銷售口才技巧(集錦15篇)

銷售口才技巧1

第一、打造權威形象，挖掘顧客需求

什麼樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權威人士當成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會無動於衷，自己選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出任何懷疑。爲什麼呢?原因就在於，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫生則是一個專家一個權威人士，也就是說，顧客會因爲醫生的權威性而對他產生更多的依賴感和信任感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因爲形成導購人員的專業權威形象而發生信任轉移。

對產品的信任、對品牌的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任是決定顧客購買的信任因素的四個方面，這四大信任中，產品、品牌、銷售環境都是客觀的有着既定認識的，只有導購信任是主觀感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態、知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產生一種請仰視權威的感覺時，你就向銷售成功邁出了一大步。

打造權威形象只是成功銷售的第一步，成功銷售的前提是明白顧客的需要併成功找到銷售的切入點，如果不懂得顧客需要而漫無目的去推銷產品，就只有失敗。同時，如何讓顧客感到有新鮮感，而不是千篇一律的說法呢?因此，在接待顧客的過程中銷售人員不要用無法觸動顧客需求的這類“我們家產品質量很好的，便宜又實惠”、“請四處看看”等這類無效話，銷售人員應該有自己精心設計的話術語，在顧客回答的過程中，漸漸顯示出自己的需要。瞭解了顧客想要什麼，接下來的事情就容易多了。

第二、影響思維，引導消費

讓顧客產生渴求是取得訂單的核心，導購員對顧客思維的影響是這個渴求產生的原因。有一個很有趣的故事：

一個年輕人去百貨公司應聘銷售員，老闆問他曾經做過什麼?

他機靈的說道：“我曾經挨家挨戶的推銷過商品。”

他的機靈讓老闆錄用了他。

隔天老闆來視察工作，問他說：“今天成了幾單啊?”

“1單，”小夥子回答說。

“只有1單?”老闆非常生氣：“那賣了多少錢?”

“3，000，000元，”年輕人說道。

“怎麼可能，你是如何做到的?”老闆驚訝道。

“事情是這樣，”小夥子說，“有位男士進來公司買東西，我先後賣給了他一個小號、中號、大號的魚鉤。然後，我又賣給了他小號、中號、大號的魚線。接着我問他要到哪裏釣魚，他說去大海邊。然後我建議他要買條船去，所以我把他帶到公司售船的專櫃，他買了一艘有雙個發動機20英尺長的縱帆船。然後他的大衆汽車拖不動20英尺長的縱帆船。於是我將他帶到汽車銷售區，他買了輛新款豪華型豐田車。”老闆退了退，難以置信萬分驚訝地問道：“一個顧客只是來買個魚鉤，你居然賣給他那麼多商品?”

“他不是來買魚鉤的，”年輕人說道，“他只是來給他妻子買衛生巾的。然後我就對他說‘你這個週末毀了，爲什麼不去釣魚，放鬆一下呢?’”

你這個週末毀了，爲什麼不去釣魚，放鬆一下呢?雖然是個故事，但從股市裏銷售人員一步一步的引導顧客來看，他完全對男人休閒放鬆心理了如指掌，從而讓顧客產生要去海邊釣魚的渴求，並且通過購買一系列必要工具而實現。瓷磚銷售也是一樣，顧客需求並不是你家的瓷磚，只不過是實現需求必須工具而已，顧客真正想要的是一個舒適、安全、美觀的家，至於這個實現需求的工具是哪個品牌，就要看你銷售人員如何引導了。

第三、闡述利益，提供證明

在推銷產品過程中，最讓客戶看重的是產品感觀還是產品功能，是客戶的自我表現型利益還是情感利益?面對精神情感利益與經濟物質利益的交錯，將客戶的需求轉換成客戶自身的利益是銷售人員成功的關鍵。客戶有很多，各自需求也都不一樣，有看吸水率，有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌，面對客戶的不同需求，銷售人員可以從形式產品、延伸產品及核心產品三方進行介紹，然後擊破客戶最關心的利益。當然，在闡述完利益之後，還要用些手段去強化客戶的感受，即提供參照物或提供證明。有這樣一個案例：

客戶進店就問道：“你家這種磚耐磨嗎”，店主回答到：“我家這種磚那可好了，十大名牌之一，經過7800噸壓機壓出來的，很結實很耐磨，7800噸啊，那可是裝滿貨物的130節火車皮的重量，如此重的壓力壓出來的磚，可是非常耐磨的?”，客戶點頭贊同，但最後還是走出了店門。店主的介紹已經算不錯了，但客戶爲什麼還是走掉呢?原因是店主闡述的`可信度不夠――有句話叫做，眼見爲實耳聽爲虛，你說耐磨就耐磨啊，你說7800噸就7800噸啊，客戶又不是三歲小孩。沒有事實的足夠證明，客戶對你說的耐磨也就抱着將信將疑的態度然後跑去其他店看了，但如果你在說完耐磨後，用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下，用事實證明給他看，那結果客戶還會走嗎?後來，當另一個客戶來店裏的時候，店主就把這個“體驗營銷”的方法用上了，很快一筆幾千塊的訂單成交了。說不如做，耳聽爲虛眼見爲實，在體驗的過程中，讓客戶對你的話得到驗證，讓他真正的相信你所說的耐磨。

第四、與客戶互動

與顧客的互動有四方面:即表情、動作、語言、思維四個方面互動。

表情的互動對於銷售效果十分重要，冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會使客戶產生潛意識的牴觸心理，想要說的話也就不願意說出來了，而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞，從而打開心門說出更多的需求。誰不想處在一個相互欣賞相互尊重的生活環境中呢，一個會心的微笑往往能引發客戶的認同。

語言的互動，通過自身的語調、表達內容、語氣、語速等要素在銷售過程中傳遞讚賞、鼓勵、共鳴、信心、肯定、認同等信息。思維的互動則是在交談過程中，隱藏於語言的表述中進行，就是通過對方交談中所傳遞出來的信息，抓住關鍵點深入溝通交流，讓雙方就某個問題上，思維在同一軌道進行。

互動還要有動作，一個讚賞的手勢、一個點頭贊同的動作能讓客戶如沐春風，而一個描述場景的肢體語言則能讓客戶身臨其境。

所以，在銷售的過程中，適時的通過表情、語言、手勢等動作來強化交談的效果，客戶與你的交談將會變得更加流暢與融洽。

第五、處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

客戶：“我家在三樓，光線很不好，用顏色淺的磚”

導購：“是啊，顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過了”

客戶：“但是淺色的磚很容易髒，衛生難搞啊”

溝通過程中，客戶無意間給我們挖了個坑，不是說這有問題就是說你家的價格很貴，每個客戶都會有自己的意見。能否恰當的處理好客戶的異議，則是關乎到今天搬磚、倒茶、發煙、介紹等工作沒有白做。一個優秀的銷售人員要學會做好臺詞，把平時遇到的問題記下，並整理出來，然後針對不同客戶列出不一樣的答案，如此，經過一段時間的琢磨與積累，當你熟背臺詞的時候，就能夠做到兵來將擋，水來土掩了。

第六、臨門一腳達成交易

很多銷售人員都曾經後悔過：明明談的時候很好，但客戶就是不下單走了呢?

其實，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動逼婚的女孩只是少數，很多談得好的女孩最後跟別人結婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當時沒把握時機向她求婚，最後被其他人搶走了。這就跟銷售人員在最後時刻問客戶：“您認爲可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方?”一樣，結果是客人想一下，來一句：我再考慮一下……轉身出門走了。

所以，一個優秀的銷售人員一定要避免上述現象的發生，在感覺與客戶談得可以的時候，要主動跟客戶要求成交，如“這是訂貨單，您再覈實一下”、“您看明天給你送貨過去還是後天送過去方便呢?”、“一共一萬八，您是交定金還是交全款呢?”，如此，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門一腳，出於顧全面子的心理和前面的銷售認同，很多時候談得不錯的客戶基本上就能夠達成交易。

第七、跟上時代，人有我有，人無我有

在這信息高速發展的網絡時代，跟不上時代的洪流，你就會被淹沒在時代的汪洋大海中。百事可樂與可口可樂是對死對頭，衆所周知。但之前百事可樂只是個默默無名的公司，甚至一度瀕臨破產，但現在百事可樂不僅起死回生，而且在中國的銷量遠超可口可樂。20xx年的時候，可口可樂爲其進入中國製定了一套系統，即可口可樂101系統，這套系統爲可口可樂在20xx年到20xx年的銷售立下了汗馬功勞，恰好也是這四年間中國經濟發展最快，城鄉變化最大的四年，中國市場的環境發生了翻天覆地的變化。

最開始百事可樂和可口可樂一樣，但在研究市場變化之後，百事可樂提出了“通路精耕”策略。其結果就是新興渠道包括中小超市、網吧、餐飲、工廠，由於專門的投入和促銷，百事可樂全面領先於可口可樂。終端幾乎看不到可口可樂的形象廣告，可口可樂淹沒在百事可樂的終端形象廣告的海洋裏。現在到處都是百事可樂的廣告，喝百事的人比可口的多得多。

因此，任何時候都要跟上時代的步伐，不要固步自封。做瓷磚銷售也是一樣的，先前的營銷手段是不錯，但你應該再想想，還有什麼可以增加瓷磚的銷售。比如說，先前你向客戶展示了瓷磚的耐磨，接下來客戶要選擇瓷磚，怎樣選擇，如何搭配，你就在那滔滔不絕跟客戶說，哪種顏色配哪種。但是客戶都沒看到效果，耳聽爲虛眼見爲實。這時，你就該想想，有什麼辦法或者有什麼瓷磚軟件，能讓客戶看到你所說的效果，讓客戶信服你的話，找到滿意的瓷磚，爲銷售成功奠定基礎。東西再好，客戶看不到優點，也是枉然的。在別人沒有的時候，你有了樣優勢，那成功的天平就會向你傾斜。

銷售口才技巧2

尋找顧客身上可以讚美的一個點

讚美顧客是需要理由的，導購不可能憑空製造一個點來讚美一個顧客，這個點一定是能夠讚美的點，要有一個充分的理由來讚美顧客，這樣的讚美顧客才更加容易接受，才能從內心深處感受到導購人員的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常喜歡和樂於接受的。

顧客自身所具備的優點

作爲導購要發現顧客身上所具備的優點和長處，優點和長處正是我們大加讚美的地方，顧客的優點可以從多個方面來尋找，例如：顧客的事業、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進行讚美，當然這個讚美要是顧客的優點，只有讚美優點才能夠讓顧客感受到你是在讚美他。

服裝導購讚美顧客的'技巧

讚美的亮點一定要符合實際

顧客的優點要是一個不爭的事實，對於事實的讚美和陳述是導購對事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的讚美沒有帶有任何過度的地方，這樣的讚美顧客更加容易心安理得的接受，不管是男女都喜歡自己年輕、美麗，那麼讚美人家你的外貌氣質比實際年齡要年輕的多的時候，大凡顧客都很樂意接受。

用自然的語言表達出來

對顧客的讚美要通過導購以自己的語言，以一種自然而然的方式表達出來，如果你用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經常遇到的事情，那麼顧客會認爲這個“讚美”很假，顧客對你的話的信任度就會大打一些折扣。用自然通俗的方式來表達讚美是一種非常好的表達方式。

在恰當的時候真誠的表達出來

對顧客的讚美要在適當的時機說出來，這個時候纔會顯得你的讚美是非常自然的，同時對於顧客的讚美可以適當的加入一些調侃的調料或目前的網絡流行語、小品幽默語等，這樣更加容易調節氣氛，讓顧客在心裏感覺非常的舒服，有句話叫花錢買享受。

銷售過程中一般女顧客最喜歡聽的16句讚美語中的其中一句(適合並用)

1、今天您的氣質非常好，這段時間看得出來您的運氣非常好，和您接觸我也粘喜啊

2、您今天穿的衣服很合適您，感覺出您是一個懂的生活的人

3、我好羨慕你的頭髮，很飄逸，

4、您的身材好棒，穿什麼衣服都很合身，我真的很羨慕您

5、看得出來您非常有女人味，並且非常顯年輕

6、和您談話對於我來說是一種享受

7、看得出來您是一個才女，和您談話讓我學到了很多

8、您很有福氣...

9、感覺出來您是一個非常有品味的女人，

10、看得出您是一個非常細心的人，生活中做您的老公真是幸福

11、看得出來您是一個非常懂的生活及懂的享受的女人

12、感覺您真的眼光非常與衆不同，並且非常獨到

13、您提的建議非常好，我一定向我是上級傳達您的想法

14、從您挑選產品，看得出來你說話做事非常乾脆利落，想象得出您是一個做大事的人

15、從您挑選產品，看起來很有派，應該是一個領導級的人

16、看得出您是一個知識淵博，知書達理並且溫柔形的女人(一般形容戴眼鏡的女人恰當)

銷售口才技巧3

與朋友討論“你覺得如何?”顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，於是轉頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

分析：遇到這種問題，一些銷售顧問會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的銷售顧問會誇讚顧客朋友的美貌與氣質，進而讓她認同產品。

應對技巧

其實這個時候誇讚顧客的朋友是正確的，但不誇美貌與氣質，而應這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友爲了證明自己有眼光，也會點頭的.，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因爲這樣就說明她沒眼光了。

但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。”這時銷售顧問就可以順水推舟：“您沒眼光怎麼會找到這麼好的朋友呢?”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱讚。

銷售口才技巧4

你們質量會不會有問題?分析：一些銷售顧問面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多4S店……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎麼辦?”銷售顧問就接不下去了。

應對技巧

銷售顧問可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊?”顧客一般會說：“有。”銷售顧問則可追問一句：“是什麼產品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過產品，怎麼怎麼樣，氣死我了。”

當顧客回答沒有的時候，銷售顧問又該怎麼辦?這時，應該先誇顧客，然後說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎麼怎麼樣，氣死我了。”說的`時候一定要帶上感情，這樣纔會感染到顧客。

最後再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因爲我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我纔會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因爲這裏的質量好。”

銷售口才技巧5

髮廊口才銷售技巧：瞭解顧客

首先我們應該瞭解顧客。人的性格是千差萬別的，那麼顧客也是各不想同的，在這邊成功的經驗，到那邊可能就沒用了。但我們也不可能把所有的顧客都研究透徹，在這我把顧客大概分成幾類。能儘可能多的，把顧客的狀況都包括進去。

一，領導型。

二，完美型。比較挑剔。

三，活潑型。喜歡錶現，喜歡新的東西，喜歡時尚話題，比較容易接受新事物。

四，和平型。內向、沉穩、謙虛、隨和、決斷慢。

髮廊口才銷售技巧：七大技巧

一，說故事法。這跟請明星帶言廣告的原理是同樣的，就是“她也用我們產品的”。在我們的髮廊銷售裏，就是“昨天，我有個顧客買了多少;前一陣我有顧客，買了兩瓶，昨天來了，我看效果是很好的。”一般在髮廊銷售的東西，不是很貴，你只要果斷地說;保持有二說三，不要有一說十，能保持顧客對你的基本信任，這種說故事法很管用的。在故事裏，我們可以增加一些別的元素，不要讓人聽了就好象你一定向她推銷產品似的。

二.樣品展示法。人對圖片的印象要比文字，語音的.印象要深刻。那麼實物的印象就更深刻了。把樣品放在她面前，再跟她介紹產品，那就更能達到事半功倍的效果。

三.示範法。在顧客把注意力放到產品上時候，你可以給顧客，示範一下產品是怎麼用，同時也可以跟顧客介紹用產品的專業知識。第一，可以給顧客留下對產品更深刻的印象。第二，也可讓顧客對你產生好感，認爲你這個人很熱情。

四，二擇一法。消費具有很大的衝動性，在比較便宜的東西，那衝動性就更加特出。在顧客有購買意向的時候，我們可以用二選一法，進一步的引導(誘惑)顧客，把這件事情給定下來。通常我們會用兩個都是購買的選擇答案來讓顧客選擇。

五.假設成交法。幫助顧客下定決心，“如果你用了兩個月，我想你的頭皮屑就沒有了，那時穿深色衣服就沒那麼礙眼了。

六.資料法。在顧客比較無聊的時候，可以給他看一些關於他感興趣的資料。在用資料法的時候，我們可結合說故事法，說那個人用了效果很好的，而沒必要充當專家的角色。

七.小點成交法(分解法)。把顧客的問題分解成幾個小問題，再逐一解決那些小問題。

髮廊口才銷售技巧：我們怎樣各種類型的顧客

1. 領導型。應對：聆聽，保持尊嚴，感謝指點，直指話題。

2.完美型。應對：專業知識，證據，成功經驗，最需要邏輯，體貼，適合分解法。

3.活潑型。應對：示範法，告之今年這個很流行。

4.和平型。應對：關懷和互動。

當然我們要賣有用東西給顧客了，同時也不能太狠了，一下賣了一大堆的東西給顧客，結果顧客很多用不上，她回想起來就會怪你，那你就可能要損失這個顧客了。我們要站在顧客的立場來上看，我們希望顧客買了東西，還很感謝你了，那你的銷售就很成功了。

前天，我在報紙上看到，一個男顧客在髮廊裏洗頭，頂泡沫就從店裏跑出來了。原因是，那位給他洗頭的小妹妹，從他一進去就開始向他推銷產品，進去才十四分鐘，推銷的時間就有十二分鐘，那位男士忍無可忍，就跑出來了。這種現象在現在髮廊裏很普遍。人家來洗頭，本來是想放鬆一下，結果搞得頭大，髮廊有不是你一家，那麼爲什麼還要去你家呢?有銷售意識是好事，但我們要掌握銷售的基本規律，基本法則，再結合個人的經驗，那才能旗開得勝，馬到成功!

髮廊口才銷售技巧：銷售流程

1.準備工作。首先看到顧客來了，我要根據他的情況，先確定要銷售什麼東西給他，當然在交流的過程中，還可再發現更多的銷售點。

2.建立信賴感。這是最關鍵的一步。通常我們和顧客交流，先了解一些他的工作啊，喜好啊。一上來就推銷那是很失敗的，決大多數人會反感的。

3.瞭解顧客的問題和想法。要注意聆聽顧客的要求，或者發泄!才能找到話題，才能發現銷售切入點。

4.塑造產品的價值，提供解決方法。當顧客不在陌生、或者不在排斥你的時候，你就可以給他介紹產品的品牌了，或者跟他介紹產品的用途了。

5.解除抗拒點。在給他介紹產品的時候，顧客可能提出很多的問題，那些問題就是你銷售過程中的各個抗拒點，或者是價格原因，或者是品牌原因，或者是使用方法等原因。各個問題都要有各自的針對方法。例如是價格原因，通常顧客都是嫌貴，那麼我們可以從這幾個方面來回答。一，我們的產品是某國際品牌;二，這個產品其實每次的量用得也很少的，可以用很長時間的(變相的說它很便宜的)。第三，效果的確好啊。

6.成交。因爲這中消費很多時候衝動消費，那麼在顧客被你說服的時候我們要趕緊把這件事情給定下來。但首先的條件是你不能騙顧客，如果那樣的話，就是你把東西賣了，可就可能損失一個顧客了。讓顧客定下來，我們可以先讓收銀把票開好，裝在給顧客的產品袋送到顧客的旁邊!那麼顧客她就不會說，下次再買的話了。

7.售後服務。在顧客買了產品的情況下，我們再見到她的時候，要主動問她產品用的感覺。這既增加顧客對你的好感度，也增加了和顧客聊天的話題，同時可以爲下次的銷售埋下伏筆。

銷售口才技巧6

首先，客戶在不斷地專業化，他要求銷售人員以專業的技巧和行爲與他進行溝通。其次，隨着產品銷售的價格不斷降低，數量不斷增加，購買的人數變得越來越多，參與決策的人也越來越多，銷售人員需要的不只是給一個人介紹產品和建議書，而是向一羣人去介紹產品，此時銷售人員必須具有專業的`銷售表達技巧。這不是單純兩個人之間的溝通的技巧和行爲，而是當衆的演講行爲。目的是讓所有的人都能瞭解、關注產品，並且說服他們購買產品。

銷售口才技巧7

一、化妝品銷售技巧示例

化妝品銷售技巧要掌握關鍵步驟，瞭解客戶，引導客戶很關鍵

1、 瞭解需求：

A、 看眼神

B、 掂量：竟品（前2位導購介紹產品的公司，人員大多會失敗）

C、 看皮膚的類型

D、 細心閱讀宣傳資料

E、 很認真的提問

F、 問價格和購買條件

G、 問促銷條件

H、 與同伴商量

I、 心情很好的樣子

J、 重新折回來看本公司產品

K、 問公司產品技術性的問題，

L、 對公司產品表示出好感

M、 盯着公司產品思考

2、 滿足需求具體購買動機有：

求實購買動機———價格實惠；

求廉購買動機————有特價，有促銷；

求便購買動機—————方便，省時；

求安購買動機————產品安全， 健康保障；

求美購買動機———包裝漂亮；

求名購買動機———品牌；

嗜好購買動機———習慣購買

A、 產品的遞交 人手一份產品，對着顧客講解 一對一 一對N

B、 利益：

1）、產品特點介紹 成分—————作用好處———解決問題

2）、強調賣點，產品特點和價格對比

3、試用

注意方式方發共性特性優點特點

A、滿足顧客需要

B、避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質）

4、進一步強調好處

A、使用好處（再次）

B、優惠形式：例如，特價 買增 力度 時間段； 利用協助銷售上升的工具：例如，POP DM 價籤等促進成交機會。

C、贈品： 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品，連帶銷售，分析價值。

5、銷售促進達成（成交技巧）臨門一腳。

6、問題的解決

A、取得顧客購買信息：

B、假定同意，連帶行動：不需要等顧客決定購買，應該視同顧客完全購買決定。

技巧：

1）、引領顧客交費

2）、給您換隻新的

7、我給您包紮起來

8、這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 。抱歡迎的'積極態度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9、重申顧客反對的原因

10、黃金之問————爲什麼？’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環： 取得顧客購買信息→假定同意，我幫（帶）您去買單等。

二、化妝品銷售戰前準備

第一、美容知識：導購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構造、皮膚的分類鑑別與護理及皮膚護理的程序和頭髮構造、髮質的分類等美容美髮護理知識。

第二、產品知識：導購員要嫺熟自己產品的配方、成分、特點、規格、價格、使用方法、保質期限期，還要了解競爭對手產品的特徵，要達到背誦的程度。

第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導購員成敗的關鍵因素，特別強調通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準客戶。

通常培訓銷售技巧要分爲五個步驟：

（1）迎接顧客；當顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態迎接，表達誠摯的善意的問候。

（2）瞭解需求；分析顧客的心理，提出相關的問題，瞭解顧客需求。

（3）推銷產品；推銷顧客所需的產品。

（4）成交；達成銷售，並儘可能地促成聯帶銷售。如順便說一句“配合XX產品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數消費者都會認同。

（5）送別顧客；做好售後服務，爲已購買的顧客包裝產品，對於未達成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態度對待，不可怠慢。

三、化妝品銷售的心理素質調整

銷售的過程就是與顧客交流的過程，銷售人員的心理素質直接影響銷售的成敗與否。這就更需要銷售人員具備良好的心理素質。

1、保持樂觀的情緒；你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買慾望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不願意。

2、要有真誠、熱情的態度；你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動；而你的冷漠也一定會趕走顧客。

3、不畏懼顧客，不輕視顧客；顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

4、認真，有耐心；認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因爲我們是在爲她服務。

5、不卑不亢、落落大方；向顧客導購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕鬆，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因爲我們把顧客當朋友。

6、對自己有信心；顧客來購買我們的東西，我們對商品的瞭解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢於指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。

7、敢於承認錯誤；與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現了錯誤，要敢於承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

8、沉着冷靜；遇到意想不到的問題要冷靜，然後儘快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現給顧客。

銷售口才技巧8

老顧客也沒有優惠嗎?分析：20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些美容師會說“您是老顧客更應該知道這裏不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對美容院的.好感。

應對技巧

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這麼說：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

銷售口才技巧9

一、保持適當的距離

在與顧客交談中，不宜莽撞的詢問客人的隱私，這是極不禮貌的舉動。保持距離，不涉及顧客隱私才能建立良好的關係。

二、做個好的傾聽者

有些顧客性格比較外向，喜歡主動交流。因此，專心傾聽他人說話也是尊重對方的表現，適當的反應和表達關懷，會使顧客感到很溫暖。

三、與顧客建立友誼

與顧客建立友誼也如同交朋友一樣，要本着一顆誠摯的心，才能使顧客信任你，爲往後奠定基礎。運用好上述的技巧，使他成爲你的工具，讓你的未來發展更加寬闊。

四、恰當的恭維

讚美的詞語是促進人際關係的潤滑劑，不要嗇與讚美人，但要把握好分寸，因爲過分恭維只會令人反感。比如，顧客的髮質不錯，你可以讚美說：你的頭髮真好，我幹了這麼久，很少看見這麼好的頭髮。如果客人想剪短髮，你也可以說：你的頭型很飽滿，剪短髮一定很漂亮。顧客聽了很受用。

五、即興引入法

巧妙的借用彼時、彼地、彼人的某些材料爲題，藉此引發交談。如有人在大熱天遇見一位不相識的環衛工人時，說：這麼熱的天，看這西瓜成車地運進城，你們清掃瓜皮的任務肯定不輕呵!一句話，引來對方滔滔地講述烈日下勞動的艱辛，抒發髒了我一個，清潔全城人的豪情，還有的善於借對方的籍貫、年齡、服飾、居室等，即興引出話題，效果都很好。

六、投石問路法

向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進，就能較有把握地過河。與陌生人交談，先提些投石式的問題，在略有了解後再有目的.地交談，便能談得較爲投機。如在宴會上見到陌生的鄰座，可先投石詢問：您和主人是老同學呢，還是老同事然後可循着對方的答話交談下去。如對方回答說是是老鄉，那也可談下去。是北京老鄉，可談天安門、故宮、長城等;是福建老鄉，可談荔枝、龍眼、桔子等等。

七、彬彬有禮的問

要恰當地使用表示尊重的敬語：請教、請問、請指點等，要恰當使用表示謙恭的謙語：多謝你提醒、您的話使我頓開茅塞、給您添麻煩了等。在對方答話離題太遠時，還要用委婉語控制話題：請允許我打斷一下.....這些事你說得很有意思，今後我還想請教， 不過我仍希望再談談開頭提的問題......自然地把話題引過來。問話時不要板起面孔。笑容是你的財產，微笑着問話，會使人樂於回答。

八、中心開花法

選擇衆人關心的事件爲題。圍繞人們的注意中心，引出大家的議論，導致語花四濺，形成中心開花。如上海某鐵路道口， 因道口員的失職，致使公共汽車和火車相撞，造成44人傷亡的慘劇。有人在事故見報後第二天，在和大夥交談時，提出這一話題，頓時大家議論紛紛，有的補敘自己所知的情節，有的發表對失職者的處罰意見，有的談論職業道德的重要.....七嘴八舌，十分熱鬧。這類話題是大家想談、愛談、又能談的，人人有話，自然就談得熱鬧了。

九、話題的選擇

想與顧客打開話題，拉近關係，最簡單的話題就是從顧客的頭髮開始。一方面，可以問問顧客對髮型的喜好，需求，上一次做髮型的時間。另一方面做爲專業人士可以爲港口分析髮質狀況，給他一些好的建議。比如這位客人的頭髮比較稀少，你可以建議他燙髮。如果這位客人的髮型比較沉悶，死板，而他又覺得這種髮型適合他，你就可以建議他染髮等等。這樣，不僅爲自己給顧客提供了依據，而且瞭解了顧客的喜好，並使他對你產生了信任感。

接下來進一步拉近與顧客的關係就容易多了。可以聊現在社會普遍關注的新鮮事兒，或是對眼下流行的事物的認識等等輕鬆愉快的話題。你不仿談談自己的經歷和取得的成績，適當的修飾一下未嘗不可，但忌誇大其詞。從談話中，讓顧客感受到你的熱情與誠意，使其感到被尊重，重視。

銷售口才技巧10

通常人們認爲從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認爲，最重要的是贏得別人的信任。

有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的.貨，是因爲你一眼望去很實在，我放心”。

可見，只要善於與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味誇誇其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。

銷售口才技巧11

面對客戶提問是，回答一定要全面

回答的全面並不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關鍵問題.也要學會問一答十,這和精準並不矛盾,客戶在瞭解產品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產品的規格時,你就要儘量的.把產品的規格回答清楚,各規格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.

銷售口才技巧12

我認識你嗎老闆，便宜點可以嗎?分析：其實顧客說認識老闆，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老闆有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老闆的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

應對技巧

我們可以這麼說：“能接待我們老闆的'朋友，我很榮幸”承認她是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店裏買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對您表示感謝!”就可以了。

銷售口才技巧13

訓練銷售口才的方法

1、朗讀朗誦。

自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷員》，我們強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年，你不是大師也成大師!

2、對着鏡子訓練。

建議你在自己的起居室中或是辦公室某一牆面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對着鏡子訓練，訓練自己的眼神，訓練自己的表情，訓練自己的肢體語言，這樣效果更好。

3、自我錄音攝像。

如果條件允許，我建議您每隔一週時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反覆觀摩，反覆研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，你的口才自然進步神速。看一次自己的攝像比上臺十次二十次效果都好。

4、嘗試躺下來朗讀。

如果你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個非常簡單的方法，就是：躺下來大聲讀書!當我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在牀上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來之前，先躺在牀上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!

5、速讀訓練。

這種訓練目的，是在於鍛鍊人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。

訓練銷售口才的技巧

1、克服害羞和恐懼心理，看着客戶的眼睛說話。

人其實都是害羞的，面對陌生的環境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業務人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的`窗戶”，從他的眼睛裏可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。

眼神遊移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會使人感到威脅和不安，因此商務禮儀中要求主要凝視對方的鼻樑，有時必須進行正面的眼神交流。(對着說)

2、根據內容，掌握音調、音量、語速和節奏，說清楚。

社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音壓縮在喉嚨管裏，聲音太低，讓人聽着費力，這也是一種極不自信的表現，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來也不舒服。有的說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反覆詢問，說了也等於沒說。有的聲音過於程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動人。正確的做法是，應該根據談話環境的空間大小、參與談話的人數多寡、談話對象的身份及談話內容性質，來決定用多長時間和多大的音量。對於宣傳品牌、企業、榮譽、市場規模等內容，聲音要不怕大，能調動全場(而不是僅僅談話對象)最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業機密的內容，則聲音宜小，小到只有你的對手能聽清楚即可。(大膽說)

3、我們的本色是商務人員，請學會一本正經地說話。

對於那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談正事也象是講笑話的行爲，必須制止。也就是說，我們必須學會控制笑容。有些內容，如牽涉費用分攤、催款、退貨、補貨等，是非常嚴肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發階段，談品牌、談區域規劃和保護、談相關政策，也應該收斂起笑容，客戶纔信得過你。當然，業務人員應該具有親和力，但這和鄭重其事並不矛盾。

4、無論如何，我們應該掌握談話的主動權。

去拜訪客戶，我們是有備而來，而對方是倉促上馬，因此按理談話的主動權比較好掌握在我方手中。現實中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說到哪，這樣半天下來，發現話說了不少，但自己準備的內容沒有談到，或被一帶而過。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時間了，結果草草結束，達不到解決問題的目的。所以，無論如何應牢牢把握談話的主動權，抓緊時間先談正事，主持、牽引對方順着自己的邏輯思路談;他繞得再遠，還得一句話又把他扯回來。總之，最好開宗明義告訴他此行是爲了解決哪幾件事，末了還得有個簡單的提示性結語，該留下書面性的東西也不能漏過，這樣纔是完整的談話程序。

銷售口才技巧14

你能便宜點嗎?一般顧客都是進門就問：“這車多少錢?”“239800。”“便宜點吧!”很多顧客連產品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

分析：首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因爲只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手裏，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

任何顧客來買東西都會講價的，我應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的.在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

應對技巧

1.運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。

2.巧妙地將價格引導到優質的服務和產品質量上

3.詢問客戶與哪類產品比較後才覺得價格高

4 .切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。

他總會說同行的某某公司的產品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們若說自己的質量、服務等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受·······價格高不是問題，關鍵讓他覺得貴的合理。

銷售口才技巧15

用形象地描繪來打動顧客

其實，說句現實的話，我們要打動的不是客戶的腦袋，而是客戶的心，覺得很奇怪吧!因爲客戶的錢包離它的心最近，打動了他的心，那就等於是打動了他的`錢包，很好笑吧!但很實際。

這就是塑造銷售口才的技巧，想要成爲一個出色的銷售人員，一定要懂得把語言藝術融入到商品銷售中，讓客戶感受到你的魅力。