二手車電話銷售話術

任何銷售性質的工作都是需要話術的，那麼二手車銷售需要什麼話術呢？下面是 二手車電話銷售話術，歡迎參考閱讀！

一、需求探詢：

1、銷售顧問在接觸客戶時，如何第一時間瞭解到客戶是否有置換意向？

答：新車銷售顧問在第一時間接待過程，通常會詢問客戶希望購買的車輛的情況，而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應該從以下方面來開展：

⑴首先詢問“您現在開什麼車？”如果沒有，可以直接介紹新車，如果有，則繼續詢問；

⑵假如是可以認證的車： “您的車正好是屬於我們認證車的範圍，公司對置換認證有特別優惠，所以我們的收購價格可以高於市場的價格，您如果現在置換是非常划算的。”

假如是不可以認證的車：“我們最近正好推出了一項置換回購專案，公司對此期間置換的車輛有特別優惠，收購的價格都可以高於市場價，您要是選擇現在置換，是非常合算的。”

2、當銷售顧問發現客戶沒有置換意識時，如何向客戶灌輸置換的理念？

答：⑴首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習慣嗎？很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車啦，知道爲什麼嗎？”

⑵當客戶好奇時，就開始導入理念。“汽車在使用兩到三年後，車輛基本都過了質保期，汽車的發動機皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費用，另外就是油耗也會增加，繼續使用成本會加大，因此很多人有了換車的念頭，從經濟上來講，這個時機換車是比較划算的。”

⑶喜新厭舊：“現代人消費的觀念已經和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開過兩三年的車，車款已經過時了，不符合當下流行時尚，因此很多人也會選擇換車，來跟上流行的腳步。”

3、新車銷售顧問應該如何探詢客戶對其舊車價格的心理預期？

答：當客戶明確表示想要置換時，新車銷售顧問應該詢問客戶心理預期，比如：

⑴ “您有在外面問過價格嗎？”

⑵ “您車子打算賣多少錢？”

4、如果客戶不願意說出其舊車心理預期，有什麼方式可以測試到客戶的反應？

答：我們可以通過以下問話的方式來測試客戶的真實反應：

①“我不是評估師啦，價格我也不太懂，但是，上次我們評估師收了一臺車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬塊”

②“價格我是不太清楚，但是，我聽說我們二手車賣場昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數好象還低一點，大概賣了5萬2”通常面對這種發問時，客戶會講出他們實際的想法，這樣，我們就可以探詢到客戶的價格心理預期。

5、在置換客戶來電接待中，如何技巧地留取客戶的聯繫方式？

答：在置換客戶來電接待中，很多客戶不是很願意留下聯繫方式，面對這種情況，我們就可以採取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：

⑴ “對不起，評估師外出看車了，您能不能留個電話，等他回來後馬上給您回電？”

⑵ “我們正好有一個客戶想買您這樣的車，我聯繫一下，看可不可以給您一個比較高的價格，您看我怎麼和您聯繫呢？”

⑶ “我們電話有點小問題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過去？”

⑷ “您好，我們最近正好有個活動，您可以留個電話，我們到時候好通知您。”

⑸ “您可不可以告訴我您的車牌號，我好查詢一下您車輛的違章記錄？”然後通過DMS系統或者保險公司等系統查詢客戶聯繫信息；

二、降低客戶心理預期

1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何先期降低客戶心理預期？

答：在引薦評估師前，適當降低客戶心理預期，可以提高成交的勝算，我們可以通過以下幾種方式，來降低客戶心理預期：

⑴ 解釋【新車重置價格】：“您新車買的時候，價格還蠻高的，可是現在，新車降價比較厲害，所以現在您這款車價格已經便宜很多

了，這還不包括讓利，去掉讓利後，價格就非常便宜了”

⑵ 車市淡旺季【時不我予】：“您要是上個月來，價格也許能高一點，因爲這個月是淡季，所以呢，價格可能低一些了，不過你放心，

我會盡量給你爭取高一些的。”

⑶ 【我們就是最高價】：“我們誠新二手車本來就是不以贏利爲目的的，主要是促進新車銷售，所以我們報的價格通常是高於市場價

的，上次，我們有個客戶也是不相信，後來跑去市場問，結果黃牛報的價格比我們還低兩千。”

2、當客戶心理預期大大高於實際價格時，新車銷售顧問應該如何應對？

答：面對這種情況的時候，我們可以選擇以退爲進的方式來應對：

⑴建議客戶暫時不要賣：“如果真是這個價格，我就建議您暫時不要賣，因爲外面沒有人可以出到這個價格的，對您來說不划算??” ⑵瞭解真實意圖： “您怎麼會想要賣那麼高呢？”“您這個價格是依據什麼來的呢？”

⑶再根據客戶真實的想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報低收??”“網絡的價格一般不是真是賣價，因爲手續費和車況都

沒有說定，是虛的。”“一車一況，一車一價，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性。”

⑷轉移話題，繼續跟進：“評估師和我關係不錯的，要不我和他說說，看盡量給您評高點，您看可以吧？”

3、誠新品牌和市場黃牛相比，有何優勢？

答：四大優勢：

⑴：“我們誠新自20xx年成立以來，已經有12年時間，是目前國內最大的品牌二手車，也是業界公認的標杆”；

⑵：“在我們這裏做置換，過戶完成後，都可以收到誠新二手車的過戶完成通知，保證您在過戶過程中，安心放心！”

⑶：“在我們這裏置換車輛，您不用自己跑市場、談價格、辦手續，這中間的所有麻煩和風險都由我們承擔，而且在新車沒有提到前，還可以免費使用二手車，完全做到一條龍服務。”

⑷：“在車輛評估時，使用的是專用的33項評估表，對您的愛車進行系統的檢測和評估，而且我們的評估師都受過上海通用系統的培訓，並獲得國家評估師資格，在爲您的愛車評估的同時，還會以檢測的標準來爲您的車提供養護建議，給您額外的增值服務。”

4、誠新品牌在二手車交易過程有哪些保障？

答：三重保障

⑴ 第一重來自經銷商：“您要是信不過我，也無所謂，我們公司開業已經好多年了，在這裏也有一定的名氣，這麼大的店，跑的了

和尚跑不了廟??”

⑵ 第二重來自誠新品牌：“就算您信不過我們公司，我們上面還有誠新二手車，我們誠新二手車是上海通用旗下的品牌，與別克、

雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”

⑶第三重來自上海通用：除了誠新二手車外，上面還有上海通用，因爲我們是來自上海通用的，全國第一大汽車品牌，不可能因爲你這一項業務，而損害我們整個通用的品牌形象的，所以，您儘可以放心大膽的在我們這裏置換。如果有任何問題，您可以打8008202020，隨時向上海通用聯繫。

5、在二手車評估中，我們的評估價格通常是如何得來的？

答：評估的價格除了參考市場價格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是：

⑴新車重置價格=（新車價—讓利）

⑵折舊價=新車重置價格×年份折舊

⑶二手車收購價格=折舊價—整備費用

通過這樣公式的計算，再參考市場價格，做一些微調，就得出最終收購的價格。

三、引薦評估師

1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何做前期鋪陳？

答：主要是體現兩個方面，一是專業，二是特權。

⑴體現專業：“這位就是我們經銷商的高級評估師李師傅，除了獲得國家評估師資格外，還受過上海通用系統化的培訓，再加上5年的專業評估經驗，在二手車行業裏絕對是專家，他會對您的車做一個公正透明的評估的。”

⑵體現特權：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養不錯的`，一會評估的時候，你可要多幫忙，價格能高一點就高一點，要把他談跑我可和你沒完哦。”

四、談判共戰

1、新車銷售顧問在和評估師共戰時，應該如何定位自己的立場？

答：新車銷售顧問在和評估師共戰時，應該保持兩種立場：

⑴表面立場：站在客戶的立場，爲客戶爭取利益，形成2對1的局面，來弱化客戶的對立情緒。例：“×總是我朋友，關係都不錯的，新車也很喜歡我們的車，你給個面子，再加點價吧。”

⑵實際立場：站在評估師的立場，降低客戶心理預期，通過互相的配合，來促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，這樣一來二去，差的就不多了啊，這樣我們新車也好定了啊”

2、新車銷售顧問在置換的時候，該如何打包談判？

答：⑴“您這部車如果是置換的話，包含保險、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢就可以將新車開回家了，您看如何？”

⑵“您要是置換的話，包含保險、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢就可以了，當天置換成功的，我們還有價值×××元的超值大禮包贈送，過了今天，活動就結束了，最後的機會，您可要把握好哦！”

3、新車銷售顧問在談判前後，應該如何與評估師配合？

答：⑴在談判前，新車銷售顧問應該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預定交車時間及客戶的心理預期等告訴評估師，並從評估師處瞭解到該二手車的實際收購價格範圍；

⑵打包銷售，評估師直接將二手車底價報給新車銷售顧問就好了，由新車銷售顧問統一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問配合評估師，扮演紅白臉的方式，來和客戶做進一步的談判，通過默契的配合來促成交易。

⑶ 談判結束後，如果成交，就由新車銷售顧問負責新車交接，評估師負責舊車交接，如果未成交，就由新車銷售顧問負責統一追蹤，有情況隨時與評估師保持聯繫。

4、 置換客戶的訴求有多種類型，通過交流探詢需要初步判斷他們是屬於哪一類型客戶，以便做出合適的報價方案。

a) 價格訴求型??已在市場上進行過多次詢價，新車車型也基本已定，二手車價格只要比競爭對手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶。

b) 安全訴求型??事業有成，爲人處事比較低調，注重個人隱私的客戶，對舊車價格不太敏感，相信品牌，安全第一。

c) 便捷訴求型??事業蒸蒸日上，公務繁忙，購車追求方便、快捷，不想事事親爲的客戶。