如何做好藥品銷售
藥品銷售很多人找不到敲門磚和入門要領,其實想要做好藥品銷售也沒有那麼難。下面就跟小編一起來了解一下如何做好藥品銷售吧,歡迎閱讀參考!
鋪貨做藥品銷售,不管你是大廠家還是小廠家,是普藥還是中成藥等等甚至是醫療器械。首先就是鋪貨。只有藥店、診所、衛生所有你的產品了,消費者才會買到。鋪貨呢不是想像中那麼簡單,但是也不是想象中的那麼困難。只要你找到竅門,其實很簡單的。
你要了解你的目標,是打算做診所還是藥店。如果是診所,就要跟醫生大夫講好你的產品,診所基本是特別注重療效的地方,所以一定要把產品的對應病症、療效闡述明白。然後就是利潤!沒有利潤的東西誰也不會去做,你不要但看自己的產品能讓診所賺多少錢,一定要去對比其他同類產品。這裡給大家打個比方,比如你的感冒藥需要15塊錢可以治好病。診所或者藥店可能賺5塊錢左右,你以為利潤點可能到了。但是並不是這樣的,醫生完全可以開2塊錢的藥,他賺1塊錢然後搭配消炎藥、退燒藥等聯合用藥去賣20多然後賺十多塊錢。所以你一定要把自己產品定位好,跟診所大夫調節好利潤點,甚至某些產品放棄自己的利潤點。從而達到診所鋪貨的目的。
然後是藥店鋪貨,這個稍微正規一些的或者是連鎖藥店基本只要你的廠家是正規的,藥品有利潤點藥店基本就會進行試賣,因為藥店和連鎖的利潤點要的比較高,所以基本不會怎麼談,只要你的藥品是消費者需求的他就會進。這裡推薦非大城市就要先從診所做起,有消費者去藥店找你的藥了,藥店老闆自然而然就會進。
走量鋪貨之後不賣的話只會造成一次銷售,然後以後藥店和診所看到你都會繞著你走的。所以要想辦法幫他們走量!從而繼續進你的貨。
還是先說診所,診所正常情況都是大夫直接開方,所以只要跟診所大夫處好關係,大型或者打工性質的大夫可以提供返點等方式,更要保證你的產品的效果。之前的例子說過,聯合用藥。但是如果聯合用藥賺10塊錢,然後單獨藥品也是賺10塊錢。大夫還省了口舌,省了其他藥品的壓貨壓力等等,他自然而然就會主力銷售你的藥品了。
然後是藥店,一般藥店都會有活動、會員等等的說法。所以動銷是一個大環節。這裡就不細說了,因為這個是因地制宜的需要自己常年的`累計和了解的。藥店一般情況下是營業員銷售,而且大多數營業員都會有提成。所以這就是藥店之中最重要的一點!再有就是要了解藥店的入庫出庫手續。比如有些藥店的營業員賣奧美拉唑,跟庫房申請50盒,但是可能庫房給你拿的不是你的產品雖然你給營業員提成了,但是沒有你的產品依然沒有辦法。所以一定要了解藥店的出庫手續。可能你會說如果其他人也給營業員提成呢?這就要看診所裡面的第三句話,關係!只有客情是最重要的。
連鎖為什麼連鎖要拿出來單獨說呢,而且他其實沒有什麼特別多需要說的地方,只不過就是因為他的特殊性。連鎖藥店的藥品是總部提供,各個藥店只負責銷售,這時候你要提高銷量就需要去在連鎖覆蓋的地方做好大量的宣傳,甚至是周圍診所、醫院、藥店的自己產品的走量都跟他密切相關。想要連鎖走量你不可能去每家藥店的跑,所以只能從消費者和總部入手,這個就要看個人的理會了。
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