雷軍訪談：小米賣的是參與感

最近，互聯網上放出兩個數字炸彈，一個是百度19億美元收購91無線，一個是小米半年就幹出了去年一年的業績上半年共售出703萬臺手機，僅上半年營收就超過去年全年126億，達到132.7億!

一個是資本神話，一個是產品神話。

雷軍經常會遇到求支招的，他一般會拷問對方兩個問題：

1、我想問的是你的目標客戶羣有沒有跟他的朋友也是目標客戶羣的人推薦過你的產品?

2、你認識你產品的多少個用戶?

有人回答：不認識多少個用戶。雷軍會着急的繼續拷問：那你怎麼跟他們打成一片呢?你怎麼知道他們需要什麼?

雷軍創立小米時，對過去的金山模式有過深入骨髓的反思。一個最重要的反思就是產品思維。“中國很長時間是產品稀缺，粗放經營。做很多，卻很累。一週工作7天，一天恨不得12個小時，結果還是幹不好，就認爲僱傭的員工不夠好，就得搞培訓、搞運動、洗腦。但從來沒有考慮把事情做少。互聯網時代講求單點切入，逐點放大。”

雷軍是小米最大的產品經理。他帶領小米的風格就是：在一線緊盯產品。如果確定一個需求點是用戶痛點，就死磕下去，不斷的進行微創新。

他會直接衝到產品一線，雷軍在接受記者採訪時發現一個痛點，很多記者用智能手機錄音會遇到電話打斷、錄音時間太長容易中斷等，在MIUI V5中，雷軍以自己大量接受採訪以及和記者們交流來的經驗，做了MIUI 錄音機的產品經理，設計了MIUI V5的錄音機產品，很受好評。

最近，我跟《全球商業經典》一塊合作了“小米的祕密”深度案例，跟雷軍有一個深聊。

雷軍自己總結小米半年過100億的祕密，有六個關鍵因素，也是互聯網手機的核心打法：1、電子商務的威力;2、社交媒體的威力;3、把手機當電腦做;4、發動羣衆運動做手機;5、粉絲經濟;6、在中國的一個硅谷式創業故事。

但是，在訪談中，雷軍說，這6條都是表象，他說：說得直白一點，小米銷售的是參與感。這纔是小米祕密背後的真正祕密。

在金山時期，雷軍的口頭禪是“一路上有你，苦一點也願意”，在小米時期，雷軍的口頭禪是“順勢而爲”。除了趕上智能手機的大勢，微博勃起的大勢，小米和雷軍背後真正的一股大勢是這種百萬級用戶參與的粉絲經濟學，這也製造了很多讓人看不懂、甚至毀三觀的扭曲力場，他們內部稱之爲“用戶扭曲力場”。

看看產品經理雷軍這3年總結的心得和乾貨：

互聯網手機的祕密?

金錯刀：有人說，小米的勝利首先是一個品類的勝利，就是開創一個新的品類互聯網手機。雖然好多人在追隨，可能好多人其實並沒有理解這個品類的真正意義，互聯網手機的本質是什麼?

雷軍：那回到做電腦就理解了小米爲什麼一上來就定位成高性能、高性價比，其實我們做了30年的PC，PC最後勝出的招只有兩條：高性能、高性價比。這個產業剛轉型的時候品牌啊，廣告啊，可能有很大的價值，但是等這個產業一步一步穩定以後就是這兩條，我是從PC工業得到的經驗。

這個思路一開始就很清楚，一開始的思路我們就是把未來的智能手機當電腦來做，你看我們當電腦來做以後你知道我們解決了多少個問題嗎，第一個我們的手機的硬件可以裝不同的操作系統，然後呢我們的系統能刷在所有安卓手機上，這不就是PC工業已經很清晰的軟硬件分離，所以我們第一件事情是一上來就做了軟硬件分離。

第二個，就硬件製造而言的話我們認爲夠用適用是永遠不用的，說這個性能過剩，我這個用不着，你跑那麼快什麼用呢?你跑分有啥用呢?兩年前的性能過剩，在兩年後今天可能剛剛夠用，就是在別人的高端手機只有512兆內存的時候，我們率先一上來就是1G內存，在別人1G內存的時候我們一上來2G內存，實際上你覺得我們的決策對不對，這樣我們兩年前的'手機今天還能用，這就是電腦業的這個經驗嘛。

金錯刀：這個很關鍵，硬件跟軟件要分開。

雷軍：硬件跟軟件要分離的，硬件工業未來會變成一個微利的工業，就跟PC一樣，所以高性能、高性價比長期能勝出。

金錯刀：小米這3年採取了很多反傳統的打法，哪些創新是最野蠻生長，最接地氣的?

雷軍：我要把小米的創新捋一捋，從不同的角度來看。我們第一個你能看得見的創新是什麼?是我們用電子商務直銷的模式，去掉了渠道成本和銷售成本。第二個我們用新媒體和自媒體營銷的方式，包括口碑營銷的方式去掉了營銷成本，我們就比你省了兩道錢。

第三，我們是最早把手機當電腦做的。除了這三點以外，我覺得第四點是小米更強大的，我們用了羣衆運動來做手機和操作系統。第五，就是我們獨特的用戶羣定位和維護用戶羣的方式，就是大家談得粉絲經濟，是不是也是我們最早規模化把這個模式做成的。

還有第六個，從創業的角度，小米其實是一個內地的硅谷式創業故事，一個巨大的商業機會，一組很彪悍的人，再加很多的錢。是吧，這基本上是硅谷式的幹法，一登場就是按世界級的玩法來玩，所以我覺得這是小米給大家的啓發說在中關村你也可以這麼幹。

口碑的祕密?

金錯刀：口碑挺難做的，讓用戶尖叫也很難做，如何讓用戶主動給你說好話?

雷軍：我常舉的海底撈例子，舉到後來連海底撈的老闆都要找我交流交流了，我說我要跟你學習，你別跟我學習。海底撈讓我考慮一個問題，什麼叫口碑?口碑就是朋友跟朋友推薦，什麼東西能產生口碑?我可以告訴你一個真理，好的東西不一定有口碑，便宜的東西也不一定有口碑，又好又便宜的東西也不一定有口碑，不一定。

我再告訴你很重要的因素出來了，我也去過海底撈，只有一個小地方打動了我，就是他的服務員是真的在笑，是真笑不是假笑。海底撈的服務肯定不會比五星級的酒店服務好，是肯定不會，那爲什麼有這麼強的口碑呢?

這個口碑的真諦是超預期，就是我去一個很破的地方，我們奢望的一星級服務我們就會覺得好，你在大家都是一星級服務的地方做了兩星級服務就是高口碑，如果在五星級酒店做五星級的服務是沒有口碑了，因爲你付了那個錢。你在五星級的酒店一定得做六星級和七星級的服務纔有機會，做五星級是沒有機會的。所以口碑的核心是超預期的，就是你做的哪些事情能超越預期。

金錯刀：你的超用戶預期祕笈是什麼?

雷軍：小米在做產品的時候一致在試圖超預期，所以這是個很難的問題。比如說我舉一個例子，你一上來就希望小米手機超過蘋果跟三星，您覺得這是個容易的事情嗎?我也從來沒有說小米手機就比蘋果和三星好，我也從來沒有這麼說過，後來我都被他們逼急了，我說如果真的是這樣的話那小米應該值八千億美金。你要希望每個面都比別人好是不可能的，如果每個面都比好，理論上他們這兩家公司都關門了，這是不可能的。

我們所追求的是對發燒友說在很多的功能上我們比他們強就行了，全部不可能。我們還是做了蠻多超預期的事情，比如說我們以前在每一代產品都追求比三星和HTC跑的快，我們的機器的確比他們快，你不相信一箇中國公司做產品比三星做的速度快，咱們不說好了，跑分，可量化的東西真的比你做的好，你不服不行啊，我真的比你跑得快，就算體育運動我就是速度比你跑得快。

所以其實你核心的口碑是要超越預期的，只有超越預期的東西大家纔會形成口碑。

粉絲經濟的祕密?

金錯刀：互聯網公司都擅長髮動人民戰爭，小米的人民戰爭我覺得最不一樣的是更系統化，用戶和粉絲是分層級管理的，甚至有最高級的“榮組兒”這樣的榮譽開發組，它甚至可以決定一個產品的命運。小範圍的讓用戶參與並不奇怪，像小米這種如此大規模而且給用戶的權力如此大，它的原點到底在哪?

雷軍：出發點很簡單，出發點我覺得最最重要的是我們有一個極其清晰的定位，就是我們想做一部手機，讓我們每一個人有成就感，你天天用手機你有一堆的想法，你有一堆的抱怨，能改呢?除了小米之外能改嗎?你抱怨三星有人聽嗎?

我原來就給諾基亞提過很多的意見，我也認識諾基亞全球當時負責研發的一個副總裁，我跟他提了很多條意見，他都說有道理，他們最後改了嗎?改不了。當你喜歡一個什麼東西的時候你其實沒有經濟目的了，你就是覺得這個東西不好，如果能改一下會更好。好，誰來幫忙改，手機這麼複雜，所以我的初衷很簡單，就是我是一個發燒友，我有足夠的專業能力判斷哪一點對或者不對。

有我這樣想法的人不是少數，比如說就有領導同志給我提了一個需求，你知道領導的電話是24小時開機的，他們就提了一個需求，白天接所有人的電話，晚上只接通訊錄裏的電話，睡覺只接VIP電話。

我們辦小米的目的就是聚集一幫人的智慧做大家能夠參與的一款手機，你注意啊，我們在網上發動的過百萬人蔘與，當你真的參與完了以後，你提的這個建議被我採納了，我手機有這個功能，再有人抱怨晚上被誰吵醒的時候你說改用小米，這個功能我設計的，你看我自己多牛，你看小米按我這個改了吧，就是我設計的，這種榮譽感是他們推銷小米很重要的動力。說得直白一點，小米銷售的是參與感。

金錯刀：參與感很重要，現在不是實用第一，是體驗經濟。

雷軍：後來他們延伸到參與幹什麼呢，他們會組織各種各樣的同城會，以前我們泡論壇，經常還舉辦網友見面會，後來這種網友見面會不可持續，你知道小米的同城會經常舉辦一羣各種各樣的活動，比如說我們今天去哪玩?撿垃圾總可以吧，環保啊，我們與衆不同啊，我們明天組織一個植樹行嗎，後天組織去孤兒院看望孤兒。很多小米之家都有米粉在那裏，義務幫着別的米粉服務的，他覺得很有成就感，他覺得我比你懂，我能教你。我們滿足了很多人這種成就感，所以這就是小米的真正的精髓。

剛纔跟你講的六條創新都是表象，本質就是我們自己熱愛這個東西，我們很鑽研這套東西，然後我們把有相同想法的人聚