談專賣店營銷

醫藥保健品市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷 的一道獨特風景線。殘酷的惡性競爭、廣告宣傳失實或氾濫，消費者 的信任危機，以及國外直銷巨頭們的步步緊逼，總之，使衆多保健品企業無一不在探求適合自身發展的營銷模式。

前幾年體驗營銷、會議營銷、服務營銷、數據庫營銷，甚至網絡營銷等全新的營銷模式應勢而生，並被越來越廣泛地應用必定有着它的道理。然而在紅紅火火一陣後，如今終於步入了寒冷的"冬天"。直銷法出臺以來，這些遊走於法規邊緣的營銷手段，最終要遭受“遊戲規則”的封殺。事實上，象這種瘋狂複製、手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已註定了它們時乖運蹇。中國醫藥保健品市場呼喚着一種更科學合理，並適合中國市場現狀的新營銷模式。

與此同時，一種集形象展示、溝通交流、產品銷售、售後服務爲一體的專賣店 服務營銷模式應運而生，它是在原來專櫃宣傳終端的基礎上其功能具體的拓展和延伸，不僅表現在內涵上的豐富更具有外延上的張力。保健品步入專賣店營銷模式，已是一種不爭的事實。對於保健品來講，不可避免的都存在一個消費者信任危機問題。這種危機來自於個別保健品企業採用欺騙的手法生產、銷售保健品，也來自於保健品和藥品的效果對比，更來自於中國老百姓的消費認知水平。通過在固定的位置設立專賣店不愧爲解決和消費者之間這種不信任的一個好辦法。

中國十大傑出營銷人、著名品牌營銷專家於斐先生指出，與其他模式相比，專賣店模式有它獨特的優勢，其集中體現在以下四個方面：

(一) 利潤的最大體現。傳統的銷售方式是通過大渠道大通路走終端供貨路線，環節較多，隨着市場競爭加劇，終端爲了降低自己風險，直接向企業要利潤，巧利名目收取各種各樣的.所謂終端支持費用，從而使得原本就所剩無幾的企業利潤幾乎被壓榨乾淨。作爲專賣店銷售來講，直接面向消費者，沒有了中間環節，當然可以實現利潤的最大化。

(二) 競爭的品牌優勢。由於產品同質化日趨嚴重，同樣產品不同名稱令人眼花繚亂，消費者無從選擇。而在專賣店，消費者直面的是同一個品牌下的一系列產品，他們的選擇面較窄，甚至可以說無從選擇(當然這裏指的是對品牌的選擇)。因此專賣店的開設避免了與終端同類競品的競爭。

(三)信任的必然途徑。在老百姓的眼中，買東西圖個踏實，建立專賣店，這是企業綜合實力、產品質量、服務誠信的最有力證明。並且可以向消費者傳達這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的企業，有什麼事你可以找我們，我們有一個團隊在你身後爲你服務”。所以專賣店的建設能更好的達成銷售。

(四) 銷售的最佳平臺。專賣店的銷售迎合了消費者日趨理性的消費心理，在中國特殊的國情下，老百姓的消費講究心裏踏實，由於銷售人員向消費者介紹產品，消費者最終都是在店鋪實現購買的。所以“開設店鋪”和“沒店鋪”傳達給消費者的信任感是不一樣的。從消費者消費習慣角度來講，中國老百姓的消費意識還處於一種在固定場所消費的習慣(因爲這樣即使有什麼問題也有的找)，所以專賣店鋪是實現銷售的必需場所。

我們從中，不難看出，就保健品來講，走連鎖專賣店營銷的模式是企業發展和壯大必然的選擇。作爲未來保健品最主要的銷售渠道，專賣店、健康服務中心將成爲深刻影響中國健康產業格局的主導因素。微觀而言，每家專賣店、健康服務中心都可以形成衆多的意見領袖以及一批可以被其有效影響的忠實顧客，這樣就意味着企業可以通過極低的成本，源源不斷地推出高附加值的新產品、新服務。宏觀而言，消費者資源的集中體現，旗下專賣店、健康服務中心連鎖網絡的質量和規模，將成爲企業最寶貴資產及在資本市場上最過硬的指標和最得力的籌碼。

於斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋營銷諮詢有限公司CEO兼首席顧問，中國十大傑出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，國家質監總局《品牌》雜誌專家團首席專家，《銷售與市場》培訓聯盟專家講師，中國保健行業十大傑出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長，中國保健協會保健品市場工作委員會委員，中國醫促會醫療美容整形專業委員會副祕書長，中國醫藥保健營銷專家委員會副主任委員。十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌，其領銜團隊現專業致力於品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在行業中享有盛譽。