設計師如何恰當地和甲方溝通

如何與甲方溝通，一直是大部分設計師需要面對的重要問題。任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與甲方的交易談判獲得成功，如何向成功的設計師靠攏？小編告訴你研究客戶心理並恰當應對是首要任務。

1初步接觸

部分客戶對設計師持一種懷疑的態度。當設計師進行方案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽，認真地觀察設計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時他們也在思考設計師是否是真誠、熱心的，有沒有對他搗鬼，這個設計師值不值得信任。

這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設計師的可信度後，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設計師自己。如果顧客認爲你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會把整個心都給你，這交易也就成功了;但如果他們確認你有做作，他們就會看不起你，會立即打斷你，並且轉身離去，沒有絲毫的商量餘地。

這類顧客大都判斷正確，即使有些設計師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。

2客戶並不是專家

我們在洽談時要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當你自己都沒什麼把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣!這是防止被客戶否決的必要條件，當你說錯的時候，要麼主動承認口誤，要麼堅持錯誤。不要讓客戶發現你的錯誤，反之他就是專家，你什麼都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。

在客戶進行諮詢時，我們的工作人員往往是在隨着客戶的不斷髮問而進行着機械性回答，這常常是我們設計人員丟失客戶的最佳途徑。

請記住並深刻理解這樣一句話：“你是一名專業的設計人員，不要讓客戶把你給設計了!” 這是設計人員在回答客戶諮詢時必須遵循的原則。

3客戶需要什麼樣的服務

客戶來到公司就需要服務，需要怎樣的服務?我們要在客戶角度去考慮問題，瞭解客戶需要的側重點，設計，還是施工，還是價格。然後就客戶的角度展開工作。

換位思考所帶來的絕妙之處就在於角色互換，它能夠使人們設身處地地爲他(她)人進行縝思。如果我是準備進行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問題，然後，我會考慮工程質量能否得到保證，再往後，我還會考慮到設計問題;這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。因爲我的財力是有限的，所以，我很注重設計人員給我的工程預算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質量;這就引發了一個矛盾：在家裝行業中投資金額完全制約着施工質量的現實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成家庭裝修工程呢?

瞭解了客戶的真正消費需求，設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。

4客戶喜歡跟什麼樣的人打交道

形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什麼都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。

每個人都需要知心朋友，某一方面與之產生共鳴是成爲朋友的要素。

　　5客戶與你簽約的條件

不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大於所有對手的付出。所以，在服務、溝通、設計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候，我們的對手也再用一切方式去征服客戶，我們要再付出服務的時候考慮一下人家是怎麼做的，再進一步加強自己的服務，這就是我們設計師最難做的但是是必須做的。我們設計師很累，但這就是我們的工作，當你滿腹牢騷的時候，別人正在創新。

　　6客戶需溝通時間是什麼時候

接待客戶後用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當你在客戶心中還有比較深的印象時，當你的對手還沒有和他見面時，我們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當客戶已經和若干家對手接觸，他已經對你失去印象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個時間，但在你用心設計的同時，還是越快越好。

　　7客戶遲到意味着什麼

假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去後說有點別的事忙下午再來。首先我們設計師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對於他來說是正常的，因爲你有求於他。……所以我們談客戶是儘量發揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時耗力，朋友是溝通出來的。

　　8客戶是否真的滿意

當客戶說你什麼都好時，說價格沒什麼問題時，說肯定找你籤時，我們要警惕，他可能已經認定不會跟你合作，只不過找個臺階下罷了。或許他的心中已經有了選擇，不過通過一些言語來從你這裏得到更多的創意或其他，這樣我們就要注意自己哪裏不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。

　　9客戶較真注意問題

當客戶當面說你的設計要怎麼怎麼改，討價還價時就證明對我們有興趣，要好好把握了。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時的心態。

　　10客戶的語言

當你約定客戶時對方說在出差，對方說沒空，或者開會，說考慮考慮時，說價格高時，其實他很大可能是在對手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很滿意，如果客戶對你沒有什麼興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比3家是正常的。

　　11客戶需要反駁

客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考，切忌對客戶的盲從;這證明你沒有足夠的掌控局面的.能力，要善於打斷客戶的提問，打斷的時間應掌握在你已經洞悉客戶即將提出的問題的時候;禮貌地反駁客戶的建議，有助於在客戶心目中樹立你的專家形象。

　　12如何面對客戶無理要求

經常有設計師面對客戶拿走圖紙報價，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會答應，其實這隻能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不願做的事，別人也不原做，學會適當的保護自己。經常這是客戶試探性的要求。比如設計方面，有一句話：因爲是我，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設計，就必須辦“手續”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌!

有一些好的想法是甲方提出來的，關於想法，甲方會提出很多，但有一些想法實際經過設計人員及各個專業人員的認真思考後，可能是不能採納的，作爲建築師要講出理由來，是經濟方面的原因，還是理念方面的原因等。大多數是理念方面的問題，還有一些是經濟方面的問題，比如鳥巢，本來是有蓋子的，後來沒有了，完全是造價的事，這太費錢了，花得已經不能再花了，大多數工程不會出現這種情況，特殊的工程就不好說了。

　　13如何處理客戶的設計變更

在施工中，經常會有設計的更改，一般我們要耐心，但是有時候會給我們帶來麻煩，比如已經做好的東西再改，其實客戶首先是試探性的問你是否能改，其實他也拿不定主義，我們的設計師需要肯定的語氣說明設計是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對你的語言回失去信心，你將在該問題上費時費米。

　　14如何面對被拒絕

作爲建築師總難免被拒絕，有次我做的關於中式的建築，甲方不滿意，我就給他講形式的來源，最後說服了他。甲方的話需要溝通，只要不是特別倔強的類型，其他的其實主要想得到自己的滿意的東西，最後還是落到建築師頭上，建築師需要有好的功底。

　　15如何容易獲得業主的認同題

給甲方一個小小的意外，超出他的期望值，就容易獲得甲方的認可。其實也不用超出很多，甲方有十分的期待，建築師給他十一分就行。不同的甲方期望點也是不同的，我們要敏感地找到這個點，如果找錯了地方，恐怕也是過猶不及。