會展營銷怎樣提高命中率
各地客戶資源和銷售網絡久已成熟,不再需要藉助醫藥展會補充銷售和獲取信息,已多年不進醫藥展會會場。最近幫外商詢盤,參觀了全軍器械耗材展。走馬觀花看下來,給各路參展廠商提出一些實用建議,可以大大提高銷售命中率。
一.展板內容設計簡潔、大氣、突出核心賣點,核心展板與參觀人羣最集中的方向視角相對。展示最關鍵的是發佈和傳遞信息,讓流動的人羣在第一時間內快速瞭解核心產品的核心價值成立點,或雲山霧繞,或置於死角,或扯塊塑料布拉個大標語,有形象,沒要素或者乾脆沒形象,沒好感都會直接損失關注。參展形象和實用效果都很重要,學會做發佈,抓住視線聚焦的黃金一分鐘,用最簡單的方式一目瞭然地傳遞信息是提高參展命中率的第一步。
二.資料準備要充足,好記性不如爛筆頭,資料是企業的產品名片。有的企業只帶了二三百份資料,半天就已招架不住。如果覺得每次發放全套資料太浪費,也可以只做清晰直觀的產品目錄,把產品優勢介紹清楚。否則名片海量,類似的產品也都有,信息很容易湮沒掉。
三.產品優勢介紹簡明扼要。器械耗材領域門檻低,雷同企業、雷同產品都不少,自己的優勢究竟在哪裏需要一兩句話說清楚,否則你有,我有,大家有,客戶爲什麼非要選擇說服不了自己。把關鍵的一分鐘交流時間抓住,既可以快速吸引客戶,也可以很快了解清楚客戶的層次和需求。有的企業銷售人員口若懸河,讓人感覺到只有口才,沒有真材料。有的企業人員則又太實在,明確告訴對方自己的產品沒有任何優勢,和大家都一樣。沒有特點、賣點和優勢的.產品往往不會讓人心動,做了也會很累和食之無味。
四.可以不準確報價,但必須讓客戶知道自己的利益點和收益輪廓。展會上有客戶,也有很多是參展同行,甚至是競品。不隨意報價在一定程度上看似可以保護價格,但實際意義並不大。想了解的從其他渠道早了解個底掉。對有誠意合作的客戶打死也不報價,客戶直接感覺到廠家沒誠心,太冷淡,對合作者拒之門外。換位思考,把每個客戶當成間諜防範,客戶也會對企業敬而遠之,送上門的業務都謝絕,客戶也不會作賤自己。是否報價,如何報價取決於對客戶的瞭解和判斷。當然,已有銷售分佈的需要堅決不報價。
五.企業自身對銷售操作模式、贏利模式、價格體系設計要內行,一些新企業有技術實力,但缺乏營銷和經營經驗,缺乏資源和網絡。有的簡單把銷售變成圈地、賣地,有的則變成了免費贈送海景房。不少企業對自身產品銷售各環節流程、模式都不清楚,憑三寸不爛之舌在答對和編繪,但內行人一聽就對不上。直接影響了產品和企業的可信度。有的單純拼價格,賽便宜,隨隨便便對醫院報底價。有的設備價格體系和產品設計上存在缺陷,設備小到可以忽略,按設備賣沒什麼吸引力,又沒有耗材和衍生項目,這樣的產品缺少採購價值和連續價值。而良性的模式設計應該讓企業、客戶、醫院各得其所,相得益彰。這樣纔會合理而且長久。產品首先要能爲客戶和終端帶來收益,纔會最終爲企業帶來收益。
六.學會包裝、宣傳和推廣。展會只是一種信息發佈和麪對面交流的形式。系統的包裝、宣傳和推廣方式更爲重要。用更現代高效的方式讓更多、更適合的人羣更快、更清楚地瞭解自己的產品及其優勢和特色,可以大大提高營銷效率。學會用傳播和推廣的方式,掌握得好可以讓自己更快成氣候。
七.有資源學會用好資源,沒有資源學會借力合作。市場上不缺產品,缺的是適合自己的好產品;市場上也同樣不缺乏客戶,缺的是具備相應資源和實力,能盡心盡力將自己產品操作起來的好客戶。新企業往往強的是技術,營銷和經營還很薄弱,需要借力使力,與優勢的銷售資源和網絡嫁接是一種最快速有效的實現方式。藉助對方的營銷經驗與資源共同增值,共同發展。不僅提高營銷和經營的效率和效益,更能開闊自己的視野和思維,按系統營銷和現代經營的方式,共同做大和分享,實現更滿意的回報。
八.另僻蹊徑,超越傳統。一些智能醫學設備讓我們耳目一新,雲技術,藍牙,無線,遠程。。。。。。同樣我們的營銷模式也要能跟上發展的要求。一些小型醫療設備如PM2.5空氣淨化器,製氧機不再侷限於醫療機構使用,面對家庭的市售和禮品市場的開發都不可小窺。上游企業不僅僅只是供貨商,更要爲下游客戶提供營銷方法和思路,共同捕捉市場機會,創造銷量增長。
九.做好技術和營銷經營保護壁壘,有效樹立優勢。器械耗材仿製很快,如果沒有排他性的保護措施,很快就會子孫滿堂,氾濫成災。要麼立足潮頭,不斷推陳出新,控制核心技術,讓對手在後面攆不上,要麼用營銷和經營實力甩開對手。如果雙管齊下,更會出類拔萃。
十.如果沒有其他,一定要有服務和誠信。開門納客,禮遇客戶,分享共贏纔會實現良性循環和發展。好信譽,好服務,即使起點低一些,也會以質樸打動人心。
營銷需要恰如其分,精準、規範和奏效。清晰而訓練有素的表現將大大提高展會效果和命中率。知道誰是我們的優質客戶,誰能幫助我們更快實現銷售,將有效改變我們的營銷效率和結果。
責任編輯:孟祥慧
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