銷售策劃9篇（熱）

銷售策劃 篇1

主體思想：

1、 提高市場佔有率

2、 擴大產品知名度

3、 樹立規模、優質、專業、服務的良好形象

廣告語：

順暢的呼吸

速率般的律動

達到夢想-------順速達高原製氧機，人生無極限

適合針對探險者的。

操作思路：

一、確定銷售目標

1、 客戶分析：通過交流得知貴公司的產品不針對一些易缺氧的患者，所以目標客戶縮小，僅針對由於高原外界因素而產生的缺氧人羣。故將目標客戶鎖定在邊防軍隊、旅遊探險者、國家或國際考察隊、經常到高原進行演出的演藝團。 地域分析：一般在海拔3000米以下無症狀，3000米爲反應臨界高度，這一高度時的氣候特點(氣壓、氣溫、太陽輻射等)與平原低地大不相同，遊人到了這一新的環境，機體必須進行一系列的調節，才能適應；海拔3000-5000米之間可產生一系列缺氧症狀，但大都無生命危險；海拔5000米爲障礙臨界高度"；海拔5000-7000米機體不能完全代償；海拔7000米爲危險臨界高度；海拔7000米以上機體不能代償，爲高山死亡帶。但也有例外，有的人在海拔20xx-3000米也難

以完全適應，出現不同程度的高山缺氧反應，登山運動員在7000米以上仍能負重登山。

中國海拔在3000米及以上的地區：西藏、青海、新疆、甘肅、雲南及部分山脈，例如：喜馬拉雅山脈。

二、制定銷售計劃

1、確定目標市場：

以行業銷售爲主（利潤和穩定市場）；渠道銷售爲輔（提高知名度，擴大市場佔有率）

行業銷售：根據所分析的目標客戶，來確定方案。

A．邊防軍隊

在祖國的邊境都有一批邊防軍在駐守，一般在駐守地都會配備一定的醫療設備，可以找相關的軍隊採購部門進行協商。

B．旅遊探險者

尋找一些喜愛旅遊探險的俱樂部，或在當地的.旅遊團進行洽談，可以使用抽成的方式來運作。

C．國家或國際的考察隊

很多時候會有考察植物動物的科學家會到人類的極限地區進行考察，可以通過一些營銷活動，例如贈送家用製氧機，或被指定爲國家考察隊專用製氧機。

D．演藝團

調查是否有專門到高原地區進行慰問演出的演藝團，洽談成爲製氧機供應商，或者只有一次機會，仍然可以趁人多的時候宣傳品牌。

渠道銷售指：在西藏、青海、新疆、甘肅、雲南等地發展代理商或加盟商。

2、市場開發：

A行業銷售：

首先針對不同的客戶，確定自己要主打的產品，根據產品的功能、性能，將產品分爲高中低三個檔次，或者根據目標客戶的種類分別研發出適合他們的產品，這個事先可以先做一個市調。

由於行業銷售將爲帶來廣大的客戶以及穩定的利潤。如果爭取得到國家邊防軍隊、權威的探險協會的信任，被指定爲***專用製氧機，下一步的營銷就好做了，在包裝上印有這個字樣，在電視、媒體、網絡都可以得到很好的宣傳。 B渠道銷售

主要尋找與目標客戶相關的行業，發展代理商，例如：當地醫療設備銷售的、當地旅遊團等。

C根據情況加以行業和會議等營銷手段。

3、銷售策劃：

A．針對探險俱樂部

與權威的探險協會溝通，聯合舉辦***探險活動，注意：這涉及到人身安全問題，所設立的探險地點不能太難，對多報名參加的隊員要進行身體檢查。設立比賽時間、地點、規則、獎勵等。

首先在網上發佈消息，召集廣大登山愛好者。

這一次活動主要要給登山愛好者內部掀起一片波瀾，讓他們知道順速達家用製氧機的品牌。

B．由於高原突發事故較多，如果遇到自然災害時，這個時候是做好的宣傳時間，關注高原新聞，遇到問題時，就要及時地伸出支援的雙手，幫助他們度過難關。

C．可以參加高原一些政府部門組織的知識宣傳展會，也可以在一些特殊的日子舉辦一些活動。

D．印製一些高原反映的小常識宣傳單，下方印有公司的名稱電話及地址，放至在當地的代理商店中，或者一些旅行社、酒店、賓館、客運站、候車室等人流量比較大的地方。

E．在專門針對登山愛好者、探險者的雜誌上或者在走高原專線的旅遊雜誌上投放廣告，除了平面的廣告，還可以利用強大的互聯網，進行宣傳，這個投資小，收益是不可估量的，但是要持之以恆。

F．目前性價比最高的廣告方式就是網絡了，貴公司已經在製作網站了，我在這裏還是多說兩句，網站做好了，還要進行網站優化，根據搜索引擎的排名算法，每天對自己的網站進行更新，還要多增加外鏈。網站優化的方法在網絡上已經能搜出N多了，最重要的還是要堅持。

暫時就這麼多了，希望能幫到你們。

祝貴公司生意興隆！

銷售策劃 篇2

隨着經濟發展，生活水平顯著提高，水果消費正逐步由數量型向質量型改變，小商販和傳統的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質以及購買環境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認可，這是果品銷售的發展必然趨勢。 據瞭解，中國專營高校水果市場基本處於空白期，但市場需求遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導入，搶佔戰略制高點，以後進入將面臨較高難度，在戰略上也會受制與人。

同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術含量低，易操作，利潤大和回報快的優點。不久的將來，必然成爲一個新的加盟熱點。

　一、 關於品牌 “果軒”

“果軒”一詞，靈感來源於昆明學院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來自生活。 新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應，通過品牌效應提升知名度打開市場；二是有利於宣傳新店開張；三是連鎖經營企業必須要有統一的品牌統一管理。

二、 高校市場環境分析（以昆明學院爲例）

昆明市高校市場環境分析，可分爲宏觀市場環境和微觀市場環境：

宏觀環境：昆院坐擁17000多名師生，市場需求旺盛。根據生物學表明多吃水果有益維持膳食平衡和補充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。

微觀環境：根據調查得知昆院學子每週平均用於水果消費大多處於10-50元範圍內，且頻率大多1-2次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的採購應相對便宜且要就近進貨降低運輸成本以達到盈利目的。

　三、 行業現狀分析

國內水果市場普遍存在價格彈性較大，逢節假日價格均有三成到五成的價格上升，即使非節假日無論是收購價，批發價以及零售價均有相當可觀的利潤空間。果品類只要採後處理得當，保鮮時間普遍較長，錯開果品集中上市避免滯銷掉價。 同時因我們做的是學校內水果超市，因此應該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課，例如減少進高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規劃好物流費用，通過控制成本從而控制水果零售價，給予廣大同學們以最實惠的價格和最優品質。

水果連鎖經營實行的.是團體作戰，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集羣開店，可以降低成本，貨品採購和配送成本，其高度一致的整體行動和區域市場佔有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和佔有市場，其特性完全符合水果銷售。

結論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務優。主要服務對象爲學生和老師。

　四、 主要消費羣體分析

“果軒” 水果超市市場定位主要針對高校師生。

（以昆明學院師生爲例）

這類消費羣體特點通過調查報告得知：

1、消費頻率爲周1-2次，月3-6次。

2、消費水平每次約爲10-30，因此知每月用於水果消費的份額約爲70-120左右。

3、水果消費女性人數和份額大大高於男性，因此要適時針對女性消費心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。

4、學生不像久經沙場的父母一輩善於挑揀性價比水果，因此在購買水果的時候心理略傾向於色澤口感優類果品。

　五、 競爭分析

水果超市是水果行業發展到一定階段的產物，它和水果零售的專業場所與水果批發及大型綜合超市經營特徵不同，我們塑造的是服務周到的校區平價水果超市。

通過調查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進到相對廉價的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全（例如農殘）是一個值得質疑的問題。其次是校內超市，畢竟不是專做水果，因此時常能見到放好幾天的水果擺在那裏，最大問題就是不新鮮，少數男生懶得跑出去會在此消費。進城購買和網購佔極少數，可忽略。

而如果我們在學校內部開設專業的水果店則有以下優勢：

（一）價格優勢，品種豐富

水果超市的出現對傳統的水果店，小攤販衝擊很大，首先在拿貨上的渠道優勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。

（二）購買感覺好

從環境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標明水果產地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯繫方式的包裝袋，工作人員統一着裝，給消費者的感覺比較好。

（三）夠檔次，有品位。

學校內都是年輕人，特別是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單爲買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心，，水果超市的出現正好爲他們解決以上問題，下課後還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。

（四）便利，服務快捷

同學們來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不願意花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。

　六、“果軒”自身優勢分析

“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學院內目前授權唯一合法專營水果的超市。

優勢如下：

1、獲得昆院特許經營，政策上的扶持。

2、所有果品來源保證，質量保證，無農殘。

3、開設在校內，方便廣大師生購買。

4、通過控制成本從而控制商品價格，給予師生最大優惠價格等。

七、 運營策略

市場策略主要包括經營策略、服務策略、鋪面規劃策略、進貨渠道策略等環節緊密構成。

（一）經營策略

平價形象的塑造 除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經營成本，還在於其經常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。

1、特價銷售

特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的並不在於追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引儘可能多的顧客來商場購物！爲了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續推動客流量。特賣商品要定期更換！

2、平價銷售

將商場內某個分類商品整體折價出售，其價格應該比市場價低10%。 折價特價銷售儘管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。

3、會員制銷售

會員制銷售最能體現長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費羣體。

（1）實行累計積分制

即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，並將會員的消費金額換算成積分，再根據積分進行抽獎，贈品等活動。

（2）對會員實行一定折扣的會員價

它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。

（3）獲得門店的各種優惠服務

可享受會員價商品，可參加優良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。

採取會員制度不單單只是爲了用一些優惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據系統統計數據對客戶進行詳細的數據分析，爲下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數據依據。

4、POP廣告

POP廣告即爲銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設計.商店裝飾。它的作用在於向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。

銷售策劃 篇3

手機已經成爲人們必備的用品，也成爲通訊市場最大的競爭力。那麼如何促銷自己的手機品牌呢？接下來我們看看一些手機促銷方案和活動。

手機促銷手段直接影響着手機促銷活動的好壞，影響着人們對於手機促銷活動的注意程度，因此，如何選擇合適的手機促銷手段成了手機促銷活動前商家們最重要的一件事性。

1、降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現促銷力度大小的一個衡量標準，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺“不踏實”，購買了的消費者會心痛，回來尋 “價差”，持幣代購的消費者則認爲“降這麼多，肯定還會再降”的觀念，對購買產生疑慮。

2、送贈品或者抽獎。在購買產品時贈送物品和購買產品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。

3、特價機就是在將部分產品價格降到很低，以低於成本價或者稍高於成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機都是限量限時的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區別所在。特價機的.主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助經銷商完成銷售量和銷售額。()特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。有些經銷商爲了擾亂競品市場，就選擇先進一批競爭品牌的暢銷產品，然後以特價銷售，打亂對手的市場價格，乘虛而入。

4、展示是舉辦產品的展示活動，促進銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學的預測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯繫好售場，做好準備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。

5、人員促銷。利用促銷人員的能動性進行人員促銷，用高提成提高促銷人員的積極性。

當然促銷的活動還有很多種，只要用心去做，一定會做好，如果你想了解更多的手機促銷方案，不妨在一品威客網發任務讓更多的人幫助自己尋找最適合自己的產品的推廣方案。

銷售策劃 篇4

免費試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計劃，具體步驟如後：

一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與採購對本司產品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應該留給競品任何一點喘息機會;

二、培訓、招聘與實施促銷計劃：利用營銷中心業務人員5名、(劃片區進行促銷終端點的管理、由於本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，爲避免執行力不完善及工作責任推卸的發生，營銷總監將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監督、及執行工作的全面開展)外加臨時聘請的`促銷員XX名、共XX人。進行培訓後實施免費品嚐促銷推廣活動，時間段分別選擇在週一至週五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，週六週日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產品免費試吃推廣，週末二天集中安排在(類似足達、之佳便利、家樂福等)系統生意較好、年輕一族人流量較大的門店. 10天后免費品嚐活動結束(視活動情節可延長免費品嚐時間，一個月、甚至可更長)，但端架特殊陳列仍然繼續!

三、爲什麼實施這步呢?我認爲：廠家越來越重視產品終端之推廣，根據產品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯!如XXXX國際品牌曾做過調研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多;又如20xx年化妝品行業之舒蕾，依據超市規模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創造了終端攔截之奇蹟!

四、免費試吃活動是新品上市後進入快銷之有利武器，只要我們的產品品質過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產生第一次購買，然後成爲了忠誠顧客!

國際上很多大品牌如可口可樂(近段時間我在XX市場走訪中發現XX的主要大街邊上、商店門口;如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關的國美、蘇寧、國貿中心等店門口也在做免費品嚐可口可樂玻璃瓶活動，)、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步!但做免費試吃要注意：

1、促銷人員之專業化、試吃對象一定要與產品定位相吻合，如本司休閒食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴;

2、一次性分發免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。

3、免費試吃包品質一定要過硬，口感一定要適用當地消費者口味，如在雲南推廣麻辣的食品對準雲南人(甚至西南人)推廣的話可能就很適合，並取得較好的結果，增加購買機會!

免費試吃活動總結：培養了消費羣體、提升了產品知名度!

第三波： 排面特價+快訊 促銷活動：經過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認爲已大大提高了產品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產品之特價推廣，再一次地培養消費羣體之忠誠度!

例如：確定特價產品爲：“XXX酸角糕”

特價爲XX元/袋，比原價降1元!同時投放了5000元之快訊費，讓業務協調各門店是否可以特價產品擺到端架兩邊，15天的特價活動結果是：(足達、之佳便利等)系統30---40家賣場休閒食品端架二邊基本上擺滿了特價產品，如果效果好、相信終端客戶採購與門店還會再次邀請我們做促銷活動!這次活動只承擔了費用50%與讓利10%(及我司讓利10%、商超讓8%)，

爲什麼在第三波採取“排面特價+快訊”活動呢?原因在於：

1、快訊支持只是爲了進一步地擴大產品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢;

2、特價活動一方面是爲了進一步地擴大消費羣體，另一方面是繼續培養消費羣體之忠誠度，因爲一般性來講，如我們的產品品質過硬，同一消費者只要連續二個月以來都購買與消費我們的產品，那麼他(她)的忠誠度可達80%以上!

3、本產品主流消費羣體爲年輕女性爲主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到“便宜”之感覺!

4、本次特價活動選取酸角糕，是因爲目前市場上酸角糕已經是消費者相當熟悉的產品了(貓哆哩、MM償已經培育了類似的產品市場)更在於想逐步打造“品牌”產品，形成帶動整體產品銷售之趨勢!

5、我認爲：特價活動不是隨時都可以做的，要看產品之成熟度!產品做特價時一定要讓消費者感到“實惠!”因爲價格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷纔有銷量，促銷活動一停產品銷量就停滯不前!因此，如長期地做特價活動，無異等於“慢性自殺!”因此這次活動過後再緩下推廣!

總結：新品上市，產品在零售終端“動”起來特別重要，如果僅靠排面自然銷售或遇節假日促銷起量的思路操作市場，那麼我們的產品可能很快就會被淘汰!因爲我們的新品，已在零售終端“滿面均是”，早已不足爲奇、只是“改頭換面”而已!

故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃!凡事事在人爲，正確的思路與執行力也能打造出全新的品牌!

銷售策劃 篇5

第一部分項目分析

一、項目優勢分析

1、位置優越、交通便利

項目位於沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達小區，交通極其便利。

2、周邊配套、設施完善

項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關配套設施俱全，休閒、購物無所不便。

3、環境優美、綠化率高

項目區內住宅與綠化環境設計比例協調，適合當今住宅市場的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均採用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車庫，帶給住客優美的居住環境及清新的空氣。

二、目劣勢分析

1、市場競爭激烈

鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等衆多大型樓盤，上述樓盤無論在規模、位置、價格上都各有優勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個項目之間的競爭日趨激烈。

2、由於社會趨勢，分工更加明細，各專業知識得以更充分的發揮。

經我公司人員現場調查，瞭解到貴公司現在根本沒有專業的售樓人員，更無銷售工作的統籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

第二部分項目推廣

一、項目市場定位

本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應有盡有，根據沙灣一帶市場情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位於中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優美的綠化及小區環境，附加新穎先進的智能化社區管理系統，營造一個獨具品位，充滿時代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。

二、項目形象定位

1、附加先進的智能化社區管理系統

項目倡導的二十一世紀家居生活注重個性的發揮，“以人爲本”的思想貫空其中，圍繞人爲中心可以大方面進行發揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現代建築和大自然的綠化環境融爲一體，令人舒適愜意，悠然自得。

爲此需具備以下幾方面素質：

a。高度社會化

二十一世紀是一個社會分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說二十世紀的社會分工主要體現在人類的勞動方面的話，二十一世紀的社會分工則更多的滲透至人類生活的各個方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的“家務活”變得越來越不必要，“購買服務”越來越成爲新的時尚；與此同時，人們有可能，也必須將更多的精力投入到自專注的領域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業管理將會越來越普遍，服務也更加全面與完善；二是家政服務的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務”由各種專業公司的服務來替代

b。高度信息化

二十一世紀是信息世紀。信息不僅成爲社會生產重要資源，決定人們事業的成功與否，而且信息特長的應用也成爲人們日常生活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬件設施上，大量的電子設備被裝配進家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成爲時尚，信息服務極大地豐富着人們的生活內容。

2、追求和諧與自然

也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動，追求和諧與自然已經成爲一種時尚，未來的二十一世紀這種趨勢將會更加明顯。體現在小區環境方面，人們將越來越追求建築風格與綠化、小區環境的配合，越來越追求與綠色自然的`貼近和迴歸。典雅風格的七層複式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧的社區文化，融洽的人與人之間的關係，將使翠怡軒成爲都市中的綠洲，紅塵中的樂土。

3、旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。小區稍離主幹道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

4、賣點分析：

a。主賣點

·位處商業中心，旺中帶靜

·綠化環境，獨立私家花園

b。輔賣點

·智能化家居管理系統

·和諧、人性化的社區文化

三、項目目標客戶定位

根據項目周邊樓盤目標消費的調查分析，結合項目地段、環境、規劃、建築風格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標客戶羣定位於中檔收入人士，具體分爲

1、工薪階層中的白領一族

此類買家多爲工薪階層中收入較豐白領一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時尚的居住生活環境，購房主要用作自住。

2、外來高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩定的收入，渴望購房安家落戶番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。

3、部分港澳人士

四、項目價格建議

針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價格和付款方式作爲促銷的最直接手段。建議項目銷售價格以“低開高走”形式陸續出現，即首次公開發售以“超低價”吸引買家，促成發展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動，然後視市場反映，在不同階段適當加價，並在後期高價位階段予以優惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。

第三部分品牌形象及廣告傳播初步策略

一、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好的銷售業績，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現有狀況，建築設計項目推廣策劃出發，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣點，個性化的小區文化。

二、廣告訴求策略

公關方

面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環城長跑等類似吸引公衆注意力的活動。

在樓盤公開發售及銷售高峯期，配以系列的軟性宣傳文章，營造立體式的銷售宣傳效果。

銷售策劃 篇6

一、活動目的：利用國慶佳節進行促銷活動，刺激消費，拉動銷量，爲下半年銷售市場做準備。

二、活動主題：慶國慶，得大禮，遊北京。

三、活動對象：潛在客戶

四、活動時間：xx月xx號至xx月xx日

五、活動內容

1、促銷活動時間，購買**手機多媒體系列，即可獲贈內存卡一張。

2、促銷活動時間，**手機**系列，九折銷售，不享有贈送活動。

3、10月5日當天舉行互動活動，消費者可以憑購機小票參加回答問題抽獎活動。

一等獎：北京國慶遊

二等獎：**數碼相機

三等獎：**mp3

注：回答問題均與本手機有關，且除了問答題也伴有動手操作手機等關卡，旨在調動了解和擴大本機的影響力。

六、活動宣傳：

1、報紙、當地電視臺滾動廣告等。

2、宣傳單。

3、店外展板，條幅等。

七、活動注意

1、對工作人員進行培訓，並要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷方案主旨及要求。

2、對工作人員進行責任分組，各組協調合作。

3、作出防意外措施。

銷售策劃 篇7

一，營銷策劃目標

1，結合本校特點大力宣傳推出聯想針對高校市場的新產品——IdeapadNBA

2，提高聯想品牌在高校細分市場的影響力，培養客戶對聯想品牌的忠誠度

3，提高聯想在該市場的市場份額，實現銷售目標

二，當前市場營銷環境狀況

1，當前市場狀況及市場前景分析

近來來，中國市場成爲了全球第二大PC市場，同時也是全球增長最快的市場。聯想公司在這個市場上實現了連續11年市場份額排名第一，20xx年，聯想公司調整其在中國市場的戰略，重新劃分了三大細分市場，分別是大學生市場，年輕白領市場與教育客戶市場。其中，大學生市場成爲聯想公司發現的新藍海，也成爲其重要的市場之一。由我們的調查顯示，在海南大學，聯想佔據了PC市場第一的位置，市場佔有率爲12%，在該校園市場潛量爲320.87臺，同時超過60%的大學生消費者認爲聯想有較強的品牌優勢，聯想在高校市場的優勢明顯，這爲聯想IdeapadNBA系列進入全國校園市場，率先佔領大學市場，在該細分市場上建立品牌優勢，提供了良好的市場沃土。

2，競爭情況

目前，海南大學海甸校區市場存在大量電腦廠商，他們分別佔據了市場一定的市場份額，具體市場佔有率如下表：

三，市場機會與問題分析——SWOT分析

聯想擁有的內部優勢與劣勢以及面臨的外部的機會與威脅將成爲其能否順利進入校園市場，並在校園市場競爭中取得有利地位的重要因素。下面，我們將運用SWOT分析法確定聯想公司在海南大學海甸校區市場的基本情況。

四，營銷組合策略

1，產品策略

產品定位：精準定位於學生本，迎合了現代大學生對全能學生本的購買需求

技術創新：強大的影音、遊戲功能與無線互聯功能

品牌：聯想，PC市場領導者地位，作爲民族品牌驕傲，很好的激發現代大學生的愛國情懷

服務：聯想陽光服務的標準、密集、專業

外觀：擁有炫酷的NBA主題外觀，個性時尚，聯想與NBA的合作實現了聯想精神與NBA精神的`完美結合

2，價格策略

給予適當數量折扣，鼓勵多購,校園團購，情侶購機，優惠

3，銷售渠道

在校園內設聯想校園店並設專業諮詢人員，網上訂購線下直銷，大大方便電腦購買和售後維修服務

4、廣告宣傳

採取針對海南大學的，新穎有效的宣傳方式如：通過互聯網校園BBS宣傳;校報和校廣播站宣傳;活動前期的氣球攻勢;

五，具體營銷方案

活動一，前期宣傳——氣球攻勢打造“尋找聯想”活動，事後由校園BBS，校報，廣播站，進行報道，加強活動影響力和宣傳效果

目的：品牌宣傳，讓大學生進一步瞭解聯想的核心價值觀，品牌文化，行業地位，在大學生心目中樹立品牌形象，取得大學生價值認同;同時，爲我們的“NBA激情仲夏”活動造勢，告知其內容與流程，舉辦時間、地點及相關內容;啓動三人籃球賽報名程序;同時開啓聯想及IdeapadNBA品牌的初期宣傳工作。

具體實施：

氣球攻略——屆時，我們的工作人員，會在全校的學生區，教學區，食堂區等主要街道的樹上掛上印有“聯想ideapad祝海大學子學業有成”字樣的氣球，讓整個校園在一夜之間被聯想公司的氣球妝點的分外美麗，同時，也讓大家保持好奇;工作人員在2號到3號公寓之間的電動門處掛上巨型海報爲大家“解惑”，告知大家活動規則，只要在氣球中發現有“聯想——開拓卓越”“聯想——全球pc領袖”“聯想Ideapad——funinlife”等字樣的小紙條，可以憑紙條到我們之後的“NBA仲夏活動”現場領取獎品如鼠標，鍵盤等;同時也宣傳並說明我們的下一個活動——“NBA仲夏”的時間地點等

(如圖紅色區域爲氣球佈置，並將在A、B、F及旅遊學院宣傳點放置活動細則說明海報(24寸)一張。其中旅遊學院宣傳點設置在L2教學樓過道

宣傳品的設計與製作：

氣球中的小紙條：由團隊成員完成，填寫紙條中的內容;

氣球懸掛：由工作人員與團隊成員協作共同完成;

海報：由團隊內部邀請專業人員設計，在海口某廣告公司完成;

預期效果

通過7個宣傳點的設置，上千個氣球的懸掛，達到宣傳的規模效應，使全校80%的學生了解聯想及IdeapadNBA機型有所知曉並瞭解此次活動，同時使有一部分學生關注與期待活動的舉行。

簡單可行性分析：

1、各主要校道可在校勤工助學部申請獲批;

2、設置的宣傳點A、B、C、D以及旅院宣傳點均爲宿舍集中區，而E、F區則爲學生主要活動中心，人羣集中，能起到良好的效果

活動二，聯想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN

目的:通過該活動的不同展示區，展示聯想IdeapdaNBA機型，特色功能體驗;通過三人籃球賽體現主題外觀;宣傳聯想企業文化品牌文化;現場購買享受折扣，促銷活動;

活動對象:所有在校大學生

活動時間：週六週日10：00——17：00

活動現場佈置:

運用高2米，寬14米，總面積爲300平米的巨型主題幕布將海南大學海甸校區的三個普通球場共1232平米，圍成本隊白天活動場地，命名爲：聯想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN。以此營造出神祕、動感的感覺，形成強大的吸引力。

◆“聯想陽光服務天使”實施方式：在抽獎區西邊放置三塊展板，內容分別爲：如何保養您的電腦;如何選購一臺適合自己的電腦;如何在網絡上高效地收集信息等。這個舉動地目的在於突顯聯想的陽光服務，讓凡是參與活動的同學都能有所收穫。

◆“現場產品銷售”實施方式：在該區域由聯想公司派出的銷售人員負責現場售機，凡當天購買聯想任何一款電腦均可享受超值優惠;鼓勵團購，人數多多優惠多多!

簡單可行性分析:

1、活動場地由校體育部批准提供，可供使用一天。

2、大本營中設置的塗鴉在海南地區還尚屬於新興藝術，許多人對於塗鴉都很陌生。通過本次塗鴉活動，既可以豐富同學們的課餘活動，也可以讓團隊在校園內有一個健康向上，積極主動的新的品牌形象。

3、三人籃球賽具有廣泛的羣衆基礎，在校的絕大部分男生都對這一項運動有濃厚的興趣，加上我們獎項的設置，使這個項目吸引力倍增。

4、工作人員在前期宣傳過程中已全部招募完畢。

銷售策劃 篇8

一、保健品營銷的市場分析

1、近兩年保健品市場一直低迷，市場運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風，而是越來越理性、理智。

2、以安利紐崔萊、腦白金等爲代表的衆多保健產品和以美國深海魚油爲代表的調節血脂類產品以及衆多的國內各種維生素同類產品，已在浙江培育起了一個龐大的市場，消費者在產品選擇上都有各自的喜好。

3、同類產品衆多，在功能上互爲交叉，每個產品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。

4、國家對藥品、保健品的管制越來越嚴，特別是浙江市場，這給衆多經銷商和零售商均造成了衝擊，導致產品的推廣亦越來越難。

5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業銷售成本大幅增加。

二、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析

1、根據整個補充維生素調脂保健食品市場的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分爲1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手爲補充維生素調脂保健食品類的其他品牌，如：美國深海魚油等保健品。2類競爭對手爲安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，

2、價格上同類產品的價格普遍偏低，尤以美國深海魚油，價格一降再降，近乎成本價銷售。

3、衆多品牌都宣傳自己的產品吸收好，無副作用，有特殊功能，都有各自的賣點。

4、在市場銷量居前列的產品，廣告聲勢大，以腦白金最爲典型。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊爲甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設、維護上與之相比還有非常大一段距離。

5、補充維生素調脂保健食品的同類產品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區科普講座直銷。

三、保健品消費者分析

1、大多數消費者用食健字產品比吃藥心理負擔小，但功效方面藥準字產品比食健字產品在消費者心理的可信度高。

2、從市場調查幾年來消費者的購買行爲分析，購買雙心產品的消費羣體主要爲中老年人，其中中產階級上班族佔多數。

3、產品認知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫生、專家建議、導購員、營業員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數消費者心目中認爲補充維生素調脂保健食品還是以調脂爲主，對它的機能補充作用還認知不多。

4、浙江的中老年人尤其是中產階層保健意識比較強，在經濟上都有一定的基礎，消費者不受職業、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由於浙江的消費者炒作而價格一路飆升，一直居高不下。

5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲草、燕窩、蔘茸以及鐵皮楓鬥等，對調脂補充維生素類保健品由於品種繁多而信任度不高。

6、影響消費者購買決策的主要因素：

1）產品功效：產品功效是消費者選擇產品時第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關注。偉哥風靡中國就在於其立竿見影的功效。

2）廣告宣傳：廣告是消費者瞭解產品的重要途徑，對消費者的購買行爲有積極的引導作用。腦白金的宣傳已經是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。

3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用後效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在於親朋好友的介紹、推薦。

四、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現狀

1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關係直銷爲主，在同類產品強大的廣告和營銷攻勢以及衆多如出一轍的科普講座直銷攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場一直沒有發展壯大。

2、產品定位不精確處於模糊狀態。在宣傳資料上所包含的內容重複雜亂，包含的消費人羣不確定，使消費者處於迷茫中無所選擇。

3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對產品推廣不利。

4、營銷手段單一。浙江的銷售網點建設非常少，維護不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽度、忠誠度還是一片空白。

5、網絡營銷混亂。淘寶網等網購站點很多，價格混亂，假冒僞劣、魚目混珠，損害消費者利益，嚴重影響產品聲譽。

6、公司高層已經意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對公司長期發展、壯大的重要性。

五、雙心牌天然保健食品的優勢、劣勢、機會

雙心牌天然保健食品優勢：

1）品牌認知度高。德國一項統計數據顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著名的品牌產品之一，以顧客健康爲中心的服務理念，以兩顆心組成的商品標識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，並深得德國及世界五十多個國家消費者的信賴。中國國內一部分消費者通過各種途徑現已成爲其長期消費者，該產品以有效性獲得良好品牌。

2）產品已形成系列化。目前已有40多個系列產品。針對不同的人羣、不同的健康要求有不同的品種，並不斷研製成功新的品種，致力於從純天然原料中開發和研製高品質的老百姓容易接受的保健食品，

3）質量保證的高科技產品。魁士藥業保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應商所提供原料的品質。絕大部分草本精華來自野生採集；對於種植型原料，其生長的土壤質量和收穫時間被嚴格要求及監測。每批原料交付前均在實驗室進行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。

4）效果顯着。每片含有的維他命、礦物質以及微量元素在體內緩慢多次少量釋放出來，身體可以更好地吸收可利用的營養，從而使其達到最佳療效。營養素的生物利用度也因此而大大提高。

5）產品包裝精美，吸引人，價值感強，在市場終端陳列中視覺衝擊力較強。但在國內銷售須有中文標誌，在包裝上仍然需要加強。

6）服用週期長，適合長線消費。新產品雙心Aktiv系列研製的帶營養矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養分及維他命的供給。

7）中國合作公司實力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業從事生物科技類產品及相關服務的高科技企業，擁有國際投資公司背景、運營模式和專業化團隊，其業務範圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產品研發、高新技術推廣等業務領域。

8）價格合理，易於消費者接受。尤其是中產階層的消費者易於接受。

雙心牌天然保健食品的劣勢：

1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是爲數不多。

2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：網絡銷售價格不一且相差比較大。

3）傳統渠道營銷網點和人員不足、終端鋪點太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進。

4）同類產品衆多，競爭更加激烈。

5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略、營銷速度等亟需加強。

6）任何藥品、保健品都有自己的生命週期，美國的深海魚油運作市場多年而一直沒有大的發展，這對產品的市場推廣也是一種壓力。

雙心牌天然保健食品的機會：

1）產品自身過硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經過幾年的直銷積累了一定的經驗和客戶基礎，也已獲得高層的認可。

2）隨着我國經濟的穩步增長，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視，尤其是中產階級的人羣隊伍逐漸擴大，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。

3）在同類保健品系列產品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無領導品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護差，網點不全。

4）目前市場上強健心臟類產品以醫療器械、藥品爲主，保健品相對較少，在同時具有調脂功能的保健品中，目前還沒有強勢知名品牌。

六、雙心牌保健食品營銷戰略

（一）雙心牌保健食品營銷的定位策略：

1、品牌定位：塑造一個德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質服務化的品牌形象。以一個德國醫學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。

2、功能定位：以強健心臟、促進血循環爲主的保健食品。

3、人羣定位：重點定位在中產階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業家、白領階層，還有正處更年期的職業女性，有時間、有自主權，有一定的經濟基礎。

4、區域定位：主攻浙江縣級以上城市市場。以杭州、寧波、溫州以及各地級市爲主，力爭在1-2年內全省所有縣級城市全面鋪開。

5、時段定位：致力於全天候銷售。重點針對節假日消費，尤其是作爲禮品消費。特別注意春節、元旦、中秋國慶、端午以及重陽節等。

（二）保健品營銷的溝通策略

1、傳播重點消費人羣，先進行理性宣傳，再進行感性訴求。

2、直接溝通渠道：

1）建立在各城市的專賣店

2）藥店、商場、超市的零售店員、櫃組長、經理

3）各政府機關、企事業單位的管理人員，尤以政協、工商聯、婦聯爲甚

4）養老院、各社區居委會

5）各醫院的健康促進中心、體檢中心

6）網上銷售渠道

3、溝通整合策略：統一性、標準性

1）德國進口，百年知名品牌

2）100%的純天然、無毒副作用

3）緩慢多次少量釋放出來，生物利用度高

4）以強健心臟、促進血循環爲主

5）帶營養矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便

6）禮盒包裝，組合出售。

4、終端：

1）專賣店要統一設計，要上檔次，開設在較適宜的區域。專賣店應成爲該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店，裝修獨特統一，管理規範，宣傳到位，人員素質較高，品種較爲齊全，值得借鑑。

2）進入藥店、超市者產品擺放爭取在櫃檯的黃金位置，一定要儘量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要儘量完美。腦白金的包裝較爲獨特醒目，讓人容易接受。

3）招貼畫、臺卡、橫幅、產品形象燈箱、易拉寶、櫃檯宣傳彩頁、宣傳手冊等能上的儘量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進入一個地區的市場應有較大的廣告宣傳投入的魄力。

4）導購員要全面瞭解、熟悉產品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

5）營銷員要統一培訓，既有產品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業單位領導的公關能力。

6）禮盒包裝，組合出售。根據使用功效，可以以套餐形式進行組合包裝，如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作爲高檔的禮品贈送親朋好友。

7）售後服務：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問服用情況，爭取客戶二次購買，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶，他們不但是我們產品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。

8）網上銷售：建立統一的網上銷售渠道，開設網店，統一價格，統一平臺，統一發貨。由於雙心牌的系列產品在中國總代理已經由北京奧斯維德生物科技有限公司全權負責，總公司有權申請有關網站關閉其他未經其授權的網店。

5、媒體溝通策略：

1）《錢江晚報》《都市快報》等大衆性的報紙爲30%，交通之聲等廣播電臺爲15%，直接促銷50%，其他5%。

2）建立浙江公司網店，開展網上銷售，發揮互聯網的優勢，通過網站將公司的產品擴大對外的聯繫、宣傳。

（三）雙心牌天然保健食品的銷售策略：

1、銷售原則：通過專業的招商和商務團隊，獨特醒目的專賣店櫃，科學合理的鋪貨，擴大市場佔有面，深度溝通營業員、導購員，指導消費者購買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費直至成爲我們品種的長期消費者。同時整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰。通過營銷員積極合理的公關，針對中產階層深入政府機關、企事業單位開展直銷。利用節假日展開宣傳攻勢促使單位將其作爲禮品消費。

2、網點劃分：市場部將浙江市場劃分爲三個層次，以杭州、寧波、溫州爲第一層次，各地級市爲第二層次，各縣級城市爲第三層次，設立專賣店。專賣店應該爲該區域的主導，其他爲輔。按地域劃分四個片區開展招商，杭州、嘉興、湖州爲一個片區，寧波、紹興、舟山爲一個片區，溫州、台州爲一個片區，金華、麗水、衢州爲一個片區，每個片區設區域主管一名，在相應區域市場目前所有的藥店、商場、超市中挑選1-2家最好的.終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設立專櫃，每家終端儘量上專職的促銷員、產品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要儘量選擇最好的位置，儘量生動化，吸引顧客的注意力。

3、終端鋪貨進度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家，第三個月建立15家，合計100家大型終端、100名專職導購員。在此其間另發展60名兼職導購員，使浙江省終端專兼職導購員共達160名。

4、建立網購平臺，展開網上銷售。聘請專業的網購設計師進行專門的策劃，招聘網購人員開展以宣傳爲主的網購活動。

5、組織機構：成立浙江營銷中心，負責對員工的培訓，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場的整體運作。中心下設：市場部、公關部、招商部、售後服務部、企劃部、倉儲部、財務部、行政部。

市場部：負責浙江市場各個專賣店的建設和管理，各大藥店、超市、商場、醫藥公司的終端建設、維護、銷售以及開始專櫃的管理。通過區域主管對專職和兼職導購員進行管理。

公關部：建立直銷隊伍，重點針對中產階層，與浙江各政府部門、企事業單位，各社區居委會，各醫院的健康促進中心建立友好關係，通過各種形式銷售產品。

招商部：負責各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場、醫藥公司連鎖專櫃的招商工作，同時也爲今後進一步拓展市場的招商打好基礎。

售後服務部：全力配合全國總代理售後服務部和營銷中心各部門的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數據庫。做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。

企劃部：對公司整體的市場運作進行調研，策劃市場方案和促銷方案，制定統一的專賣店，各大藥店、超市、商場、醫藥公司連鎖專櫃裝修標準，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。

倉儲部：與全國總代理建立暢通的進貨渠道，保證嚴格的產品發送，建立保管制度和庫存報表，及時根據市場的需求調配產品。

財務部：貨物往來，款資往來每月報表

行政部：

（四）價格體系：

建議零售價：全國統一的零售價。在產品的包裝說明上註明德國廠方統一零售價。終端鋪貨價爲80扣至70扣之間，現款還可以再優惠點。

（五）營銷渠道選擇

1、開設雙心牌天然保健食品專賣店。

2、國有醫藥、藥材公司、藥店，如：省醫保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等

3、大型超市、商場：如聯華、好又多、樂購等

4、各政府機關、企事業單位，各社區街道活動中心

5、醫院的健康促進中心、體檢中心的醫務人員。

6、網購平臺的建立

（六）經銷商資信

1、收取市場保證金2000元至5000元，以達到不串貨、衝貨，保證市場秩序良性運作。

2、經銷商現款進貨，首批提貨10000元至30000元。

3、經銷商一年內產品銷售不暢，在產品原樣不損壞的情況下可以退貨。

（七）銷售方式

1、直銷：

1）在知名大藥店設置專櫃專人銷售或租門面建專賣店銷售。

2）在政府部門、企事業單位、各醫院展開宣傳公關。這種模式總公司已經運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。注重節假日消費。

3）各社區、居委會、老幹部活動中心進行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。

4）醫院的健康促進中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫生的推介勝過一切的宣傳手段。

2、經銷：主要尋找經銷分銷商，現款提貨，區域保護完成固定銷量。

3、代銷：以大中型藥店、商場、超市爲主，鋪貨以點帶面，找信譽好，回款及時的單位合作，可採取批結或月結算。這幾種銷售方面在浙江的市場同時進行，快速提高市場佔有率。

4、網購：以統一的網購平臺進行銷售。

（八）客戶（銷售網點）管理

1、對現有的直接客戶和以後開發的各種客戶建立完整的檔案，進行電腦數據庫管理。

2、客戶分爲三個層次，第一層次客戶重點開發，定期走訪，一般每週二次，第二層次客戶每週走訪一次，第三層次客戶每半個月走訪一次。

3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。

4、貨物往來，款資往來每月報表。

（九）渠道促銷：

1、終端促銷：專職、兼職導購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優秀營業員、櫃組長、其他不是競品的業績優秀的導購員爲主，進行每盒返利。具體操作時，終端業務員應建立完整的藥店管理檔案和導購員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負責區域的業務代表確認完整的盒數後，在下一個月的月初與其結算。每週定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強與終端的溝通促進銷售。

2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產品，拉動消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。

3、定期策劃一些大型促銷、公關活動支持終端，擴大公司的影響。

4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。根據功效組合套餐。

5、終端維護：

1）維護好軟終端就是讓導購員、營業員、店面經理、諮詢醫生等能積極地爲消費者推薦公司的產品，這就要求終端業務員要在情感上加強與他們的聯繫、溝通，將他們當朋友看待，定期組織店面經理、營業員和公司業務員開展聯誼活動。

2）硬終端就是要做好產品形象箱、摺頁、宣傳畫、促銷品管理、產品擺放等工作，同時還要做好終端監控工作，確保市場部的高效運轉。

（十）致力於中產階級人羣。

在保健品市場，好策劃着重於能否解決目前普遍存在的市場信任危機，尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產階級。

1、要重點定位。中產階級說：“買保健品？當然選國外產品！”中國中產階級的崛起，對品質生活的要求產生了龐大的健康品消費量，因此纔會有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營業額的突飛猛進，以121億元之巨佔領中國保健品消費的1/4。據某市場調查公司統計，在100個購買保健品的中國人中，大約有15人購買進口保健品。而主要的消費者還是中產階級的人羣。我們要很好利用中產階級對進口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營銷文章。

2、要誠心打動。在保健品營銷上有一個講法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在衝動之下，纔會迫切地從口袋裏掏錢購買。然而中產階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服，除非給他們足夠的理由。

剛強的中產階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認與否，疲勞正在成爲他們生命的暗傷，當然最重要的是，產品對於解除體力腦力疲勞確實要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強健心臟、疏通循環作用的。

3、要關注弱點。事業要成功，身體是關鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認：人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態度如何，在某個人生拐點，保健品勢必會進入你疲勞的生活中。中產階級人羣，尤其是一些企業家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關愛他們的。

4、要建立信任。在保健品領域，每消費4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產階級消費掉的。原因幾乎一致：作爲佔據全球營養保健品市場最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產品質量到消費親和度確實表現優質。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作爲德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個空白。我們要在中產階級人羣中宣傳推廣該產品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實如何，建立信任，然後才能期待市場步入良性循環。

5、要面對未來。營銷隊伍能否面對市場大潮的淘洗？企業能否忍受某一段時間內投入產出可能出現的失衡？如果1個半月市場啓動達到1∶1、2以上，檢驗了產品和策劃沒有太大問題之後，全國市場的複製將要面臨管理上的考驗。允許失誤，總結教訓，重新開始。要有耐心，相信品牌，相信市場，相信自己的能力。目前先從省級市場做起，這個市場不一定要做得很成功，它主要是一個檢驗性的市場，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當中存在的問題。既然致力於中國中產階級這部分人羣，便要有更多的投入和耐心。經濟學家分析，在未來幾年之內，中國健康產業將出現井噴現象，中國中產階級將成爲健康品消費的主力軍，相信這並不是空穴來風。對於中國保健品市場，我們在努力開發雙心品牌的同時，也需要更多的同類產品進入中國市場，共同推進中國健康產業進步。

（十一）廣告策略：

1、宣傳策略：根據目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根於消費者心中。採取電臺廣告與報紙、促銷、網絡相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。

我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑑其家喻戶曉的效果。現代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。

2、宣傳原則：整合性、統一性、專業性、集中性

3、獨特的銷售方法，讓已使用者現身說法，強健心臟、疏通循環。要借鑑安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動原有消費者針對我們產品的有效性進行宣傳。

4、廣告宣傳應遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量，其中投入小實效大的促銷活動應貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷量起不來的不利局面，使市場啓動期過慢，資金壓力增大。

5、宣傳媒介：廣告發布以軟廣告爲主，硬廣告爲輔。

6、主題公關活動：通過主題活動加大產品的市場推廣力度，同時也要運用獨特新穎的手法從衆多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協的贈送活動；關心企業家活動等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節假日這個中國獨特的時段，讓各階層的人易於接受的禮品出現在大家彼此親朋好友的拜訪中。

公關是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業有良好的外部發展環境。

七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃

1、成立浙江的代理公司。爲加強對銷售隊伍的管理，統一規劃浙江的銷售市場，積極拓展營銷業務，有必要成立浙江的公司，業務上接受北京奧斯維德的指導和管理，經營上相對獨立。公司首先招聘有一定經驗的人員開展招商活動，並儘快擁有直銷人員，爲產品進入市場做開發準備。

2、開設示範作用的專賣店。儘快在杭州、麗水開設專賣店，統一規劃，統一管理，起示範作用。然後以此爲標準，示範拓展市場。

3、儘快進入原有的知名保健品商店。通過關係，儘快的先在省醫保旗下的幾個保健品商店設立專賣櫃，以樹立信心，開拓其他保健品商店、藥店、超市等設立專賣櫃。

4、積極努力開展直銷活動。通過北京總公司葉海傑董事長的知名度和人脈，針對行政事業單位、社會團體、企業等進行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區、醫院、敬老院等開展產品宣傳和促銷活動，讓各階層，尤其是中產階級對雙心品牌的知曉率和認可程度，接受我們的產品。

5、策劃製作宣傳冊、宣傳畫等，制定統一的宣傳措施，必要時請專業人員製作動畫片，以動漫形式宣傳我們的產品。

6、計劃今年內未來的三個季度的時間內，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現，或者能進入保健品店、藥店、超市等能有專賣櫃。

7、建立營銷和直銷隊伍，並統一進行培訓。

**年3月28日

銷售策劃 篇9

一、市場分析。

年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，採用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。

比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成爲下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領，是營銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現"營銷生活化，生活營銷化".

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現"兩高一差",即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。 那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才， 具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產 品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2:3:1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使其銷售目標的`跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，

制定如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力， 形成一個強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里爲限，實行"一套價格體系，兩種返利模式",即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷 策略，在"高價位、高促銷"的基礎上，開創性地提出了"連環促銷"的營銷理念，它具有如下幾個特徵：

一、促銷體現"聯動",牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場"動銷",以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在"人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉"的思路下，在服務細節上狠下功夫。提出了"5S" 溫情服務承諾，並建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也爲其目標的順利實現做了一個良好的開端。 五、團隊管理。 在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，比如，20xx年銷售目標5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，並根據這個目標，採取瞭如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的"典章"、條例這些"母法 ",到營銷管理制度這些"子法",都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行爲規範及管理規定》、《營銷人員"三個一"日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、加強文化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分爲企業內訓和外訓兩種，內訓又分爲潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考覈機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的"鐵血團隊". 六、費用預算。銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。

比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%,通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源"好鋼用在刀刃上",以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。 做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。