讓客戶無法抗拒的銷售
你可以不生產,卻不能不銷售!那麼,就讓我們來認識一下什麼是銷售,什麼是無法抗拒的銷售。
首先,營銷的本質是交換,銷售就是用交換來滿足雙方的利益,實現價值。
理想的營銷是在洞悉客戶需求的基礎上,通過有效的溝通,與客戶交換價值,實現產品的自我銷售。
1960年,湯姆·蒙納漢在密西根購買了一個叫"Dominick’s"的比薩店,從此開始了他的商業生涯。當湯姆想進行業務擴張的時候,這家店的前任老闆卻不讓他使用原來的店名了。於是,他不得不想出一個新店名,這時有個員工建議用達美樂比薩("Domino’s"),他採納了。
當初湯姆在購買"Dominick’s"比薩店的時候,該店的前任老闆只對他進行了15分鐘的營銷培訓。之後,他就親自經營這家店了。而到了2004年,他一共擁有7000多家比薩店,每年的銷售額達到了40億美元。
到底是什麼使得他能把一家默默無聞的比薩店發展到40億美元的營業額呢?
原因就在於,他推行的是一種"無法抗拒的銷售"!
其次,營銷是一種自願的交換行爲,自願是建立在平等和信任的基礎之上的,讓客戶自願前來交換。
馬克·喬伊納,美國情報部門前任高官,2006年全美最爲灸手可熱的銷售大師。他不僅擅長獲取情報信息,更是洞悉客戶心理的高手,它能賦予銷售人員強大的力量,讓他們在客戶面前變得不可阻擋。
從情報學的角度來說,人們在面對任何一條信息所做出判斷的時間通常只有三秒鐘--無論你面對的是怎樣的客戶,通常情況下,對方只會給你三秒鐘時間!
在這三秒鐘裏,你該做些什麼?
這無疑是決定所有銷售成敗的關鍵!
馬克·喬伊納告訴我們,在做出任何一個購買決定之前,幾乎所有的客戶都會在自己的大腦裏展開一場無聲的對話,而從銷售人員的'角度來說,無論你希望達成一筆怎樣的交易,都必須首先解除客戶內心的四個疑問:
你要賣給我什麼?
多少錢?
爲什麼我要相信你?
你的產品到底能帶給我什麼?
對這四個問題的回答,也就是將客戶能獲得的利益明確的告訴他,這樣你的銷售就會變得勢不可擋,客戶就會馬上打開錢包,立刻簽單!
到底應該如何給出答案呢?
在對達美樂、聯邦快遞、哥倫比亞唱片、福克斯新聞網、美泰公司、Nordstrom等公司進行深入分析之後,馬克·喬伊納得出結論,任何一個無法抗拒的銷售過程本質上都要具備三個特點:
要給客戶帶來較高的回報;
要能夠讓客戶能夠檢驗你的產品或服務是否可信;
要用事實證明你確實能夠兌現承諾。
此外,營銷還是一種滿足人們需要的行爲。
以上三個特點,確實是客戶最根本的需要,所以馬克·喬伊納發現,那些具備這三點的公司通常都會比較容易敲開客戶的大門。
舉個例子,1960年的時候,達美樂公司只是一家名不見經傳的小公司,據說有人評價他們的比薩餅就像是"硬紙板".最終是蒙納漢"30分鐘內送到,否則免費"的銷售策略把這家公司推上了"比薩餅之王"的寶座。
仔細分析之下,作者發現達美樂的銷售策略蘊含了"無法抗拒的銷售"的所有元素;
它能給客戶帶來較高的回報--"熱騰騰、甚至有些燙手的比薩餅";
它能讓客戶檢驗自己的可信度--只要有一塊手錶,任何人都可以檢驗達美樂是否兌現了承諾;
它還用事實證明自己確實能夠兌現承諾--達美樂甚至爲了及時送貨而不惜撞車。
對於你的公司來說,應當如何向客戶做出富有誘惑力的承諾,如何建立一種可以讓客戶立即接受的檢驗標準,並確保能夠兌現承諾呢?希望大家都能儘快找到答案!
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