銷售員尋找潛在客戶的五大方法

市場競爭越來越激烈，市場環境變化越來越快，消費者行為及其偏好的改變也是日新月異，如果銷售員不進行新客戶的開發，銷售員將會失去30-40%左右的客戶。儘管開發一個新客戶的成本為維護一個老客戶的5倍左右。銷售員只有狠抓兩手：一手抓老客戶的維護，一手抓新客戶的開發。才能創造基業長青的銷售業績。筆者根據自己從事銷售的13年經驗，歸納了尋找潛在客戶的五大方法，與大家共享！

1，資料搜尋法。資料搜尋法是銷售員通過搜尋各種外部資訊資料來識別潛在的客戶以及客戶資訊。利用資料進行搜尋的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數資訊，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。不見其人，卻知其人。根據其資訊，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的`細節以及開場白內容。還可以根據客戶資訊，初步判斷客戶的個性行為風格，為與客戶見面，做到“一見鍾情”埋下伏筆！搜尋的工具很多：網上搜索、書報雜誌搜尋、專業雜誌搜尋等。網上搜索對於現代人來說，非常關鍵！也是最快速最簡單的搜尋方法。網上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜尋引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞（全球品牌網）搜尋；不要固定用一個搜尋引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜尋引擎搜就有不同的結果。現在很多公司都建有自己的公司網站，或者通過網際網路釋出了一些資訊，如招聘資訊等。如今很容易在網上搜索到公司與客戶的資訊。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關連結，也很有用。筆者通過網路中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網路的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業的最近環境。

2，內部資源法。如客戶資料整理法，通過企業內部提供的資訊資源，進行整理分析，並結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與資訊。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶資訊，如市場部通過市場活動獲得的新客戶資訊，如自己的同事獲取的客戶資訊，如上司給予的客戶資訊等。尤其是根據前任銷售員提供的客戶資料與資訊，進行整理與分析，從中發現新的潛在客戶。

3，個人現場法。這個方法包括逐戶尋訪與現場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區，推銷處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，並對這些地方加強拜訪。在這些地區，可以先選擇非客戶進行情報蒐集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閒的科室或進修或實習醫生，向他們瞭解該醫院與消化科的資訊。也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀察與搜尋客戶資訊，如掛號廳一般有醫生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區或社群街道轉來轉去，尋找舊車，發現舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，並想辦法與舊車主聯絡、認識與熟悉，乃至成為夥伴。

5，中心開花法。銷售員在某一特定的銷售客戶中發展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該範圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑑別能力往往受到來自行家與權威的影響。人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支援就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支援，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。銷售員只要（全球品牌網）集中精力向少數中心人物做細緻工作，並使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶；也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。例如醫生是病人範圍裡（全球品牌網）有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。筆者曾經賣過治療阿爾茨海默病的安理申，當時公司要求做大量的患者教育工作，所謂的“拉”戰略。因為阿爾茨海默病市場是一個不成熟市場，很多企業也紛紛採取患者教育的市場運作策略。我當時堅持集中“推動醫生進一步熟悉阿爾茨海默病”的市場運作策略，結果浙江省的份額從20**年佔EI整個公司的14%，到20**年20%，20**年高達26%，比上海市多738萬人民幣，是上海市的2倍多。20**年浙江省佔有EI公司的30%，而實際使用的經費遠遠低於其他省市。筆者當時還經常通過各個地市的醫學會邀請浙江省的頂級學者到各個地市去講學，大大地促進阿爾茨海默病及安理申治療知識在浙江省的傳播。

尋找潛在的客戶方法還很多，筆者根據自己的13年實踐與半年來的研究，表明文章的五種方法是銷售員可以自己掌握的最有效的方法。只有不斷地尋找潛在新客戶，維持那些價值觀相同的老客戶，讓客戶流動起來，那麼銷售員就會獲得永續卓越的銷售業績。