收藏品在會議營銷中的發展

保健品會議營銷路在何方

淺談收藏品在會議營銷的發展

1、會議營銷現狀

如今會議營銷成本隨着市場的變化而逐步增加，人員工資、禮品費、贈品費、場地費、交通費、專家費等等都在大幅度提升。同時競爭環境也在發生着巨大的變化，國家相關法律的出臺，媒體的負面報道，競爭對手的增多，產品也日趨同質化，新型營銷模式衝擊等。 這些競爭環境的變化直接導致會議營銷企業在市場操作時越來越難，單場銷量越來越少、客戶到會率越來越低、利潤空間越來越低。

09年出臺的新《食品安全法》規定：國家對聲稱具有特定保健功能的食品實行嚴格監管。保健品會銷企業將面臨前所未有的困境，會銷企業普遍對企業的前途感到迷茫。企業的出路在何方?如何創新、開拓新的盈利模式?已經成爲衆多會銷企業所共同面臨的問題。

我們知道持續的關注、跟蹤、分析消費者需求，是開展營銷運作的前提，滿足消費者現實需求只是營銷的基礎，我們更要挖掘消費者潛在的需求，細分顧客利益，這纔是營銷的創新之道。在激烈的市場競爭環境下，客戶顯性的利益需求基本已被滿足，因此我們需要深度挖掘並滿足客戶潛在需求，使單個客戶的開發價值最大化。我們經過長期的調研與分析後，開始將收藏品與會議營銷結合起來，並取得了很好的業績，現就個人的一些經驗與大家分享一下。

二、收藏行業概述

收藏行業自古以來一直都是一個小行業，古玩收藏品一直都是文人墨客、皇族貴胄玩的東西，傳統的古玩收藏行業對玩家的文化修養，經濟實力、鑑別能力等都有較高的要求，因此普通大衆很難涉足這個行業，改革開放以來，隨着我國人民的文化素質、生活水平的迅速提高，收藏也越來越大衆化，收藏不僅成爲藏家文化品味的體現，更是一種利潤豐厚的投資方式。

收藏分爲古玩收藏和現代收藏，由於古玩行業魚目混珠，假貨橫行，使一般的人不敢輕易進入，但大衆卻對收藏品有着很強烈的消費需求，這就造就了現代收藏品市場的空前繁榮，我們知道前些年各大媒體的保健品廣告滿天飛，而今天報紙的整版廣告，各大電視頻道的長時段廣告都是收藏品，收藏的理念已經深入人心，可以說現代收藏品行業是一個朝陽行業，其發展的空間不可估量。

三、收藏品會議營銷

中國有7000多萬的收藏大軍，其中絕大部分都是中老年人，這一羣體一方面經濟上比較充實，有一定的文化積澱，另一方面又有大量的空閒時間，屬於有錢有閒的一族，而我們保健品會銷企業的客戶羣體與其有很大的重合部分。另外很多老年人對收藏品有很強的潛在需求，稍加引導便成爲準客戶，2008年十月份年我們開始在北京做收藏品的會議營銷，首場會就取得了很好的成績，單場會達到了200多萬的銷售額，而大部分成交的客戶都是首次接觸收藏品，由此可以看出經過精心的準備與策劃，收藏品在會議營銷中是大有作爲的。

經過近半年的完善與總結，我們已經形成了一套非常完善的收藏品會議銷售模式，並將這種模式在全國同行業內進行推廣，一些與我們合作的兄弟公司也都賺得盆滿鉢滿。

四、收藏品介入會議營銷的意義

1、有效整合企業資源

對所有的會銷企業來說，客戶就是財富，是企業最大的寶貴資源，在目前保健品會銷利潤率越來越低的情況下，如何挖掘客戶資源的潛在價值，是很多企業的燃眉之急。而收藏品會銷有效的利用了企業的客戶羣，使單個客戶的價值開發最大化，企業在投入很小的情況下，解決了“客戶穿衣吃飯兩不誤”的問題，使企業不僅解決客戶的“吃飯”問題，而且還能幫客戶解決“穿衣”問題，這樣不但不會對企業的原有業務產生任何負面影響，反而增強了客戶對企業的依賴性。

2、小投入高回報

由於是對原有客戶需求的二次開發，企業在幾乎不增加投入的情況下很容易的篩選出了收藏品的目標客戶，與保健品相比，收藏品的`價格更高、利潤空間更大、單場會的整體銷售額很容易上去，一場200多人的會，銷售額很容易突破百萬，這樣會務的成本投入完全可以忽略不計。收藏品的會議營銷是一本萬利，沒有任何風險的朝陽項目。

3、提高公司知名度、樹立企業形象

現代收藏品大多是與國家和民族的重大事件相關聯的，具有很深厚的歷史文化意義，也具有廣闊的升值空間。從藏品本身能延伸出非常有意義的活動主題，如我們策劃的“中國人永遠銘記第一塊奧運金牌”民族英雄許海峯奧運宣講報告會，圓了很多老年人與民族英雄近距離接觸的夢想，通過這種活動提高了公司的品牌知名度、樹立了良好的企業形象。

4、滿足客戶的精神需求

收藏品具有藝術價值、收藏價值、歷史價值、文化價值、觀賞價值、饋贈價值、投資價值，傳家價值等八大價值，這八大價值很好的迎合了老年羣體需要精神寄託的心理，現在的老年羣體大多比較孤獨，雖說其在經濟方面比較富足，但精神生活卻比較單調，老年人通過“玩”收藏品能陶冶情操、找到精神寄託。

5、客戶更容易相信產品價值

大家都知道近年來由於保健品廣告誇大其實的宣傳，相關新聞部門大量的負面報道，導致衆多消費者對保健品的功效和質量產生了很大的懷疑，保健品市場面臨前所未有的信任危機。與保健品相比客戶更容易相信和接受收藏品的價值，通過收藏品會議現場的造勢，權威專家與相關名人的出席，很容易讓客戶相信產品的質量與價值，收藏品與保健品不同，收藏品的價值很容易通過藏品的題材、工藝、材質、發行方、發行量等來衡量出。

6、是接觸高端客戶的一種有效方式

擁有大量的高端客戶是會銷企業提高利潤率的有效方式，但由於受會銷企業員工的自身素質的限制，企業很難找到一個較好的方式與這些高端客戶接觸。大家知道，收藏自古以來就受到社會高端人羣的喜愛，是屬於上流社會“玩”的東西，著名節目主持人趙忠祥最近曾有點誇張的說：“不玩收藏的名人是僞名人”，由此可見收藏在社會高端羣體中所具有的影響力。通過收藏品會議營銷活動，增加了員工與高端客戶接觸的機會，培養了企業的高端客戶羣體，直接的帶動了保健品會議的銷售業績。

7、拉近了企業與客戶的距離

由於保健品廣告誇大其實的宣傳和媒體大量的負面報道，很多的客戶開始對會銷產生牴觸情緒，導致客戶的到會率越來越低，客戶與企業的距離也越來越遠。

收藏品會銷從策劃較具吸引力的活動入手，客戶參會能獲得很多的意外收穫，進而讓客戶感覺到公司並不是整天想法設法的賣給他們保健品，公司是真正的在爲他們服務，從而增進了客戶對公司的認識，拉近了企業與客戶的距離。

8、培養了客戶的忠誠度

保健品會銷由於進入門檻低，競爭日趨激烈，相互爭搶客戶就成了不可避免的現象。有因爲保健品市場產品的同質化現象比較嚴重，客戶消費會在不同產品和不同企業之間選擇，這時客戶對企業的忠誠程度就成了客戶權衡的重要砝碼，而通過組織收藏品會銷活動，能讓客戶感受到企業的實力和深厚的企業文化，能在很大程度上培養客戶的忠誠度。

9、達到企業與客戶的雙贏

通過收藏品會銷活動，企業名利雙收，拓寬了業務範圍，而客戶在活動中瞭解到了一種新的投資方式，作爲老年羣體來說由於受到自身知識結構的影響，他們很難進入到傳統的股票、基金等金融理財行業，如何使自己的財富增值，爲自己和後代留下一筆會增值的財富，是每個老年人都非常渴望做到的。我們的收藏品會銷活動一方面讓客戶瞭解了一個新的投資知識，另一方面客戶也買到了一份會增值的傳家寶，從而使企業與客戶達到雙贏。

10、藍海中的藍海

近兩年現代收藏品以前所未有的速度發展着，與其他行業相比，“現玩”行業以較高的利潤、較大的消費羣體、較少的競爭對手而成爲衆多行業中的藍海行業。收藏品會銷是我公司經過長達數月的調研分析，在2008年10月份正式啓動的項目，所取得的成績業內人士有目共睹，可以說我們是國內第一家做收藏品會銷的公司，目前國內尚無競爭對手，可以說收藏品會銷項目是藍海中的藍海項目!

目前收藏品會銷模式還處於剛剛起步的階段，並且已經被大量的實例證明是切實可行的盈利模式，不久後收藏品會議營銷模式必將在全國的會銷團隊中遍地開花，最先涉足此行業的企業也必將獲得豐厚的回報。