如何做好區域市場營銷管理
一、銷售計劃
銷售計劃是整個銷售工作的核心,所有工作圍繞着銷售計劃來展開。銷售計劃主要內容有銷售目標、銷售進度、市場(客戶)目標、產品品項指標、市場開拓方案、費用預算等內容,計劃內容越詳盡越真實,實施的可行性越高。
銷售計劃應當有統一的標準格式,由銷售管理部門下達目標,執行部門根據目標擬定月度銷售計劃,並上報公司批准後執行。銷售管理部門根據此計劃在月底進行考覈,檢查落實情況。
銷售費用的管理是個老大難問題,利用銷售計劃做出費用預算,根據此預算來進行費用管理,實現費用管理透明化,防止出現無底洞。
二、鋪貨管理
鋪貨管理是銷售管理的基礎工作,應常抓不懈,強化所有業務人員的鋪貨意識。
鋪貨對業務人員的鍛鍊具有無可替代的重要性,因爲鋪貨是最基礎、最繁重的銷售工作,經常和二批商、零售商、消費者打交道,是銷售的最前線,遇到的問題最多,也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨鍊業務人員的`素質,另一方面可以提高處理各種麻煩的反應能力。經過幾個月認認真真的鋪貨的鍛鍊,可以將一個新手轉變成一個自信、經驗豐富的老業務員。
鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個公司的銷售實力的大小。鋪貨能力取決於鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平,但是鋪貨費用支出比較大,我們不能因爲強調鋪貨,就陷入鋪貨費用的陷阱,一定要嚴格控制。
三、理貨管理
銷售正常之後,就要開展另一項基礎工作——理貨工作。所謂理貨就是在終端售點整理貨物,展示好產品形象,促進銷售。一個店鋪內每類產品都有多家產品,店主很難關照到每一個產品,因而需要我們主動出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要,也需經常開展,常抓不懈。
理貨工作的主要內容有:整理產品形成好的賣相;整理宣傳促銷品,保持良好的企業形象;盤點庫存,瞭解銷售情況;調研競品,瞭解競爭對手的情況;意見徵詢,收集各方面意見。
理貨工作一要責任心強,二要認真填寫有關表格,三要嚴格管理,長期堅持下去,就會形成強大的銷售威力。
四、客戶管理
我們所有的銷售額都是通過客戶來實現的,因而客戶管理是銷售管理的重要內容。客戶管理主要有計劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場竄貨管理等。
計劃管理就是針對每個經銷商每月制訂銷售計劃,計劃分月度目標、品種目標、分銷計劃、促銷活動、坎級返利、時間進度、費用預算等,通過計劃管理將客戶的銷售工作置於公司的控制之下。公司制訂統一的表格(可由業務員和客戶共同制訂,報公司批准執行),月底考覈。
客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計劃、銷售記錄等進行統一歸檔管理。客戶資料是客戶管理的基礎資料,越詳細越便於管理。
積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經銷商的積極性,客戶的積極性直接影響銷售工作的進展。
市場竄貨管理就是防止經銷商跨區域銷售,擾亂市場。防止竄貨一是完善經銷權政策,二是控制好市場價格,三是監控貨物走向。應將防止市場竄貨作爲客戶管理的一個重點,一旦出現竄貨,立即嚴格處理,不可姑息,謹防漫延。
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