談談創業初期要學會傍大款
近期研究了很多創業家的發展歷程,也琢磨出一個小規律。之前一直誤以爲3年是初創企業的一個坎,但其實不然。3年不過是剛開始,好戲還在後頭。創業要到階段性成功,通常都至少要經歷5年,我竊以爲,這5年基本是這麼分配的:第一二年很可能只是確定公司的方向,包括業務方向、人脈方向、資源方向;第三年可能是確定公司的業務運作;第四年左右,才能讓業務真正開始快速發展;第五年,或許才能讓這個業務走到相對成熟的階段。命名爲—創業新五部曲。
頭第一二年,其實是創業者最難熬的。因爲發現什麼都缺,而又什麼都沒有,還經常迷茫的沒有頭緒,像個無頭蒼蠅。業務亂接,爲了存活,但日子長了,發現好像逐步偏離了主幹道。正如很多人如今問我,爲什麼汗青諮詢業務範圍那麼多?我只能苦笑,我也很想專注於一個領域,但是不行,否則汗青諮詢早就死了無數次了。
但是無論如何是要挺過創業初期的,那是一個必須的過程。總是有出路的,通往成功的道路有很多種,但有一種研究下來最實用,那就是傍大款。俗話說靠着大樹好乘涼,也正是這個理。創業初期的小公司,剛開始拉業務,沒有資金,只有人,因此一定要傍到幾家大公司,靠着他們,來解決初期的生存問題。大樹的果實是很多,分你幾杯羹的機會還是有的。
傍大款的'好處有這麼幾點:
1、穩定客戶源,可解決創業初期基本生存問題。
2、大款帶來的直接品牌效應。靠着這些大款,你可以開發新客戶的時候有了吹噓的資本,於是新客戶也會因此更多的考慮跟你的合作。這就是連鎖效應。
3、大款家的業務量一般都是巨大的,先搶到一畝三分地,隨後一點點的開發累積,把大款那裏的業務爭取過來越多越好,於是業務增加了,小日子就更安穩了。
4、藉着大款,把大款的供應商和客戶一一搭上邊,靠着對大款合作的瞭解和深入,爭取來個大款周邊人通吃。
傍大款還有一些弊端,也是不容忽視的:
1、大款畢竟是大款,對各方面要求都比較高,比如要價廉物美,無論如何你都要硬着頭皮做到最好。
2、大款的價格一定要低廉,但只要不虧本就做,一來畢竟來日方長,二來大款的單子做的低,其他慕名過來的小公司你就有資本把價格開上去了。賺頭始終在後面,大款不過是跳板。從客戶角度來說,樹牌子的客戶不見得都是最賺錢的客戶,沒牌子的客戶一定是賺錢的客戶。
3、大款的賬期一般都要後結的,這個一定要小心,一旦拖延過長或不結款那就完蛋了。當然一般不太會,畢竟大款還是要面子的,只是賬期長短的問題。
傍大款的思路是這樣,又分解爲三步驟:
1、尋找大款目標,傍上去
這個要看個人功力和本事了,實力是需要的,人脈也是不可或缺的。有沒有這個榜大款的資本,還是要看個人造化。
2、傍大款後,要做好維護工作
大款對產品、質量、服務要求都是頗高的,馬虎不得。第一筆業務完成後,要繼續定期的維護好大款,多關注大款的各種新聞事件,多瞭解和接觸大款內部的各種人等,多請客吃飯聯絡感情深入生活,從這些中不僅可以發現新的業務機會,最關鍵的是通過這些接觸建立了你跟大款之間的信任。跟很多創業10年以上經驗的創業家聊天,他們都會不約而同的提到一個祕訣,成功祕訣不是開發了多少新客戶,而是你維護了多少老客戶。維護好老客戶後,後續的單子其實是源源不斷的,爆發的。
3、傍大款後,要做到深度挖掘
好不容易傍上了大款,自然不要錯過這等大好機會。創業其實就像挖一口井,你挖的越深,就會發現越多,可能挖出一口清泉了,也可能挖出了金子,更或許挖出了一個寶藏,無窮樂趣盡在其中。大款也就像一口小井,挖來挖去,最終就不一定是井了,也有可能變成一條河。就這一點,筆者或許是有點小小發言權的。上海汗青諮詢的某一個客戶,正是從小井變成了大河。本來跟這個客戶只是做活動策劃的,先是聯誼會,後來到了家庭日,後來到年會,但問題是在這個過程中,客戶上上下下都開始認識了汗青,從客戶領導到客戶員工到客戶員工的孩子們都很喜歡我,孩子們更是叫我喜羊羊阿姨。粉絲其實是空談,最關鍵的是,客戶領導親自介紹他們的朋友公司的一些單子給我,客戶員工也介紹了一些單子給我,客戶孩子的學校也找到了我,這就是邊際效應吧。坦白的說,我也沒想到會這樣。
因此,我鼓勵創業初期的你們不妨跟我一起傍大款。傍大款其實不丟人,關鍵看你怎麼看。如果合夥人是婚姻關聯,那也有離婚的可能,傍大款是手段,問題是我們收穫了創業初期最重要的生存的資本。創業初期,我們需要“拉大旗”。當然了,一旦挺過了初創期,有一些實力的時候,還是必須要考慮業務均衡,還是必須要去開拓新的市場、新的客戶,雞蛋還是多放幾個籃子比較保險的。
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