汽車銷售導購如何在展廳接待新客戶
現場實況一:
1.銷售員:你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)!準備看什麼樣的車?
技巧:當看到客戶接近展廳入口處時,迎上去,表示熱情。此時,客戶不一定會迴應銷售人員,更多地會朝樣車所在的方向走去。
客戶:隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。
說明:表明客戶還沒有明確的購車目標,此時不要過早地打擾客戶,以免讓他們產生壓力而迅速離開展廳。
2.銷售員:先生(小姐、太太),你好!需要我幫忙嗎?
技巧:如果客戶沒有提出介紹汽車產品的要求,應不要過多地干擾客戶,此時所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標的。如果發現客戶在樣車旁邊駐足時間較長,或伸手去拉車門把手時,應及時給予迴應。此時,可以視客戶的要求進行下一步的銷售行動。
現場實況二:
1.銷售員:你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)!準備看什麼樣的車?技巧:迎接客戶的開場白。
客戶:這款車怎麼樣(邊走到樣車面前,邊指著樣車)?說明:如果客戶做出這樣的迴應,應迅速給予他們反應。這說明客戶已經對某款車產生了興趣。
2.銷售員:您真有眼光,凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引,這也是我們這裡賣的最好的一款車。
技巧:通過對客戶的讚美,可以拉近與他們之間的距離,特別是強調這款車銷量大,進一步增強客戶對自己看法的信心。
客戶:那就介紹一下吧!
說明:當客戶提出介紹產品的要求時,請不要輕舉妄動,否則容易落入客戶設定的陷阱。
3.這款車有十大賣點五大優勢,如果要一一介紹的話,可能會佔用您很多的時間。能否請教一下,當您準備擁有一部車時,您會最先關注哪一點?
技巧:進入產品展示之前,一定要注意弄清楚客戶的關注點以及他們要求介紹產品的真實意圖—是想了解產品還是想尋求某種答案,以便展開有的放矢的'介紹。由於客戶的目的不同,介紹的方式與“對話”內容也有很大的差異。
【成功法則】客戶初次來到展廳,最重要的是讓他們適應這裡的環境,藉機尋求銷售的機會。
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