什麼是房地產柔性營銷？

柔性管理要求柔性營銷，現階段絕大多數房地產代理商的組織管理模式依然是“指令管理模式(MBI)”、“目標管理模式(MBO)”，對國外最新的管理模式如“價值觀管理模式(MBV)”、“學習型組織”、“柔性管理模式”的認知尚有距離，要實施房地產柔性營銷，必須要有一個柔性的帶頭人，建立一個柔性團隊，有完善的柔性文化和柔性戰略。這並不妨礙我們將柔性營銷的理念和方法應用在傳統營銷中。

柔性(flexibility)一詞願意爲：柔韌的、靈活的、能適應新環境的、可通融的，二十世紀末被引進管理學後，柔性代表彈性、可適應性、可擴展性和可兼容性;柔性的關鍵在於對市場、對置業者需求變化的靈活、快捷應對。

所謂柔性營銷，是指適時靈活地調整營銷活動適應並滿足個性化需求的一種營銷方法。不僅是一種技巧更是一種態度，這就是柔性營銷不同於以往任何銷售方式的核心。

在房地產營銷活動中，柔性營銷“不是賣房，而是幫你買房”，售樓人員是真正的客戶置業顧問，時刻想着的是如何幫助客戶，用他所掌握的知識幫助置業者達成他們的目標，在服務中實現銷售。這種營銷方式，售樓人員的注意力不能只集中在樓盤和優質的服務上，它關注的是置業者的需求!

當置業顧問把客戶的注意力吸引到樓盤或服務上之前，把產品展示給客戶、強調你的樓盤或服務是多麼地具有優勢……顯得置業顧問是那樣的迫不及待和急於成交，我們必須耐心地去發現他們想要什麼，他們最關心的是什麼，以及他們試圖達成什麼目標。

如何實現柔性營銷?

1.認識到每個客戶都是獨一無二的'

客戶經濟收入、購買動機、文化水平、社會角色、社會層次、民族屬性、宗教信仰、生活區域、家庭地位以及年齡、職業、生活方式、個性、興趣等不同，其住房需求和關注點也不同，即使是住房需求，在心理需求上也還有生理、安全、社會、自尊和自我實現等多種需要。即使兩個客戶處在相同的激勵狀態，具有相同的購買目標，由於受周邊主客觀因素影響的強度和原因不相同，社會經驗不相同，對樓盤的認知也不盡相同，其購買心理也不同。不同客戶對價格、環境、外觀、位置、便捷、配套設施、建築風格、戶型結構、面積、層次、朝向、建築形式、付款條件、優惠措施、交房時間、品牌、社區保安、開發商信譽等的關注點也不同，即使同一個客戶對不同樓盤關注點也不盡相同，因此，認識到每個客戶都是獨一無二的，不同客戶都可能有各自不同的關注點，而且趨於多樣化，使他們實現各自的目標是很重要的。

2.把客戶看作向你尋求依託和信任的新朋友

對大多數客戶而言，“買房是一種煎熬”：頻繁的看房、反覆的比較、別人的忠告、艱難的抉擇……，最後的決定，往往取決於你給他們一個決定購買你的樓盤的理由，一個真誠的、可信賴的、誠心地幫他們解決問題的新朋友，是銷售成功的保證。

3.發現客戶獨特的關注點和需求

通常的房地產營銷活動，起始於爲所售樓盤向客戶傳達預先準備好的一個標準銷售陳述，向客戶強行灌輸提前決定的、所要強調的樓盤特點，事實上，不同客戶即使在購買相同的戶型、層次，他們的需求也是不同的，程序化的接待方式，忽視了客戶關心什麼，他們的目的是什麼這些重要的信息，發現客戶獨特的關注點和目標更是無從談起。一個好的置業顧問應該發現不同客戶的不同需求。

4.有效地傾聽客戶的訴說

既然要發現客戶獨特的關注點和需求，就應花更多的時間傾聽而不是訴說，在銷售訪問中，對客戶的訴說，不是充耳不聞，而是要全神貫注地傾聽以捕捉到他們所說的內容，注意他們的語氣和肢體語言，並通過與客戶進行目光與語言上的交流，表明你在認真傾聽，通過總結客戶所說的內容，發表贊同意見，表明你和客戶立場一致。

5.與客戶建立相互信任的關係

在與客戶交談之前，不要以爲你已知道了他們的需求和問題。

以誠實的態度與客戶建立友好關係和信任，才能發現他們的需求和目標。不要急於向客戶傳達出某種強烈的銷售信息，而應當全身心地幫助客戶達成他的目標，在傾聽與傾訴交流中，適當提問以表明你是真的在關心客戶的需求。只有與客戶建立了相互信任的關係，客戶才能對置業顧問的建議有效採納。

6.發現客戶需求之前，不能開始銷售

爲了更快地售出住房，置業顧問往往是喋喋不休地向客戶傳遞銷售信息。柔性營銷認爲，在還沒有發現客戶需求或問題的時候就開始銷售，或者述說你的住房哪裏比你的競爭對手更好，客戶會產生被忽悠、忽視的感覺，會讓客戶認爲你並不是站在他們那一邊，也根本不關心他們需要什麼。尤其是客戶在幾個樓盤之間猶豫不決時，置業顧問壓迫式推銷，往往使客戶逃之夭夭。

7.針對每個客戶的具體要求做不同的銷售陳述

柔性營銷是幫助客戶解決問題，而不是做一個圓滑的陳述後，期待獲得回報。

購房是客戶傾其所有的困難抉擇，多方比較是購房功課，客戶不但掌握了大量的信息，同時也見識過很多圓滑的銷售陳述，甚至對衆多樓盤的瞭解比置業顧問更清楚，他們不想聽你說你的樓盤環境多麼好，性價比多麼高，質量多麼出色，他們需要你解決他們獨特的問題。置業顧問應該鼓勵客戶提出問題和建議，這樣才能使銷售陳述與客戶需求產生互動，並最終幫助和引導客戶找到解決方案。

8.與客戶“達成一致”

與客戶建立銷售關係開始，不要想着“達成交易”，而要想着“達成一致”。“達成交易”給客戶的感覺是置業顧問處於上風，而“達成一致”更像兩個商業夥伴取得共識。同時，與客戶相互信賴的關係隨即加深。

客戶經常會認爲，置業顧問是否一直都在努力幫助客戶，能夠從銷售人員成單之後，對客戶的態度看出來。由於口碑效應對樓盤的持續銷售非常重要，銷售或成單過後對客戶進行後續拜訪，不僅可以使置業顧問及其所代表的樓盤迅速贏得極高的信譽，而且還會促使客戶介紹其他客戶購房。

9.站在客戶的角度考慮問題

房地產市場的成熟使樓盤趨於同質化，置業者的理性使成單的可能性更難把握，今天的消費者不僅可以在更多的樓盤之間進行選擇，對於置業顧問的銷售方式也越來越熟悉，購房的同時也是在選擇服務。當樓盤特性和價格接近，置業顧問就成爲客戶選擇樓盤的決定性因素。如果你是客戶，你是願意選擇一個真心幫助你解決實際問題的人，還是選擇一個竭力想把產品推銷給你、並把你的想法駁得體無完膚的人呢?