汽車銷售掃街外拓基本話術技巧
一、注意事項
1、尋找針對的目標商鋪和客羣質量。
2、針對某種行業先思考如何推薦。
3、在合適的時間與客戶打招呼或介紹推薦。
4、一定要保持微笑給客戶親切感不會受到拒絕。
5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。
二、技巧
1、接近客戶的辦法:進門(見面)時說:“您好,打擾一下,我是XXXX4S汽車銷售服務有限公司的,我們的新款XXX剛上市,性價比和評價都很高,想給您簡單介紹下,您看可以麼?”客戶一般都不會說“不”,接下來我們就要以對我們的產品進行介紹和詢問他的意向是什麼,針對他所屬的行業和經濟實力來推薦我們的車。或者說:“老闆(或者先生、小姐)我是XXXX的銷售顧問某某,爲了進一步讓您瞭解我們公司現在的產品,公司特地派我來爲您這樣有名望的老闆服務,請問能夠耽擱您幾分鐘的時間嗎?”以此打開話題,進行拜訪。
2、客戶反應價格高:
“你們的車太貴了,人家的車比你的便宜多了!”
客戶認爲車價格高,很多時候是因爲沒有選對參照物,因爲“價格高”都是相對的。先讓客戶講,看看他之所以認爲我們的“價格高”,是在與哪個品牌的汽車進行比較,如果客戶拿我們大品牌與小品牌的車相比,就應向客戶說明兩者的價格是不能相提並論的,因爲品牌的知名度和市場定位都不一樣。河曲馬話術網
把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較,用數據(C—NCAP測試等)、證書等直觀的方式,從企業的狀況和產品的定位、質量等方面向客戶說明。
告訴客戶我們的價格產品背後,有着優於競爭對手的完善的服務體系,也是後期使用和維護的重要保障。
注意:不要蓄意攻擊競品:在客戶面前切忌爲了說明我方產品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。
對比技巧:評價競品的時候,先說優點後說缺點;評價自己的時候,先說缺點後說優點。
三、當客戶聲明買不起時
1。“我們沒錢,買不起你們的車啊。”
首先要分清客戶說此話的真正目的,然後分別應對。
(1)對於真沒錢的客戶,我們只能做以宣傳。
(2)對於假沒錢的客戶,先目測加旁敲側擊,估算出其資金實力和利潤;然後爲客戶介紹其它購買者的使用(駕駛)感受;最後一定要強調經銷機會難得。
四、客戶如果說“我們先看看再說吧”
可以說:“那好呀,既然看您可以先到我們展廳看一下,這樣您瞭解的更直觀一些,也知道我對您說的是不是真的,您明天有時間嗎?好的機遇是不等人的,您可要把握好呀。”
五、客戶如果說“暫時不考慮”
可以說:“沒關係,以前我們有的客戶買車的時候也沒打算買,當時只是說在街上見過,很多人開,但是他們真正的試駕了以後就沒開始的那個想法了。計劃改不上變化,如果您試駕過後不是不考慮的話,那麼以後您也不全後悔。
六、如何讓客戶留電話
1、直接索要。在讓客戶留電話時,我們要傳遞一個信息給他就是:我們留電話是爲了更好的給客戶傳遞信息,而不會去打擾他。
2、利益引誘。告訴客戶我們做活動、幫他介紹客戶、建立合作關係等方面,3、不要勉強留。如果進行了以上幾項方面,客戶意向還是一點沒有,那麼就不要再索要下去,否則造成客戶的反感。
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