需求調研如何推動大客戶銷售

需求調研是銷售中的重要一環，優秀的銷售代表更是在大客戶的銷售中經常使用。但遺憾的是，一談到需求調研，銷售人員就會想到很多書本上或培訓課程中講到的用來挖掘顧客需求的提問技巧，如：封閉式提問、開放式提問、SPIN提問等等。說來說去，認為需求調研只是技巧層面的問題。那麼，事實到底如何呢？

案例

某知名的`摩托車企業人力資源部培訓主管L先生打電話給培訓公司，要求培訓公司提供銷售類課程選單以便選擇培訓課程，看到顧客主動上門，培訓公司的銷售人員先是驚喜一番，然後迫不及待地將課程清單傳真給L先生，有的發了E—MAIL，在課程清單以外，有的銷售代表還沒忘記加上一些公司簡介、培訓師師資簡介、公司實力品牌等證明資料，在顧客看了這些資料後，銷售代表幾乎都無一例外的使用了一些技巧：產品呈現技巧、成交技巧等等，結果卻無功而終。但某公司的銷售代表A先生接到電話後，初步判斷出這是一個大客戶，可能有長期的培訓合作可能，因而並沒有急於這樣做，而是對L先生說：“我們非常理解您想得到培訓課程清單，不過，根據我們的經驗，在沒有了解貴公司的需求之前，我們擔心發給您的資料會浪費您的時間，另一方面，課程清單並不能讓您瞭解到課程本身的價值，要不我先給您發一份《營銷培訓需求調查表》，您填好後給我，我請我們的資深老師跟您做一個交流，然後再確定如何做？”聽到銷售代表這樣一說，L先生頗感意外，但覺得這樣好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生髮回的《營銷培訓需求調查表》。接下來，培訓公司的老師根據《營銷需求調查表》提供的資訊進行了初步需求分析，建議L先生應該與他們的人力資源主管做一下電話訪談，L先生再次同意，電話訪談結束後，培訓公司以書面傳真的形式給L先生做了回覆，談到現有的資訊對形成較高水準的《營銷培訓建議書》仍然不夠，提出進一步進行面對面訪談的計劃與請求，這次面對面訪談要求對方的銷售部經理、市場部經理、受訓物件代表（分公司經理）等參加。做完本次面對面訪談後，培訓公司提交了一份《營銷培訓建議書》給L先生。後來，很快就簽訂了合作協議。