職場必修課必知
心理導讀:面對那些說服力超強的人,你是否羨慕嫉妒恨呢?說服不僅僅是藝術,也是一門科學,掌握以下六個心理原理,你也可以成爲說服大師。或者,在你即將被說服的一線之間,讓自己免於陷入別人設好的圈套。
作爲管理者,你是否曾經羨慕一些天生善於說服他人的“幸運兒”?這些“說服大師”藉助個人魅力與能言善辯,能夠輕而易舉地說服別人按照他們的要求行事。而且,更令人叫絕的是,那些被說服者如此熱切地服從他們的要求,似乎說服本身就是一種恩惠,讓被說服者迫不及待地想要報答。
如果說管理者最基本的技能是通過他人完成自己的工作,那麼“說服能力”就是管理者必須具備的能力。本文作者認爲,管理者可以獲得這一技能,前提是他們遵循科學原理。在過去五十年中,行爲科學家經過多次實驗與研究,已經掌握了大量關於導致人們讓步、服從或改變的一些互動方式的信息。研究顯示,說服不僅僅是藝術,也是一門科學,有其基本的原理,而我們可以傳授、學習和應用這些原理。作者在文中列舉了六種基本原理。
好感原理:
人們喜歡那些欣賞自己的人。這一條原理的應用方式是,通過贏得他人的好感,再達到影響他人的目的。我們必須發現自己和他人真正的相似之處,然後給予真心的讚美。管理者可以利用這個原理來培養與公司裏其他人員的關係,並可以修補受損或沒有成效的關係。
互惠原理:
人們會以同樣的`方式給他人以回報。這一條原理的應用方法是,施予別人你所想要的。人類有一個共同的性格特徵,就是以別人對待自己的方式回報於人。贈送禮物是互惠原理比較初級的一種應用;在更高級的應用中,如果管理者希望在辦公室內培養積極的態度和有成效的人際關係,就可以通過這種方式獲得真正的先行者優勢--只要管理者能率先展現出自己所期望的行爲方式,就能引導同事和下屬員工做出同樣的行爲。不論是信任、合作精神,或是討人喜歡的舉動,對於這些管理者希望在他人身上看到的行爲,管理者自己應當首先起到表率作用。
社會影響力原理:
人們會仿效與其相似的人的做法。該原理的應用方法是,在一切可能的情況下,利用同等羣體的力量。作爲社會一員,在思考、感受和行動方式上,我們都很容易受周圍人的影響。多項實驗和日常經驗告訴我們,來自同等羣體的說服會異常有效。比如,大多數專業銷售人士都知道:當滿意客戶與潛在客戶的境遇相似時,前者的話對後者最有影響力。
言行一致原理:
人們會依照自己的承諾行事。該原理的應用方法是,讓人們做出積極、公開和自願的承諾。比如對於管理者來說,假設你希望某個員工在交報告方面能夠更加及時,一旦你認爲他已經同意,就應該要求他將決定寫成備忘錄,然後發給你。如此一來,他履行該承諾的可能性就會大大增加。
權威原理:
人們願意聽從專家的意見。該原理的應用方法是,把你的專長顯露出來。面對現代生活的紛繁複雜,一位具備專業知識的專家可以爲我們提供寶貴而高效的捷徑,幫助我們制訂出色的決定。由於我們有充分的理由聽從專家的建議,那麼管理者應當盡力嘗試在發揮影響力之前,確保讓自己具有一定的專長。
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