服裝銷售數據分析方法

對服裝店鋪銷售數據進行分析是研究服裝市場營銷規律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調整經營措施的基本依據，有助於服裝品牌和店鋪逐漸克服經驗營銷導致的侷限性或對經驗營銷者的過度依賴性，接下來由小編整理了服裝銷售數據分析方法，歡迎查看，希望幫助到大家。

服裝銷售數據分析方法

服裝行業的數據分析從商品流向來講就是大家熟知進、銷、存，其中商品銷售環節可以細化爲人、貨、場。造成庫存過高的原因一般都會認爲是進的太多或賣得不好，很少有人從商品的追蹤、預測、分析上下功夫。

1、 如何建立商品數據追蹤體系？

商品追蹤一般是按照天或周爲單位來實施，隨着POS系統的普及，數據收集越來越及時，按天來追蹤商品銷售狀況變成可能。追蹤內容：店鋪庫存數量、過去4或8周的銷量（快時尚服裝可以縮短爲1—2周）、大倉庫存。追蹤方向：如果不能覆蓋全產品鏈，可以按照大品類（比如體育服裝的鞋、服、配，女裝的上、下、套裝、配飾等）的銷售前20大和庫存的前20大來跟進，前者是爲了讓賣得好的商品賣的更好，後者是爲了讓庫存大的商品儘快消化掉。

新品消化率也是必須要追蹤的一個數據，今年很多服裝公司都在更新一個觀念，什麼是新品？只要消費者沒有穿過的都應該是新品。這種觀念對於就庫存的消化是有幫助的，特別是那些新品依賴性越來越高的企業更應該如此。

通過POS採集到基礎數據後，剩下的就是用EXCEL建立一個追蹤模型，讓它每天/周自動產生分析結論（策略部分需要人爲制定），再根據庫存天數等邏輯建立一個自動配貨/調撥模型。目的就是監控主要商品進銷存狀況，迅速補貨，讓商品在不同客戶或門店間流動起來。一般情況下不要讓店員來下單調撥，因爲店員可能較忙會忘記下單，對好賣的商品會有”佔庫存”的惡習。

2、 如何做商品的銷售預測？

庫存週數（WOI）是商品預測的一個KPI值，庫存週數 = 即時庫存 / （週期內的銷售數量 / 銷售週期），銷售週期可以是4周、8周等。比如某個商品目前庫存2000件，過去4周銷售1000件，則它的庫存週數就是8周，意義就是根據最近4周的銷售狀況來看，此商品還有8周即將售罄。

需要注意的是如果銷售週期取4周，如果某款商品是兩週前上市的新品，則銷售週期要改成實際的銷售週數。按銷量排名往往會漏掉這個因素。

按庫存週數進行貨品的預測是一個相對粗糙的預測方法，因爲它並沒有考慮到季節、節假日、促銷等因素。要精確的進行商品的銷售預測就需要引入周銷售權重指數的概念，它根據歷史銷售記錄將每一天都賦予不同的權重值。

單店服裝銷售數據分析

1、 暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店服裝銷售數據分析報表中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數（即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量並不大，那麼也不能算是暢消款，因爲該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每週、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比後，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，並能提高單款的利潤貢獻率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的'情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、 單款銷售生命週期分析。

單款銷售生命週期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售週期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售週期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售週期除了專業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售週期內每日銷售件數，再通過”插入”—”圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命週期。如果該款在某時間段內的陳列等其他因素未作改變， 5—9日是該款的銷售高峯期，而前後幾天都是非常大的反差，這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命週期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，並且可能在陳列時更突出一點，由於消費者的視覺疲勞而更青睞於新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，並檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

3、 營業時間分析。

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間；比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

多店之間的服裝銷售數據分析

對於品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的服裝銷售數據分析報表。對於銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

A款：第一、如果所有的店鋪銷售都不錯，爲什麼A店鋪銷售不太好？是因爲A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥？第二、如果該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命週期，總部是否需要繼續下單生產，需要下多少。第三、就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？

B款：第一、如果A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二、如果C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因爲本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針對不同的現象分析並做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。

品牌的市場定位分析

一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當地都非常一流，卻總是業績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因爲對市場定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個方面構成。一個是產品定位，主要包括產品的風格和價格等；由產品定位決定的是品牌的主流顧客羣體定位，主要包括顧客羣體的年齡、收入、職業、學歷等；而顧客羣體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場定位對於招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質量和服務標準、提高加盟商的投資回報比都是有着極其重要的作用的，而準確把握市場定位的唯一可靠依據就是通過數據的分析。

1、 城市定位分析。

品牌公司總部或省級代理商首先將區域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然後按全年計算出分類別後的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有着非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作爲重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩定發展都是非常大的好處。

2、 店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過於在乎店鋪面積，認爲店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60—200平方，300—500平方等。哪一個面積範圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積範圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積範圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，並提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。