促銷活動的數據分析
激烈的市場競爭,催生出各種名目的促銷活動,大街、超市、商場促銷廣告無處不在。促銷活動之前,需要精心策劃營銷方案,各部門集中討論、審覈拍板、動員;活動執行,需要專人控場與維護;活動結束後,需要對整場活動進行總結與評估。
從百度搜索來看,更多關注的是促銷活動方案的策劃,而對於促銷活動評估則相對少一些。隨着成本意識、效用意識的增加,重視促銷活動的評估是零售人員必須做到的。一方面清晰的看到活動效果、意義,另一方面則在於總結不足,爲以後的營銷活動作出合理的指導。
【業績比較】:
追逐收入和利潤是每一場活動的主要面,同比、環比是最常見的手段。現在流行“用數據說話”,同比、環比數據對比成了營銷達人、數據達人最喜歡炫耀的戲法。關於同比需要謹慎的地方在於前後兩年是否具有可比性。前一年銷售大環境、人員、產品、活動方式等均要適當考慮,不開隨意判斷本期是增長或者下滑。關於環比,着重考慮銷售是否具有季節性趨勢或者其他週期趨勢。當然也離不開“目標完成率”這個指標,在與目標對比時需要謹慎,因爲目標的制定是建立在科學合理、排除主觀臆斷之上的。
【迎合程度】:
如果一場促銷活動未經深入調查研究而隨意制定,那這樣的促銷活動只是一廂情願,因爲沒有考慮市場是否有需求。巨大的客流量、客觀的成交率將構成收入的全部,具體的分析可以包括活動客流量分析、客流構成分析、成交率分析等等。活動的折扣力度、客單價是否迎合顧客的消費能力,爲活動準備的廣告頁是否有足夠的吸引力,諸如新品體驗券、優惠券、現金券、預售券、員工券等等的回收率同樣是我們需要分析的內容。
【成本費用】:
其實這項內容在促銷活動策劃階段就已經派上用場了。沒有哪個領導不關心成本和費用,即使你把活動預期樂觀到天花亂墜。上級需要在活動之前就看到預期的效果, “活動效用”指標或者“淨活動效用”指標比較好的'選擇。如果你是這場活動的策劃者,我相信你會把最樂觀的“活動效用”指標拿給上級看,因爲活動效用比淨活動效用從數值上大很多,大部分的人還是喜歡接受好看的數據。不過這是一種不自信的做法,淨活動效用或許纔是我們需要關注的。
【活動影響力】:
每場促銷活動一般都會有一個主推的主題,圍繞這個主題策劃人員配備了相應的產品。一場成功的活動不僅能做好主推產品,順帶着提升了其他品類的銷售,也就是活動的拉動能力,這樣的營銷策劃影響力會從活動開始一直延續到活動結束之後,使品牌或者商場的整體銷售被提高到另一個高度,從活動前、活動中到活動後,銷售呈現出一種向上提升的趨勢。
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