賣奶粉的銷售技巧新手
銷售的工作十分艱辛並且需要付出很大的努力才能得到回報,下面就是小編整理的賣奶粉的銷售技巧新手,一起來看一下吧。
第一步
積極主動和顧客打招呼,詢問了解顧客情況(這樣就可以抓到顧客優先權);
第二步
根據顧客情況瞭解其所需求的產品類型(比如寶寶需要幾段奶粉?奶粉需要哪方便特點的?顧客需要哪方面價位的奶粉等等)(導購通過日常聊天和顧客溝通,真誠對待顧客,顧客不排斥你,慢慢對你產生了信賴,她纔會願意聽你介紹產品);
第三步
根據顧客類型介紹產品特性和利益(說出您所銷售奶粉的主要特點,並能區別講出所推奶粉和其他竟品的不同;講出這個特點有什麼作用;最後突出其將給寶寶帶來的好處,這樣顧客就會很容易接受)(即奶粉銷售的FAB法則);
第四步
積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉,或者吃奶粉上火等等),幫助顧客溝通解決餵養方面的問題,媽媽會因爲你的專業更加信任你;
另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質檢報告等有效文件、國家對奶粉相關的有效信息以及顧客購買的記錄等,由此提高顧客對產品的接受和信任;
第五步
利用公司的促銷、利益促使顧客購買產品。
第六步
請顧客購買以後留下聯繫方式,以便我們後續工作開展,可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動。(當有些顧客不願意留資料時,可以告知店裏經常會有活動,有了聯繫方式可以方便可以通知);
情景演練-實戰演練
來了一位年輕的媽媽,迎接顧客(根據對顧客的熟識程度進行不同的開場)
導購:你好,歡迎光臨!有什麼可以幫到你?/**姐您來了!您今天想要給寶寶買些什麼呢?/......
顧客:我來看看奶粉
顧客二:我順便看看(這是2種不同類型的顧客)
導購:哦,要給寶寶買奶粉。您的寶寶多大了呀?現在喝的是什麼奶粉呢?(跟顧客聊寶寶切入,顧客會比較容易接受 。一般來說顧客都喜歡談論自己的寶寶。而且導購也需要了解顧客情況,然後纔好根據顧客需求進行介紹和推薦。)
顧客:寶寶6個月,在吃**,給我拿一罐**吧。(這種顧客有主見,她認定一個品牌覺得好就會長期選擇下去,也屬於穩定顧客消費羣體)
導購:哦,是吧,感覺怎麼樣呢?(可以問媽媽關於寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便祕、···等情況)
顧客:還好,沒什麼問題,(有些上火、便祕、腹瀉、····)
導購:(顧客寶寶有餵養方便的問題,導購可以爲顧客解答,這是很好的切入點。如果寶寶情況良好,就推薦適合寶寶奶粉的特點)6個月後的寶寶體格和發育進入快速生長期,寶寶也容易生病,因爲母體帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是國產最好的,裏面特別添加了***、***(根據你銷售奶粉特點說),可以增強寶寶免疫能力,剛好適合你家寶寶現在這個階段的營養需求。
顧客:沒聽說你這個牌子呀!
導購:原來您還不知道我們的牌子,那是我們的工作還沒做到位。不過沒關係,今天你來了可以瞭解一下,你說是吧?(首先降低身份贏得顧客好感)(說話語氣親和力要強,像跟朋友聊天一樣,面帶微笑。)
顧客:那倒是。有時間倒是可以瞭解一下。(說到這裏,說明顧客對產品有點興趣了,導購可以開始介紹產品最突出的賣點)
導購:(這時候就可以拿起奶粉)“你可以看下我們的奶粉:(此爲舉例,請根據自加品牌奶粉特點推薦)自有自控綠荷奶源,它富含**多種營養素,仿母乳配方,添加乳鐵蛋白,全系添加葉黃素,非轉基因原料,國際上率先添加了**,可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。”(有條件的情況下可以現場給顧客試飲)
顧客二:還是不要了。
導購:如果顧客這樣說,導購可以把奶粉資料遞給她,請顧客把資料帶回去多瞭解。同時可以留下她的聯繫方式以方便跟蹤,如果有試用也可以送,並告訴正確的轉奶方法。順便再重複介紹您所推奶粉最突出賣點,給顧客資料的同時把自己手機一併留下,跟顧客說如果有餵養方面的問題都可以打你(所以母嬰店導購學習和了解餵養方面的正確知識非常重要,是聯繫顧客的重要紐帶)。
顧客:你們牌子不怎麼出名,爲什麼價格居然比人家還貴呢?
導購:你這個問題問得很好!我們以前也有顧客有這樣的疑問。從牌子上來說,我們確實不如****大,我們東西也比它們賣得貴,但是貴有貴的道理。(這時候要認可顧客的想法)
我們的奶粉全部都是專供****的,(說到這可以拿出宣傳冊等資料給顧客看,如果是國家認證奶粉還可以把奶粉罐後面的標誌給顧客看;奶粉的質檢報告也可以及時展示,讓顧客對品牌產生信任。)
顧客:。。。。。。(這時候顧客不說話你可以接着說)
導購:我相信你也對奶粉有很多瞭解,但是選擇好奶粉是有標準的!你看我們的奶粉(指着奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營養成分,你看奶源是哪裏的?你看國際通用的工藝是什麼?你看中國的國家標準配方是什麼?它能開發寶寶大腦發育,而且還可以增強寶寶免疫能力,添加了***,對寶寶有****的好處,寶寶喝了後****的好處。高品質的營養成分****在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量,可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養。(這是要拿着罐子跟顧客邊說邊講)
顧客:有你說得那麼好嗎?那我先拿一罐試試吧。(此時也會有下面這種情況)
顧客二:我還是再看看吧(和上面一樣,你這時候可以遞給她我們的資料留下她電話,)
導購:正好我們有活動,寶寶都是一直要吃的',我們買2罐送贈品***呢, 比較划算(這時候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多)。
顧客:好的,那就拿2罐吧。
導購:好的,請稍等。(這時候把奶粉和贈品給顧客)麻煩你留下你的電話,以後我們公司有大型活動或者店裏活動我都可以聯繫你。你也可以留下我的電話。
顧客二:你說得這麼好,我倒是挺想嘗試一下的,可你們賣得太貴了,不能再便宜一點嗎?
導購:姐,現在都只有一個寶寶,全家都希望把最好的給寶寶。我們的產品經得住推敲,60多年來無食品安全事故。我們奶粉不僅可以促進寶寶腦部及全方位發育,又可以幫助寶寶增強免疫力,所謂物有所值。
這個系列正巧現在有活動,買1罐送***,買2罐送******(根據店內活動情況去說)(還可根據顧客需求和經濟定位幫顧客推薦合適的產品:顧客平時購買什麼牌子的奶粉,那麼給顧客推薦相應系列的奶粉;如果經常吃的國產奶粉的顧客可以拿相應系列,如果經常選擇進口奶粉的媽媽可以拿原裝進口的奶粉給顧客。)
小結
導購切忌還沒了解顧客情況,就一廂情願向顧客推介產品。
首先要學會傾聽,通過傾聽,然後提問,給出解答,通過這樣一來一往的交流,與顧客之間建立起信任,然後再進入產品介紹。說白了,從顧客角度和需求出發,幫助顧客解決問題,誠心做好服務,銷售也就是水到渠成的事了 。
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