸道的對手與死板的對手有相似之處，但往往比死板的對手橫蠻不講理。在談判中，要擺平霸道的對手，可據理反駁對方的錯誤觀點。反駁對手要有說服力，不能讓對方抓住漏洞。而且，反駁對方之前，準備工作要面面俱到。最重要的是，最終達成的協議儘可能地寫得詳細。

(4)有所談有所不談

商業談判中，對於與談判無關的人和物都應儘量避免議論，特別是不要以一種批評或揭露的態度而討論第三方的過失和是非。它包括如下兩個方面。

禁忌背後指責另一位商業同行。

對於本公司客戶的私人或其公司的矛盾應儘量保持中立而不介入。

(5)不因礙於情面而讓步

談生意，不能光算良心賬，不算經濟賬。談判成功與否取決於誠意如何，取決於科學地預測成功的可能性。不要把經營談判中“隨機應變”的作用估計過高。不要認爲一味地誇耀自己的公司、自己的產品，就能使談判成功。在談生意時，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。

(6)學會理解性的談判

談判中不可意氣用事，不能進行情緒性的談判，而要進行理解性的談判。

對於談判中的`“僵局”，不可用強硬的方法去化解，要堅持兼顧雙方利益爲談判原則。

談判時，不要離題太遠。

談判中，不要把話說得太絕。

談判中，不要不給對方說話的機會。

(7)足夠的耐心

談判者需要耐心，這主要是因爲談判開始使用直截了當的方式具有侷限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的談判方式迫使談判對手向談判目標靠攏，其結果只能使談判對手更加強硬、更加冷漠。

(8)立足雙贏

成功的商人知道達成“雙贏”是最好的談判結果。他們有耐心，能敏感地察覺他人的需要，即使受到人身攻擊，也不會產生情緒反應，而且始終保持正確態度：尋求雙贏的結果。

(9)小環節中藏着大學問

在談判的時候，我們往往看重全局和結果，但需要更多地思量細節和過程。爲了達到同樣的結果，選擇什麼樣的過程;爲了掌控同樣的大局，需要什麼樣的細節。

在雙贏情境中，談判雙方都從談判中或多或少地得到他們想要的東西。即使沒有達成預期的結果，也不會有人空手而返。雖然不可能每個人都對談判的結果感到滿意，不過每個人多少可從中獲益，所以大家還是會努力促成談判。一旦獲得雙贏的結果，談判雙方會更加努力尋求更好的結果。

談判高手技巧2

轉移注意法

幽默拒絕法無法滿足對方提出的不合理要求，在輕鬆詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。

案例

某公司談判代表故作輕鬆地說：“如果貴方堅持這個進價，請爲我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓着肚子瑟瑟發抖地爲你們幹活吧!”

某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此爲籌碼不依不饒地討價還價。

該公司代表微笑着娓娓道來：“美國一專門爲空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率爲萬分之一，也就意味着一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。"

據說從那以後，合格率爲百分百。如果你們提貨後能將那瓶份量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。”

這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

移花接木法

移花接木法在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。

如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們採用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”

暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會侷限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

借勢肯定法

肯定形式，否定實質人人都渴望被瞭解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的'非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，藉機順勢表達不同的看法。

案例

某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。”

迂迴補償法

迂迴補償法談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。

案例

假使我們再拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃鬚刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”

房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極爲不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售後服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的後顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

談判高手技巧3

一、捭闔術

捭闔，即開合術。捭是敞開。闔是合攏。大開大合，乃天地之道，這是世間萬物變化的普通規律。捭闔之道在鬼谷子的思想體系中佔有重要地位，其思想基礎與傳統陰陽觀相一致。

在與對方談話時，可以適當地貶褒或置疑對方的言論，以便誘導他展開話題，順暢言論;打開話匣子以後進行再反駁和詰難，從而求出事情的原委，進而把握對方的真實意圖。

全面瞭解真實情況後，可以向對方打開心扉，讓對方知道自己的真實想法，前提是雙方的.意願和志趣相同;也可以封閉心扉，隱瞞自己的真實想法，不露心機，是考慮雙方的意願是否相反，誠意如何。

二、反應術

在與人交往或談話時，先聽對方說什麼，然後再做取捨，不要輕易亮出底牌。給自己留有足夠的思考空間，纔不會被抓住疏漏之處。抓住了對方的把柄，則可以攻它這一點，不給他留有餘地，使對方節節退讓，最終爲我所用。

鬼谷子認爲，在辯論或者遊說時，要"重之、襲之、反之、復之"，運用"象比之辭"，或運用象徵性的事物加以說明，或引用相關事件啓發他人。這個道理就是，對遊說對象進行迴環往復的考察和觀察，進而接近事實真相，達到目的。如果遊說不能奏效，要擅於變通，才能把握對方的真實意圖。

運用反應術前提是瞭解自己、認清自己，否則不能遊說他人。

三、內揵術

所謂"內揵"指內心清淨不爲外物所惑，出入自由。志趣是否相投，感情是否相冾，遊說時機是否恰當。遊說他人，運用內揵法，要注重言辭的使用和增減。舍近而求遠，欲速則不達。

內是指讓人採納自己的主張，揵是堅持自己的計策，要設法使自己和對方的道德和志向一致，設法得到重用，要使自己的想法和謀略與被遊說者一致。遊說對方不要草率行動，等到完全掌握了對方情況以後，再控制住對方。這就能變被動爲主動。

四、飛箝術

飛指稱頌，誇獎。箝指挾持，引申爲牽制。所謂飛箝是指用言辭褒揚對方，令其有所顯露，由此考察其才識，決定去留。

飛鉗術是指用稱讚對方的言辭先抓住對方心理的方法。先誘導對方先發言，馬上進行贊同符合，以符合的手段抓住對方，不讓他收回所說的話。要想誘導對方按照自己的思路說話，在誘導時要撲朔迷離，迷惑對方，讓他摸不清套路，最後落入陷阱。用飛鉗術無法抓住的人，可以採取威脅、利用的方式，然後再對他們反覆試探;或者先試探再摧毀。