營銷代表如何進行化妝品專賣店的拓市？

在當前的化妝市場，專賣店 這一渠道發展的勢頭非常迅猛強勁，已經引起廠家和代理商的足夠重視，甚至被有些媒體稱做化妝品品牌崛起的第三塊跳板，國產的品牌不用說了，就連以前牛氣十足的外資品牌也開始運做專賣店渠道，資生堂更是出了專門針對專賣店銷售的悠萊系列產品。很多的做化妝品代理的中間商也在嘗試自己開店，而原有的專賣店之間競爭更是加劇，並且出現了較大的專賣店連鎖。專賣店市場的興起和網點數量的不斷增多，使之成爲了各品牌之間的必爭之地。那麼如何開拓專賣店渠道呢?有以下幾點，可以說是是開拓這一市場基礎和較爲有效的方式，業內的朋友不防讀後一試。

第一、 首先談基礎，作爲化妝品的營銷代表，首先要有比較高的營銷素質和較爲豐富的行業經驗，當你拜訪專賣店的老闆 時，你留給他的印象，可以說比你的產品可能更重要。僅僅依靠低折扣來吸引客戶，似乎早已成爲過去，你的營銷思維和操作模式，品牌的影響力，產品結構的合理性，能否給予經營方面的顧問與指導，售後服務等都是現在客戶選擇品牌所考慮的。在我們多次與專賣店老闆的接觸中，有這樣的體會，在產品同質化，折扣也相差無幾的今天，營銷的思路等這些軟性的東西對於促成業務就顯得尤爲重要，老闆最爲關心的是用你的思路能不能幫他發展，能不能給他帶來更多的利潤。所以我們的業務代表必須不斷的學習和積累，有好的營銷思路，在一定程度上能對專賣店的發展起到指導作用，才能打動老闆的心。

第二、 要利用好你手裏的各種資源，首先是人的資源，即已經合作的客戶，可以讓你的客戶幫你介紹一些還沒有與你合作的專賣店老闆，因爲在一個地區的同行們之間大多數是相互認識的，會經常在一起參加廠家舉行的各種定貨會，彼此之間都經常交流，這樣讓你的老客戶去幫你談新客戶，會很容易成功。此外還要利用好給專賣店老闆展示用的資料物品，比如產品的樣品，宣傳資料等，要儘可能的精美。除了現成的這些之外，更要自己做一些東西，來增加對客戶的說服力，俗話說榜樣的力量是無窮的，要在平時儘可能多的收集一些已經合作的客戶的信息，甚至配上圖片，告訴老闆這些已經合作的客戶做的.情況如何成功，有過多少熱銷的場面，曾經產生過多麼好的業績，從而加強專賣店老闆對公司和產品的信任(這對於一些間隔較遠的地域之間的與你的客戶互不相識的專賣店老闆採用的辦法)，從而達成合作，總之要善於整理運用好一切可以利用的資源，來爲你的營銷服務。

第三、 要進行持續的業務拜訪。有的業務人員素質也不錯，產品和人都給老闆留下了很好的印象，但來過一次沒有談成，就很長時間不聞不問，沒有進行及時的跟進，而現在的品牌非常多，老闆每天又要見很多的市場營銷人員，時間一長可能就會給淡忘，所以很難做成業務。另外還有大多數的老闆都對業務人員有戒心，有很多的業務人員在許下種種承諾使老闆們進貨之後便不見了人影，也使得很多的老闆更加的小心，而不會馬上作出決定，所以說持續的定期不間斷的拜訪是提高成功率的重要的一步。業務工作就是這樣，水平再高的人也不能保證每次都能成功，但堅持下去，就會離成功越來越近。就象燒開水一樣，你每次都燒到七八十度，沒達到沸點，隔的時間一長，水又冷卻了，之前做的工作也就差不多白做了。所以也應該在老闆對你的品牌的熱情沒有降溫之前，再點一把火，很可能這一筆業務就談成。就是水平差一些的營銷代表，這樣的拜訪的成功率也很高，首先老闆或許會爲你的精神所打動，更有的甚至是怕了這樣的營銷代表，試想一下，沒有達成合作業務人員就沒完沒了的來談，長期下來誰能受的了，從而也可能取得合作，這樣的例子很多。另外這樣時間一長，見的多了就成朋友了，既成朋友的話，幫忙銷售點產品哪還好意思總是不給面子呢?所以業務工作要持續去做，這樣成功的機率就大了很多。有的人可能認爲這樣效率不高，但事實上恰恰相反，比起那些滿天飛的業務代表來，這樣做既經濟又高效又穩定。

第四、 要善於觀察，再通過與老闆的互動與交流，找出老闆的心理期待或經營中的弱點。首先要觀察店裏的情況，要做到心中有數，例如店裏的品牌有哪些?經營情況如何?店的位置處在什麼樣的商圈上?店裏的品牌結構是否合理?這就要求業務代表要有較爲豐富的行業經驗，瞭解了這些，可以作爲與老闆交流的話題和引子，比如說可以給老闆提建議，“老闆，我覺得我們的店面形象非常的好，可經營的品牌卻都是中低價位的，中低價位的產品超市是有很大優勢的，我們在這方面應並不佔優勢，我覺的您應該上一些高端的品牌。”(如果你做的是個高端品牌)，在這裏要求業務代表必須找出老闆的真實需求來，他真正喜歡什麼樣的品牌?他選品牌的原因?他要求得到哪方面的幫助?這樣你纔能有的放矢的去談，才能成功。切忌有的人不管老闆的情況，只是自顧自的大談產品的好處，只能引起老闆的反感，是根本不可能談成合作的。就象有個家裏空間小的人要買個節省空間的傢俱，你如果光談傢俱的豪華氣派，談的再好恐怕他也不會買，爲什麼?就是因爲沒有了解客戶的實際需要和心理期待。不同的客戶需求也不同，但總有可以突破的地方，只要與老闆多溝通交流，總是可以找到的。

第五、 最後要踢好關鍵的“臨門一腳”。有很多這樣的情況，業務人員與專賣店老闆談的很開心，老闆也表示對產品有興趣，但在確定成交進貨的時候，營銷代表缺少說服老闆馬上合作的有力的話束，最後老闆表示，“再考慮一下”，“或過兩天給你電話”，那麼你有可能眼看到手的定單就會飛掉。只有在最後的結束時，及時的緊逼一下，在老闆猶豫的時候幫他拿定主意，纔可能成功的簽下定單。要說服老闆馬上合作，可以用有時間限制的非常誘人的定貨優惠政策，過期不能享受等，也可以暗示在他周圍另有想合作的意向客戶等(一般說來，在一個縣級城市一個品牌只選擇一家合作客戶或在一定的區域內只選擇一家合作客戶)，從而促使老闆儘快的與你達成合作。

最後還要說一點，營銷代表的工作是一項實踐性很強的工作，光有理論知識是不夠的，只有在平時多練習，勇於在實踐中鍛鍊自己，並且要充分了解專賣店的一些特點，不斷的提升自己的業務技能，才能順利的開拓好這一渠道。