手工皁營銷策劃書

手工皁歷史悠久，隨着時代的發展，手工皁緊跟時代步伐。在原有工藝基礎上，不斷創新，製作出適應現代人時尚、健康、環保要求的日用品。伴隨人們消費觀念的提升以及消費水平的提高，手工皁這種無副作用的天然產品備受廣大消費者親睞。然而，手工皁市場還處於新興市場，在宣傳上比較滯後。消費者瞭解手工皁的途徑受限制，瞭解的程度有限。對手工香皂的功能認識不到位，將其與一般香皂等同，因而導致消費者形成手工皁名不副實的觀念。這成爲手工皁市場的開拓壯大的阻力。所以加強手工皁的宣傳刻不容緩。

據瞭解，在涪陵區的手工皁市場還沒有完全開拓，廣大人民消費者對手工皁也沒有深刻的瞭解，這就爲手工皁打入涪陵市場創造了很好的條件，而且手工皁在涪陵還沒有一個被大家熟知的品牌，所以如果我將我自創的歐舒丹手工皁打入涪陵區市場，並且讓廣大消費者記住歐舒丹手工皁，我相信歐舒丹手工皁在涪陵市場一定會站立腳跟的。

　　一 產品特點

歐舒丹手工皁——溫和不刺激，持久潤澤皮膚，保持清新香味。歐舒丹手工皁是由天然植物油及其他非人工合成化學成份製成，其製作過程中幾乎沒有添加任何的用以清潔的人工化學物質，並且將裏面含有的甘油完整的保留在手工皁之中。甘油對我們的肌膚來說是一種天然的保溼滋潤劑，所以，使用天然手工皁會遠比市售普通香皂的滋潤效果好。

藉由機器生產的香皂，在製作過程中所產生的甘油是副產品，因此早已被移除或抽取出，以供其他化妝品使用，而歐舒丹手工皁經由自然蔭乾的過程中，仍可保留甘油,爲肌膚提供鎮靜與柔軟的功效，這是一般的機器所生產香皂無法提供的功能。而且由於歐舒丹手工皁幾乎不含有化學成分，所以在潤澤肌膚的同時也起到了環保的作用。

除了歐舒丹手工皁的製作成分特別之外，它的外形也是它的一個非常大的優勢。愛美之心人皆有之，漂亮的外表會讓人們在使用手工皁時心情愉悅。歐舒丹手工皁的易塑性也爲它多樣化靚麗外形的塑造提供了很大的便利。歐舒丹手工皁的形狀可以製作成很多種，讓消費者在使用過程中不僅感受到本身具備的特點，也能起到美觀的視覺享受。

　　二 市場分析

1、人文環境分析：現在有許多品牌的護膚品，其中含有的功能也衆多，比如有美白、祛斑、補水等方面，但是這些護膚品中還是含有了大量的化學成分，不僅對使用者的皮膚有害，而且也不環保。選擇滋潤、護膚又環保的潔面產品亦成爲人們追求的主流。歐舒丹手工皁正是爲使用者解決了這方面的問題。

2、消費者行爲分析：在涪陵區內對衆多消費者進行使用護膚品方面的問題進行了調查，調查結果顯示：

（1）有80%的女性消費者對美白、補水方面的護膚品需求較多。這就要求歐舒丹手工皁着重於美白、補水方面。但也正符合歐舒丹手工皁在製作過程中對手工皁的要求。

（2）有70%的男性消費者幾乎不用護膚品，不用的原因就是他們認爲現在的護膚品大多都是針對女性的，而且護膚品在使用過程中比較複雜，因爲要先潔面，然後塗抹補水液，最後還要塗抹乳液。對於男士來說，他們喜歡的是快速而又簡單，同時效果也要好。所以在製作歐舒丹手工皁的過程中，不只是要針對女性的需求進行製作，同時也要滿足男性的需求。由於潤澤手工皁不需要洗面奶、乳液、補水液等，一個手工皁就包含了洗面奶、乳液、補水液三種，在潔面的同時，也起到了補水的'功效。而且速度較快，也比較方便。

　　三 目標市場選擇

目標消費者定位：年齡在18——35歲，追求美白保溼同時注重天然環保的廣大消費者。

　　四 SWOT分析

S（優勢）：1.純天然成分製成，含有有益的甘油，清潔作用強且潤膚效果好。

2.加入白芷，杏仁，白茯苓等草本美白精華，健康與美白效果更加顯著。

3.便於做到產品差異化，滿足不同需求的消費者在手工皁外形上的需要。

4.純天然不含化學有害成分，易分解，符合生態環保的綠色理念。

W(劣勢)：1.廣大消費羣衆認知度低。

2.使用不方便。

3.保質期短。

O（機會）：1.歐舒丹手工皁目前的市場佔有狀況並不理想當下市場上出售的手工皁品牌散亂、價格高昂，有的在購物中心一角擺的專櫃都無人問津。

2.在網上出售更是不能讓消費者安心購買。此時推出價位適當、大品牌的產品可以有效佔領較爲空白的市場。

T(威脅)： 1.來自普通香皂、洗面奶、沐浴露等同類產品。

2.來自香約、歐舒丹(手工皁品牌名稱)等已在這個領域中有一定知名度的產品。

3.美白產品種類混雜，消費者難以辨識 ，並逐漸失去信心。

　　五 競爭對手特點

據調查，日化用品行業佔據主要市場的除了寶潔（佔40%）之外，聯合利華（佔30%）的實力也不容小覷。另外，市場的跟隨者和補缺者還有妮維雅、花王、索芙特、歐萊雅等。

但就手工皁的市場份額而言，目前爲止手工皁的市場還沒有絕對的領導者。而且手工皁市場也沒有一個讓大家熟知的品牌。在國外，手工皁已經是比較流行的一種洗護用品，但在國內，手工皁對廣大消費者來說，還是一個比較陌生的名詞，很多消費者對手工皁不是很瞭解，對手工皁可以用來護膚持懷疑態度，甚至有些消費者認爲手工皁也是肥皂的一種新產品，是用來洗衣服的。所以，讓廣大消費者對手工皁有一個全新的認識，已是現在必須要做的。

在涪陵區各大洗護用品市場中，還沒有一家日化用品店售賣手工皁，我覺得這是一個很大的機會，因爲現在在涪陵區還沒有一家競爭對手，歐舒丹手工皁進入涪陵市場是完全有機會佔領手工皁市場的，並且打出名氣和品牌。

據瞭解，現在日化用品專賣店雖然沒有賣手工皁，但是他們所經營的一些品牌護膚品，銷售量特別好，而且名氣也很廣。例如：旁氏、妮維雅、佰草集、資生堂。儘管手工皁在涪陵區還是一片空白區域，但是如何讓消費者選擇使用手工皁而不是那些品牌護膚品。對此，我詳細地對旁氏、妮維雅、佰草集、資生堂這些知名品牌進行了分析和了解。以便歐舒丹手工皁能夠取代這些知名品牌，從而迅速佔領市場。

旁氏：具有美白和深層清潔，使肌膚自然純淨白皙，但潔面後皮膚乾燥，不適合乾性和敏感性皮膚。

資生堂：深層潔淨，有卸妝的效果，但不適用于敏感肌膚。

佰草集：含植物提取物。比較溫和，無刺激，價格昂貴。

針對以上品牌，我充分利用他們的劣勢，從而認真打造歐舒丹手工皁，使歐舒丹手工皁不僅在手工皁行業佔領市場，更是躋身於品牌護膚品市場。

　　六 營銷策略

1、產品策略

（1）產品層次組合

歐舒丹手工皁傳承傳統手工技藝，結合現代人追求健康、美白、保溼、環保、時尚的理念。精工細做，用心做皁。充分運用利用涪陵區手工皁空白的市場及其提供的各種資源，在手工皁細分市場裏專注美白保溼領域。通過高質的產品，優質的服務，逐漸獲得消費者的認可，樹立良好的品牌形象，打品牌戰略，成爲手工皁品牌中的領導者。

核心利益：專注解決消費者的美白保溼問題，使肌膚滋潤。並且不含防腐劑，表面活性劑等化學成分，是一種安全而又有效的皮膚清潔及美白保溼產品。

有形產品：1.根據消費者所需製造形態各異的手工皁

2.個性化禮品包裝

期望服務：1.純手工製造，天然環保、健康。

2.享受DIY的參與樂趣。

附加服務：1.提供皮膚專業諮詢服務

2.在店內設置情感交流及產品試用心得區。與消費者形成交流互動，收集消費者信息，並且及時處理消費者疑問及不滿。

3.發展會員，爲其及時提供新產品信息，並根據會員級別提供不同層次的折扣，以吸引其重複購買。

4.根據消費者需求，免費提供禮品盒及卡片設計方案。

潛在服務：不斷爲顧客提供新產品，新服務，將滿足顧客更多不同的需求，並和顧客建立長期合作關係。

（2）產品組合

產品組合的寬度：用於面部，用於身體

產品組合長度產品組合深度

精油系列玫瑰、薰衣草

草本系列紅花茶、綠茶、蘆薈

水果系列檸檬、櫻桃 、木瓜

乳制系列羊乳、牛乳

（3）產品包裝

外包裝：精美硬殼紙

皁 盒：木頭或者竹子製造。

皁盒的分類：家庭套裝、情侶套裝、個人裝

2.品牌策略

品牌定位：

符合新時代女性對健康、美白、時尚、美麗的追求。是天然護膚的復古和迴歸。DIY，更環保，更安全。

經過深入市場調研，結合品牌文化特點，將歐舒丹手工皁定位成一箇中、低端的消費品牌。

品牌理念：

一直秉承“薈聚天然植物精萃，專注美白保溼，唯你所用”的理念。堅持自然、健康的護膚觀點，深入研究中國女性肌膚特質，將源自植物世界中精粹的原料進行合理的科學配比，將植物精粹匯聚到產品中，致力於延續植物帶給肌膚的美麗奇蹟，締造中國女性健康之美，保持自己獨有的特色，得到廣大消費者的認同。

3.價格策略

低端產品：採用成本導向定價法，進行價格滲透，吸引更多的消費者關注，並且吸引她們進一步購買中端產品，擴大市場份額。

中端產品：採用撇脂定價法，定位中端市場，讓其成爲盈利的主要來源。

　　七 產品總體發展規劃

（1）在涪陵區的商業中心地帶，建立一家歐舒丹手工皁店，並在店內設置諮詢服務區，產品展覽區。

（2）樹立歐舒丹手工皁的品牌理念，將歐舒丹手工皁的各個系列在製作過程中不斷完善，並對於手工皁外觀上進行不斷的創新。

（3）推廣歐舒丹手工皁的名氣，使歐舒丹手工皁深入人心，成爲家喻戶曉的品牌，讓歐舒丹手工皁在手工皁行業成爲領軍者。